REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/ma10202412031914
Sayonara Maria Dantas de Figueirêdo1
Napiê Galvê Araújo Silva2
RESUMO
O estudo de caso relata a história da Agrofloresta Sabugi localizada na cidade de São João do Sabugi. Durante a participação no programa ALI RURAL, foi realizada a aplicação do RADAR ALI e através da devolutiva, houve a priorização de ações voltadas ao tema Marketing e Vendas, que se apresentava como uma das maiores dificuldades do momento. Ao longo dos atendimentos realizados, foi traçado o plano de melhorias, que permeava ações envolvendo o tema em questão, sendo destaque a criação de rótulos para os produtos a serem comercializados e montagem de uma logomarca para empresa, voltando a sua divulgação para as redes sociais. Diante disso, a empresa passou a realizar vendas e gerar lucro para a propriedade. A dificuldade de comercialização, que foi o principal dilema encontrado, foi solucionada e hoje a empresa expandiu suas vendas para outras cidades da região.
Palavras Chave: Radar ALI, Marketing e vendas, agrofloresta, agroecologia, empresa.
SESSÃO ABERTURA
Conheça a história da Agrofloresta Sabugi e um dos dilemas que ela enfrentou em sua trajetória.
A Agrofloresta Sabugi situada na cidade de São João do Sabugi-RN, é composta por pai e filho, inicialmente desenvolvia uma agricultura de subsistência, porém Paulo Ambrósio de Medeiros Junior, resolveu aprimorar a mão de obra de sua propriedade e buscou estudar maneiras sustentáveis de produzir no campo. Inicialmente, ocorreu plantações de mudas de plantas naturais, que não se desenvolviam devido às antigas produções de algodão desenvolvidas na propriedade. Porém, foi durante a pandemia de COVID-19, que as atividades na propriedade se intensificaram e houve a implantação da agrofloresta.
Através de técnicas agroecológicas, foi realizada a recuperação e cobertura de solo. Plantações de novas mudas de plantas nativas da caatinga, logo após houve a necessidade de uma perfuração de poço, para ser fonte de água para as plantas já existentes, porém a água era salobra, na tentativa de retirar sal da água foi realizado estudos que culminaram na criação de peixes para esse fim, com isso, a água dos reservatórios de peixe se transformou em adubo líquido para as plantas.
Hoje, ocorre uma interligação dos subsistemas em um sistema otimizado criando a agrofloresta. Dentre os subsistemas de rentabilidade para a empresa tem: suinocultura, bovinocultura, apicultura e piscicultura. Além dos subsistemas citados, a Agrofloresta Sabugi inovou e realizou integração entre propriedade rural e escolas, trazendo ideias de cooperativismo, práticas sustentáveis e preservação da caatinga.
Durante a participação no programa ALI RURAL, a empresa demonstrou alguns dos seus principais dilemas, principalmente no que diz respeito ao modo que deveria realizar a comercialização dos seus produtos e no modo de divulgação dos mesmos, isso foi visto através do questionário aplicado no Gráfico Radar e soluções foram traçadas com o Plano de ação de melhorias. Tais ações visaram priorização no setor de Marketing e Vendas, que necessitava de ajustes consideráveis para a lucratividade da empresa.
DILEMA EMPRESARIAL
Há muitos desafios na gestão de um negócio. No momento descrito na seção abertura, a empresa se deparou com o seguinte dilema:
Como devo vender produtos agroecológicos?
SEÇÃO CONTEXTUALIZAÇÃO DO DILEMA
Entender o contexto é fundamental para compreender a real dimensão do dilema e seu impacto, além de ser imprescindível para a tomada de decisão. Conheça os dados da região, do setor econômico e a situação do empreendimento no momento do dilema.
O setor agroecológico no Brasil
A agroecologia veio como forma de diminuir os impactos gerados aos ecossistemas com as produções agrícolas e faz a utilização de modelos produtivos de baixo impacto ambiental, adaptando sistemas e utilização de formas integrativas entre eles. O termo veio a suceder o termo agricultura alternativa e pôde integrar ideais ambientais e sociais às produções agrícolas. (ALMEIDA, 2004)
No Brasil, uma das principais formas de escoamento de produtos agroecológicos é realizada com a venda para grupos de consumidores organizadas pelos próprios empresários, que realizam vendas de forma autônoma e são responsáveis por gerar consciência ambiental de forma indireta a quem consome os seus produtos. Sendo assim, durante o processo de venda é realizado uma troca de experiências e informações ligadas a produção agroecológica, promovendo educação ambiental aos seus consumidores (SANTOS; CHALUB-MARTINS, 2011).
A agroecologia se tornou uma das vertentes da agricultura familiar, gerando alimentos sem agrotóxicos e levando mais biodiversidade às culturas produzidas. Tais produções são escoadas geralmente em feiras agroecológicas ou de agricultura familiar e em programas governamentais de incentivo a pequenos produtores como o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA), garantindo o escoamento das produções agroecológicas e incentivando a mais produtores rurais aderirem a produções agroecológicas (IRINEU, 2018).
O mercado agroecológico no Rio Grande do Norte
No estado do Rio Grande do Norte foi sancionada a Lei nº 11.362, de 2023, que instaura a Política Estadual de Produção Agroecológica e Orgânica (PEAPO). Tal política promove que ações sejam desenvolvidas dentro do estado, incluindo a promoção de crédito rural que visa a ampliação de produtos agroecológicos, orgânicos e de sociobiodiversidade. Nos enfoques principais da lei estão o direito à alimentação adequada, incentivo à estruturação da produção e agregação de valor aos produtos, autonomia e gestão da agricultura familiar, distribuição e consumo de alimentos adequados, incentivo a território livre de transgênicos e agrotóxicos e incentivos a pesquisas na área (SEDRAF-RN,2023).
Também é possível notar que a formação de feiras locais é de grande importância para o escoamento dos produtos agroecológicos no estado, sendo uma das formas mais eficientes para a sua comercialização.
Uma vez que, ela possibilita a entrada dos produtos no mercado local, venda mais diversificada proporcionando opções ao consumidor e aumento da renda familiar dos produtores que participam das feiras, colaborando para a diminuição da evasão das pessoas do campo e incentivando a colaboração mútua de produtores agroecológicos inseridos na agricultura familiar (SANTOS; SIQUEIRA; ARAÚJO; MAIA, 2014).
Agrofloresta Sabugi
Após aumento da produção na propriedade, a Agrofloresta Sabugi passou de uma propriedade que praticava uma agricultura de subsistência para uma empresa que comercializa seus produtos. Em relação aos problemas encontrados na empresa, foram observados os seguintes pontos: falta de organização com os dados financeiros da empresa, ausência de vendas coletivas e dificuldade no planejamento de marketing e vendas.
Diante disso, os principais gargalos encontrados na propriedade estavam ligados aos controles gerenciais e o marketing e vendas da empresa, todos os gargalos foram diagnosticados durante a aplicação do gráfico Radar do programa ALI RURAL, que a empresa participou.
Em consonância com o empresário, foi observado a necessidade da priorização de ações voltadas ao setor Marketing e Vendas, visto que, era necessário que ocorresse o escoamento da produção que era excedente e a necessidade de gerar lucros para maiores investimentos na propriedade rural. Dessa forma, o dilema priorizado foi: planejar e organizar as vendas dos produtos agroecológicos produzidos. A partir disso, foi realizado o plano de ação de melhorias para a empresa. No próximo tópico serão explanadas as soluções geradas.
SEÇÃO SOLUÇÃO DO DILEMA
Para resolver um problema, é possível adotar uma ou várias soluções, de diferentes áreas do conhecimento, como: mercado, gestão de pessoas e inovação. Conheça, agora, as medidas adotadas pela empresa protagonista desta história para a resolução de seu dilema.
Como planejar e organizar as vendas dos produtos agroecológicos produzidos na Agrofloresta Sabugi?
Solução 1- Área de conhecimento: Redes Sociais (Passar a planejar publicações e constância das mesmas)
Um dos pontos observados, foi que a empresa já possui uma rede social, porém as publicações eram realizadas de forma aleatória, sem seguir um padrão que chamasse atenção do consumidor.
Utilizando o serviço gratuito oferecido pelo SEBRAE/RN “Divulgue sua empresa” foi realizada a criação de artes digitais para divulgação no Instagram, melhorando a identidade visual da rede social. Também foi realizado o planejamento de dias e horários estratégicos para postagem das mesmas.
Juntamente as artes digitais, também eram postados fotos e vídeos da propriedade, incentivando a curiosidade do consumidor para a forma que o alimento era produzido, gerando uma consciência ambiental e de preservação do bioma local.
O empreendimento passou a ter mais visibilidade em suas redes sociais e as vendas aumentaram substancialmente, sendo um dos principais meios de venda atualmente.
Solução 2- Área de conhecimento: Vendas Conjuntas (Iniciar parceria com comerciantes das cidades para realizar vendas dos produtos produzidos na propriedade)
A fim de aumentar ainda mais as vendas, foi observado a oportunidade de se realizar parcerias com outros comerciantes para terceirizar a vendas dos produtos produzidos. Dessa forma, foi traçado o planejamento para realização de parcerias com comerciantes de São João do Sabugi, como também, de cidades circunvizinhas.
Além de realizar vendas com outros comerciantes, o empresário também participa de feiras em exposições e eventos locais. As vendas em conjunto alavancaram e foram realizadas em parceria com a cooperativa de São João do Sabugi-COAFS. Que leva os produtos para venda em uma feira na capital do estado. Assim, as parcerias puderam se estender e os produtos agroecológicos também estão presentes em feiras de visibilidade, através da parceria com a cooperativa.
Solução 3- Área de conhecimento: Relação com clientes (Realização de pesquisa de satisfação)
Em busca de aumentar a fidelização de clientes, como também, a busca por melhorias dos produtos, embalagens e formas de pagamento. Foi sugerido a realização de uma pesquisa de satisfação para estreitar os laços da empresa com os consumidores.
A pesquisa foi sugerida como forma de questionário aplicado via Whatsapp, onde o cliente poderia sugerir melhorias e também elogiar o que mais agradou nos produtos. Isso gera maior aproximação cliente e empresa, levando a maior confiabilidade dos produtos ofertados.
SESSÃO FECHAMENTO
Na conclusão do estudo, ficou evidente que o empresário reconheceu a importância de um planejamento estratégico para aumentar e evidenciar as vendas da empresa, compreendendo a influência de uma organização da gestão financeira e produtiva para manter a regularidade das finanças da empresa, como também, uma adequada relação com clientes, gerando uma relação de confiança com os consumidores da empresa.
Os desafios e planos futuros da Agrofloresta Sabugi, segundo o produtor Paulo Júnior, são a interligação dos subsistemas: bovinos, suínos, abelhas com um funcionamento da agrofloresta e transformar a Agrofloresta em um local de aprendizado quanto ao manejo agroecológico e a preservação da caatinga, como dito em entrevista: “hoje é nossa ideia, transformar nosso espaço em um ambiente lúdico e pedagógico”.
SESSÃO QUESTÕES PARA DISCUSSÃO
- Quais fatores levaram a empresa a planejar ações ligadas ao marketing e vendas?
- Quais estratégias o empresário utilizou para planejar as vendas?
- Quais as principais dificuldades encontradas na solução do dilema?
- O que contribuiu para um aumento significativo nas vendas da empresa?
SESSÃO SEBRAE E PARCEIROS
A empresa utilizou alguns serviços do SEBRAE, dentre eles, a participação na consultoria para manejo na apicultura, uma vez que, o mel é o principal produto da empresa. A consultoria auxilia nas formas adequadas do manejo das abelhas, na gestão da produção e interliga outros produtores de mel, promovendo dias de campo com os produtores participantes, levando assuntos pertinentes ao grupo assistido.
Outro serviço SEBRAE utilizado pela empresa, foi a participação no Divulgue sua empresa, uma solução ofertada, 100% gratuita, que realizava serviços de design gráfico aos produtores do estado, tais serviços eram a criação de artes para redes sociais, cartão de visitas digital, arte de cardápio digital, entre outros. Melhorando a identidade visual das redes sociais da empresa, aumentando sua visibilidade e consequentemente melhorando a venda dos produtos ofertados.
Todas as soluções ofertadas, melhoraram as vendas da empresa, aumentaram sua produtividade e levaram ao seu destaque nas redes sociais. Promoveram a confiança no trabalho da empresa e melhoraram a relação dos mesmos com os seus clientes. O estudo de caso é finalizado com a seguinte fala do empresário: “o ALI chegou no momento em que eu estava iniciando a comercialização de alguns produtos e me deu muitas ideias na comercialização e divulgação dos meus produtos, na melhora da embalagem e ajudou na organização financeira e investimento na propriedade”.
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, J. Agroecologia: nova ciência, alternativa técnico-produtiva ou movimento social? In: RUSCHEINSKY, A. (Org.). Sustentabilidade: uma paixão em movimento. Porto Alegre: Sulina, 2004. p. 88-101.
IRINEU, Nádia Silvério Oliveira. DIMENSÕES DA AGROECOLOGIA NA PRODUÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO DE AGRICULTORES FAMILIARES NO DISTRITO FEDERAL E ÁREA METROPOLITANA. Codeplan, Distrito Federal, v. 1, n. 4, p. 1-55, jul. 2018.
SANTOS, Christiane Fernandes dos; SIQUEIRA, Elisabete Stradiotto; ARAUJO, Iriane Teresa de; MAIA, Zildenice Matias Guedes. A agroecologia como perspectiva de sustentabilidade na agricultura familiar. Ambiente & Sociedade, [S.L.], v. 17, n. 2, p. 33-52, jun. 2014. FapUNIFESP (SciELO). http://dx.doi.org/10.1590/s1414-753×2014000200004.
SANTOS, Fernando Passos dos; CHALUB-MARTINS, Leila. Agroecologia, consumo sustentável e aprendizado coletivo no Brasil. Educação e Pesquisa, [S.L.], v. 38, n. 2, p. 469-484, 21 out. 2011. FapUNIFESP (SciELO). http://dx.doi.org/10.1590/s1517-97022011005000008.
SEDRAF-RN. Lei que regulamenta a produção agroecológica no RN é sancionada pelo Governo. 2023. Disponível em: http://www.sedraf.rn.gov.br/Conteudo.asp?TRAN=ITEM&TARG=299999&ACT=&PAGE=&PARM=&LBL=NOT%CDCIA. Acesso em: 03 abr. 2024.