IMPACTO DOS INFLUENCIADORES DIGITAIS NO COMÉRCIO

IMPACT OF DIGITAL INFLUENCERS ON COMMERCE

REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/ra10202512051218

Clara Cândido Ferreira
Micaelly Brito da Silva
Orientador: Rodrigo Moreira Braz

RESUMO

O objetivo deste trabalho é abordar e analisar o impacto dos influenciadores digitais no comércio, com enfoco nas estratégias de marketing digital e no desempenho do consumidor. Perante as modificações causadas pela internet e pelas redes sociais, os influenciadores passaram a ser um instrumento importante para as empresas estarem mais próximas do público, somando no alcance das marcas e influenciando inteiramente as escolhas de compra. A análise foi realizada por meio de levantamento bibliográfico, baseando se em autores clássicos e atualizados da área de marketing, comunicação e desempenho do consumidor. Ainda foram notados estudos de caso e exemplares objetivos de empresas que empregam parcerias com influenciadores de conteúdo como tática essencial. Os resultados assinalam que a participação de influenciadores nas redes colabora expressivamente para o engajamento nas redes sociais, consolidação do reflexo das marcas e a extensão das vendas. No entanto, enfatiza também desafios, quanto a escolha ideal do influenciador e a necessidade de ser autêntico na comunicação. Pôr fim o marketing de influência é um método consolidado e em estável aumento, exigindo idealização estratégica por parte das empresas e seguimento das tendências digitais para certificar sua eficiência.

Palavras-chaves: Marketing digital; comércio; influenciadores digitais; comportamento do consumidor; redes sociais.

ABSTRACT

This study aims to analyze the impact of digital influencers on commerce, focusing on digital marketing strategies and consumer behavior. Due to the transformations driven by the internet and social media, influencers have become a powerful tool for companies to connect with their audience, increase brand visibility, and directly influence purchasing decisions. The research was conducted through a bibliographic review, based on classical and contemporary authors in the fields of marketing, communication, and consumer behavior. Case studies and practical examples of companies that use influencer marketing as a central strategy were also analyzed. The results show that digital influencers significantly contribute to social media engagement, brand image enhancement, and sales growth. However, challenges such as the proper selection of influencers and the need for authentic communication are also highlighted. It is concluded that influencer marketing is a consolidated and growing practice, requiring strategic planning by companies and close monitoring of digital trends to ensure its effectiveness.

Keywords: Digital marketing; digital influencers; commerce; social media; consumer behavior.

1 INTRODUÇÃO

O texto sugere uma ponderação absoluta sobre o marketing, seu progresso histórico, as composições que combinam seu sistema, as discussões que o rodeiam e as passagens que direcionam suas estáveis alterações. Com o progresso da tecnologia e o desenvolvimento veloz da internet, principalmente das redes sociais, o marketing incidiu em uma revolução que comprometeu de forma a forma que as empresas interatuam com a sua audiência.

Com o progresso do meio digital, apareceram os influenciadores, indivíduos que, através das redes sociais, se fizeram dignos de um público leal e com engajamento. Mais do que somente criar conteúdo, essas pessoas têm ficado em destaque por sua aptidão de influenciar conceitos e desempenhos. Hoje, eles ocupam um papel de evidência nas estratégias de marketing, notadamente no campo varejista, por promoverem uma ligação mais direta e verdadeira entre a organização e seus compradores.

Esses influenciadores agem como meios de confiabilidade, incitando artigos e serviços de feitio mais real e direcionada. Dessa forma, campanhas de influência tornaram se uma das táticas mais competentes para acrescer a abrangência das marcas, consolidando o relacionamento com o público almejado e impulsionar os derivados de vendas.

Avaliando esse cenário, o atual trabalho procura avaliar o papel dos influenciadores no comércio, averiguando como esse instrumento tem sido empregado pelas empresas e quais os efeitos colhidos. A análise parte da necessidade de compreender essa nova composição comunicacional e sua influência nos desempenhos de aquisições dos consumidores, colaborando para o debate sobre as formas atualizadas de consumo na era digital atual.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 MARKETING

O marketing se tornou-se como um elemento central tanto nas discussões acadêmicas quanto nas práticas empresariais. No entanto, sua implementação prática muitas vezes revela compreensões limitadas ou equivocadas. No contexto varejo, por exemplo, o termo marketing é frequentemente reduzido a ações promocionais. Em outras situações, é confundido com transações de vendas ou restrito a área comercial.

Diante desse cenário, esta seção tem como objetivo atualizar os principais conceitos do sistema de marketing, destacando sua evolução histórica, vulnerabilidade e possibilidades futuras. A análise fundamenta-se em autores clássicos, como Evans e Berman (1997) e Kotler (1997), complementada por literatura contemporânea e exemplos extraídos de publicações direcionadas ao setor corporativo.

Conforme Terblanche (2005), ainda que existam registros de práticas relacionadas ao marketing, como o escambo, o comércio mercantil e até o recrutamento de soldados desde antes de 7.000 a.C., o marketing enquanto disciplina estruturada é relativamente recente, com menos de cem anos de consolidação. O estudo desse intervalo de tempo permite compreender tanto os avanços quanto os retrocessos ocorridos na teoria e nas práticas de marketing, além de possibilitar reflexões sobre seu papel no cenário futuro (TERBLANCHE, 2005).

O progresso do pensamento em marketing tem raiz na necessidade de relação e organização entre distintas seções adentro das organizações, tendendo a modificar de formas mais competentes as atividades catalogadas à distribuição de artigos principalmente no caso das matérias-primas.

Como ressalta a primeira descrição de marketing da American Marketing Association (AMA), de 1935, o conjunto da Revolução Industrial e o desenvolvimento da sociedade de consumo cometeram com que a busca por artigos fosse maior do que a aptidão de oferta. Nesse meio, as empresas não se interessavam tanto em apresentar artigos ou serviços distinguidos, mas sim em certificar uma distribuição competente para realizar à pendência. Era prioridade realizar uma base logística, meios de repartição mais eficazes e escalar a produção. O objetivo fundamental era ampliar a produção para abastecer o comércio em constante aumento.

Com o tempo, empresas que buscavam conquistar espaço frente aos concorrentes mais antigos passaram a incluir atributos como qualidade e estética aos produtos. Esse momento passou a ser conhecido como a fase de orientação para o produto. Um exemplo marcante foi a General Motors (GM), que inovou ao lançar veículos com diferentes cores, contrastando com a Ford, que, focada na produtividade, produzia apenas carros na cor preta.

Muitas organizações, ao tentar se destacar, passaram a adicionar características aos produtos sem, no entanto, considerar se essas inovações seriam realmente valorizadas pelos consumidores. Isso resultava em produtos com atributos que não geravam valor percebido, mas aumentavam os custos. Segundo Moon (2005), é necessário que as empresas eliminem esses elementos sem relevância aos olhos do cliente e reestruturem suas ofertas com base nas funcionalidades que o público realmente deseja.

A empresa coloca sua comunicação com os stakeholders através de três abas: o choque socioeconômico acendido pelas intervenções da Natura, cogitado na geração de ofícios e na valorização da economia nacional; a promessa com a manutenção ambiental; e o empenho consecutivo para sustentar relações ajustadas na harmonia e no respeito recíproco.

Os comércios são acatados por organizações que prestam artigos ou ofícios, convocados por Kotler (1997) de indústrias ou seções. A ligação entre clientes e vendedores sucede através de quatro fluxos principais: os comerciários providenciam bens ou ofícios seguidos de comunicação (como propaganda, carta direta, e outros), enquanto os clientes recuam com informações pautadas às suas obrigações e preferências, além dos meios financeiros precisos para a efetivação da transação.

O meio de marketing é combinado por cinco caracteres fundamentais de mercados: mercados de abastecimento de recursos, mercados elaboradores, mercados intermediários, mercados consumidores e mercados públicos ou governamentais. Todos estão conectados por fluxos que invadem resoluções, capital, artigos ou ocupações e tributos.

Com apoio na trajetória proporcionada, é executável perceber que o marketing evolucionou expressivamente, deixando de ser um ingênuo instrumento de promoção ou venda para se concretizar como um meio complicado e estratégico adentro das organizações. A percepção histórica e conceptual do marketing comprova que sua aplicação vai além dos aprendizados operacionais e abrange o raciocínio das necessidades dos consumidores, a coerência dos meios organizacionais e a carga socioambiental. Ao longo do período, distintos enfoques foram seguidos pelas empresas, desde a orientação à fabricação até estratégias centralizadas no consumidor, raciocinando as mudanças na conduta de comércio e nas cobranças sociais.

A crítica do caso Natura, assim como a estrutura dos fluxos e dos comércios descritos por Kotler, avigora a importância de se assumir uma visão holística e associada do marketing. Assim, conclui-se que, para que o marketing seja eficaz e ressaltante, é imprescindível notar sua dinâmica sistêmica, seus princípios principais e sua estável conformação aos argumentos sociais, econômicos e ambientais em modificação.

2.2 MARKETING DIGITAL

O marketing digital surgiu como uma tática poderosa para as agências se acoplarem com os consumidores através da internet e outras tecnologias. Antes, o enfoco do marketing era situado no produto, mas com o progresso das redes sociais, a atenção incidiu a ser volvida para o cliente. As marcas notaram que, para se destacar no comércio, precisam usar de feitio eficaz esses instrumentos digitais. Hoje, alguma empresa que almeje vender e se enfatizar precisa estar atualizada online, interatuar com o público e criar conhecimentos personalizados que acrescentem valor ao cliente (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017).

Com o aumento da internet e das redes sociais, o marketing digital se expandiu, tornando-se um meio de inúmeras oportunidades tanto para comerciários quanto para clientes. As empresas iniciaram a adoção de estratégias mais personalizadas, como os 8Ps do marketing digital, e apostaram intensamente em redes sociais, anúncios direcionados e conteúdo acentuado para se atrelar de maneira mais competente com o cliente (LEVY, 2015).

A conduta do cliente mudou admiravelmente, pois agora ele não aguarda mais apenas pelo anúncio tradicional, mas procura, compara, anota e até influencia outras pessoas na hora da compra. Isso coagiu as empresas a se encaixarem, ouvindo o consumidor, criando conteúdo atraente e se fazendo presentes nos meios onde o público está (KELLER, 2013).

Um modelo claro dessa transformação é o aumento do comércio eletrônico. Lojas como a Magazine Luiza, que primeiramente só vendiam fisicamente, passaram a avançar intensamente nas vendas online, ampliando seu alcance e promovendo o processo de compra para os clientes. Além disso, a conversação com o público aperfeiçoou, já que a internet consente um contato direto e ligeiro (GOMES, 2019).

Outro ponto fundamental no marketing digital é o uso de Big Data. Com a coleta e análise de amplos volumes de informações, as empresas podem compreender melhor o perfil e os anseios de seus clientes, aceitando a criação de campanhas de marketing mais eficazes. Instrumentos como o Atlas do Facebook aprovam a personalização de manifestos e a divisão em segmentos necessita do público-alvo. No entanto, o emprego desses instrumentos deve ser realizados com responsabilidade, acatando a privacidade dos usuários (TURBAN et al., 2018).

As redes sociais se revolveram um espaço fundamental para as marcas não somente para a exposição de artigos, mas para a criação de um diálogo estável com os consumidores. Marcas como Veja e NET empregam plataformas como o Facebook para interatuar abertamente com seus seguidores, contestar dúvidas e decidir problemas, assinalando uma relação de confiança e fortalecendo sua figura (SILVA, 2017).

No marketing digital, é essencial estar ciente sobre várias táticas, como SEO e anúncios pagos. Técnicas como essas são essenciais para afirmar que a marca seja vista por quem verdadeiramente busca seus artigos ou serviços. Um bom exemplo de como o marketing digital pode ser eficaz é a campanha de Barack Obama em 2008, que conseguiu utilizar as redes sociais para engajar e movimentar os eleitores de maneira inovadora (SWEENY, 2009).

Conclui-se que o marketing digital se concretizou como uma peça-chave para o acontecimento das empresas. No entanto, não satisfaz somente divulgar conteúdo, é imprescindível planejamento, abrangência do público e acompanhamento das alterações constantes do mercado. Caso contrário, o uso impróprio pode depreciar a ideia da marca. O marketing digital deve ser visto como uma complementação ao marketing tradicional, com um enfoque mais próximo, interativa e focalizada na experiência do cliente (SANTOS; SOUZA, 2020).

2.3 INFLUENCIADORES DIGITAIS

Com o aumento acelerado das redes sociais, os influenciadores digitais apareceram como figuras chave no meio do marketing atualizado. Esses profissionais têm uma extraordinária aptidão de engajamento e persuasão, acomodando as percepções de seus seguidores e gerando uma ponte direta entre marcas e clientes. Freberg et al. (2011) asseguram que os influenciadores digitais são usuários ativos da internet que, por meio de suas interações e ideias, influenciam a percepção das marcas, muitas ocasiões de forma mais verdadeira do que os clássicos meios de propaganda.

A fundamental característica desses influenciadores é a autenticidade. Eles são notados como pessoas verdadeiros, achegadas de seus seguidores, e isso colabora para a confiança assentada nas suas indicações. Conforme Kotler, Kartajaya e Setiawan (2017), o marketing de influência se fundamenta em um conceito simples, mas prestigioso: a indicação de pessoas que os consumidores qualificam confiáveis, muitas vezes mais do que as próprias mensagens publicitárias das marcas. Esse tipo de marketing tem se apontado eficaz porque toca em uma necessidade essencial do consumidor moderno a procura por experiências verdadeiras e recíprocas.

Os influenciadores digitais podem ser qualificados conforme o número de seguidores e o nível de engajamento que têm. A classificação mais comum inclui:

Nano-influenciadores: com até 10 mil seguidores, eles possuem uma conexão forte e um alto engajamento com sua audiência.
Micro-influenciadores: entre 10 mil e 100 mil seguidores, são ideais para nichos específicos, trazendo engajamento relevante.
Macro-influenciadores: com uma audiência entre 100 mil e 1 milhão de seguidores, possuem maior alcance, mas ainda mantêm uma certa proximidade com seus seguidores.
Mega-influenciadores ou celebridades digitais: com mais de 1 milhão de seguidores, esses influenciadores têm um alcance massivo e são mais conhecidos fora das redes sociais.

Assis (2020) enfatiza que o marketing de influência tem exibido ótimos resultados em diferentes campanhas, especialmente no que diz respeito ao acréscimo do engajamento e das vendas. Isso advém porque os influenciadores conseguem se notificar de maneira mais pessoal com o público, produzindo um ambiente de empatia e pertencimento, o que fortalece a semelhança entre a marca e os clientes.

No entanto, o uso de influenciadores digitais exige planejamento e cuidado. A seleção do influenciador certo deve estar de acordo com os valores da marca, pois um equívoco pode gerar riscos, como confusão de imagem ou a organização com “fake followers” (seguidores falsos), o que pode prejudicar a credibilidade da marca. Além disso, é fundamental seguir as diretrizes do CONAR (Conselho Nacional de Autor regulamentação Publicitária), garantindo que todas as divulgações beneficiadas sejam claras e sigam as normas éticas estabelecidas pela publicidade no Brasil.

Assim, o marketing de influência se consolidou como uma das ferramentas mais ativas e verdadeiras do marketing digital. Ele dá uma chance única para marcas se vincularem de modo emocional e recíproco com seus clientes, empregando a confiança que os influenciadores conquistam em seus grupos.

3 MATERIAL E MÉTODOS OU METODOLOGIA

Este trabalho está caracterizado como uma análise de caráter qualitativo, com abordagem exploratória e descritiva, de acordo com a tipologia sugerida por Gil (2008). A finalidade principal do procedimento tomado é entender, de forma enraizada, o impacto dos influenciadores digitais nas táticas comerciais de empresas do meio varejista.

A coleta de dados foi atingida por meio de análise bibliográfica, empregando como base artigos científicos, livros, e publicações acadêmicas sobre marketing digital, conduta do consumidor e marketing de influência. Foram ponderados, ainda, estudos de caso e modelos reais de campanhas com influenciadores digitais, procurando observar seus resultados sobre o engajamento nas redes sociais e a execução nas vendas.

Para a análise das informações, optou-se por uma abordagem interpretativa, que procura compreender os sentidos atribuídos às ações de marketing adotadas pelas empresas. Essa abordagem acata avaliar não somente os resultados alcançados, mas também o contexto em que as táticas foram desenvolvidas, segundo sugerem Minayo (2001) e Bardin (2011), autores amplamente conhecidos nas ciências sociais aplicadas.

4 RESULTADOS E DISCUSSÃO

As fontes analisadas e exemplos abordados ao longo da análise mostrou que os creators têm recebido cada vez mais espaço nas estratégias de marketing adquiridas pelas empresas. Mais do que somente promover artigos ou serviços, esses profissionais têm se apontado essenciais para gerar engajamento, especialmente em plataformas como Instagram e TikTok, onde esses profissionais partilham conteúdos e interatuam com sua base de fãs, a ligação é mais direto e espontâneo.

As campanhas que abrangeram nano e micro influenciadores, por exemplo, exibiram resultados bastante significativos. Isso se deve, em boa parte, à forma mais achegada e verdadeira com que esses criadores de conteúdo se notificam com seus seguidores, o que provoca um senso de confiança e assimilação. Com isso, as taxas de convertimento tendem a ser superiores, e o posicionamento da marca fica fortalecido de maneira mais orgânica.

Por outro lado, na análise também apareceu alguns desafios formidáveis. Entre eles, enfatizasse a dificuldade de mensurar com exatidão o retorno sobre o investimento (ROI), principalmente em realizar campanhas ao longo prazo. Além disso, existe o risco de a marca ser integrada a influenciadores que, eventualmente, adquiram condutas polêmicos ou permaneçam envolvidos em contestações, o que pode afetar negativamente a ideia da empresa. Outro ponto de atenção é o exagero de conteúdos patrocinados, que, se não forem bem equilibrados, podem provocar dúvida no público e diminuir a eficiência da comunicação.

Esses resultados avigoram a importância de um projeto bem estruturado, que pondere não somente o alcance dos influenciadores, mas também a relação deles com a marca e seus valores. Assim como, acompanhar métricas e apontadores de desempenho é crucial para entender o choque real das ações e assegurar que a aquisição traga os retornos desejados.

5 CONCLUSÃO OU CONSIDERAÇÕES FINAIS

Por meio desta análise, foi possível entender com mais profundeza o papel cada vez mais ressaltante que os influenciadores digitais desempenham no comércio atual, principalmente no ambiente online. Esses profissionais, ao conquistarem a crença de seus seguidores, tornam-se pontes preciosas entre marcas e clientes, influenciando abertamente a conduta de compra e fortalecendo ligações (KOTLER; KELLER, 2012; FREBERG et al., 2011).

Observou-se que, quando a propagação com influenciadores é bem esquematizada e apurada aos valores da empresa, os procedidos podem ser expressivos desde o acréscimo da visibilidade da marca até o aumento das vendas (BROWN; HAYES, 2008). No entanto, o sucesso dessa estratégia depende de escolhas criteriosas, tanto do ponto de vista ético quanto estratégico, já que o público valoriza cada vez mais a autenticidade e a coerência entre o discurso da marca e o perfil do influenciador (CONAR, 2024; SOLOMON, 2016).

Diante disso, conclui-se que publicidade por influência já não pode ser visto apenas como uma tendência passageira. Ele se consolidou como uma prática estratégica no cenário atual e precisa acompanhar, de forma constante, as mudanças nas plataformas digitais e no comportamento do consumidor (IAB BRASIL, 2024; THINK WITH GOOGLE, 2025).

Como sugestão para trabalhos futuros, propõe-se a realização de pesquisas voltadas a contextos locais e regionais, especialmente com pequenas e médias empresas. Esse olhar mais específico pode revelar dinâmicas diferentes no uso dos influenciadores e oferecer insights mais próximos da realidade de negócios que ainda estão em fase de consolidação digital.

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