ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA CAPTAÇÃO DE CLIENTES.

REGISTRO DOI: 10.5281/zenodo.7971892

Luan Sales de Almeida¹
Miriã da Cruz Damasceno²
José Carlos Alves Roberto³
José Roberto Lira Junior⁴

Resumo

No cenário atual do mercado cimento, é um mercado muito consolidado e com poucas inovações, preço é o fator principal para o sucesso dessa categoria de material de construção. Tendo como base os autores, Peçanha, Monteiro, Raimar, Lippert e Cobra. A problemática na categoria de cimento no mercado de material de construção é onde existe grandes marcas que são consolidadas, onde os clientes já conhecem os produtos, visando buscar o melhor preço, frete e atendimento que satisfazem e entregam qualidade, por isso é essencial buscar uma maneira que mostre o diferencial do produto e deste modo captar uma fatia maior desse mercado. O marketing é a peça chave para acompanhar as mudanças que ocorrem no mercado, dessa maneira é possível buscar se antecipar e criar uma nova estratégia para captação de clientes e fidelização dos mesmos. Utilizamos a metodologia pesquisa bibliográfica para o desenvolvimento e o estudo de caso utilizamos a Votorantim Cimentos para resolver essa problemática. Portanto, através dos estudos foi possível analisar como criar uma estratégia de marketing na captação de clientes que seja eficaz.

1. Introdução

Temos que entender que grandes mudanças têm sido vistas na maneira de pensar e fazer o marketing nos últimos anos (MONTEIRO, 2017).

Entende-se com a mudança de visão do marketing o mercado de todos os produtos mudaram, no mercado do cimento não foi diferente, as empresas têm buscado ser cada vez mais sustentáveis, mais engajadas e aumentando cada vez mais a proposta de valor do produto ofertado.

Especialmente uma proposta de valor é intangível e precisa ser materializada através de bens tangíveis, serviços, informações, experiências, dentre outros elementos, cada qual com suas características e atributos (MONTEIRO, 2017).

Acredita-se que no atual cenário do mercado estará cada vez mais morno por conta da alta do juros e chuvas acima do esperado. As vendas continuam em baixa, mas espero melhoras no segundo trimestre do ano. (PORTAL AMAZÔNIDA, 2023).

Pontua-se que para uma grande organização que deseje continuar a se manter competitiva e propôs-se a ter um plano a longo prazo para expansão dentro da região norte é importante adotar-se uma estratégia de marketing para que seja possível captar potenciais clientes.

Quanto mais familiaridade as pessoas tiverem com sua marca, maior a propensão delas a fazer negócio com você (PEÇANHA, 2017).

A principal diferença entre a publicidade tradicional e o marketing de conteúdo é que, ao aumentar sua visibilidade através da atração com conteúdos úteis e relevantes para o público, a percepção positiva e as interações com a marca são bem maiores (PEÇANHA, 2017).

1.1 PROBLEMÁTICA

Quando estamos em um mercado competitivo e consolidado como o de cimento, os clientes são mais disputados e acabam escolhendo os produtos muitos vezes por falta de informação ou escolhendo outro produto que muitas vezes não possuem qualidade, mas por falha das empresas do ramo, que não sabem se expor aos clientes, acabam cedendo mercado para outras marcas.

O grande complicado nesse mercado é que as organizações não possuem estratégias de marketing, bem definidas ou estratégias antigas, onde não chegam ao cliente.

Por isso, através do marketing a empresa pode criar meios de captar e fidelizar o cliente de tal maneira que o próprio cliente seja o divulgador da marca, mostrando as qualidades do produto que os concorrentes não possuem.

1.2 MÉTODOS

O artigo é de carácter descritivo e exploratório. Iremos utilizar os autores Peçanha e Monteiro(2017). O estudo de caso é para criar uma estratégia de marketing que destaca-se a empresa Votorantim Cimentos em meio a um mercado competitivo.

Quando se utilizam de análise SWOT é possível ter visão ampla do ambiente externo e interno que a empresa está situada. Para (Monteiro, 2017) é possível identificar as principais tendências e recursos usados na competição e deve ser usado para que o gestor tentar minimizar as fraquezas e potencializar as forças para que a organização seja pouco afetada por ameaças externas e possa aproveitar as oportunidades que existem.

A análise SWOT por si só tem uma grande força para uma grande organização, mas junto com outras ferramentas é possível uma arma poderosa de marketing, além de criar formas de reduzir custos na captação de clientes custos citados por (Peçanha 2017) No caso de vendas, é muito importante acompanhar o custo de conquistar um novo cliente, pois de nada adianta fechar milhares de novos clientes se, para cada real que entra, você gastar dois reais, por exemplo. Por isso é tão importante ter uma maneira estruturada de entregar conteúdo para seus leads, educando-se até o momento da compra.

1.3 Objetivos

Esse trabalho tem como foco utilizar o marketing para resolver problemas de como captar clientes, através de campanhas de marketing, fidelização do cliente e como fazer uma análise do mercado de forma ampla.

1.3.1 Objetivo Geral

Criar uma estratégia de marketing para captação de clientes mercado cimenteiro no estado do Amazonas.

1.3.2 Objetivos específicos

● Explicar as estratégias de marketing para alcançar mais clientes;

● Identificar os públicos que adquirem cimento;

●Descrever as formas de captar os públicos;

2. REFERENCIAL TEÓRICO

MARKETING

Quando trazemos o conceito de planejamento e estratégia para o marketing, tentamos pensar e agir da forma como sugere o ciclo PDCA, com o objetivo de criar uma oferta valiosa para o cliente. Mas, se você tentar somente agradar o cliente, pode acabar em sérios apuros. (MONTEIRO, 2017).

Mesmo a mais fértil das mentes humanas não seria capaz de descrever, ou apenas classificar, o que representam as empresas numa sociedade industrial moderna quanto à diversidade de suas funções, áreas de atuação, localização, seus tamanhos, princípios operacionais ou quaisquer outras variáveis que as distinguem entre si. (RICHERS, 2017).

Como todo método bem-estruturado, estamos falando aqui sobre processos que envolvem inúmeras opções. Ou seja, teremos uma direção, entretanto, você é quem controlará as variáveis e, ao menor sinal de falhas, poderá novamente tomar as rédeas da situação e ajustar o que for necessário. (LIPPERT, 2021).

Muito se analisa a maneira de como o marketing trabalha dentro das empresas ou multinacionais para alcançar seus objetivos de vendas e metas para serem alcançadas, algumas ainda que mantém o seu público fiel, porém outras, adquirindo métodos inovadores dos quais consegue manter seu público fiel e ainda conquistar novos indivíduos para o nicho que é oferecido. Contudo, para que haja uma boa administração das mercadorias (vendas) com relação ao nosso público alvo é necessário que todas as áreas estejam alinhadas e com habilidades de ferramentas administrativas necessárias para que a imagem da mercadoria ofertada não se destaque de maneira negativa para o público do qual atende ou possa vir a atender.

PÚBLICO ALVO

É preciso descobrir quais são as necessidades e desejos de cada cliente a fim de saber o que oferecer para satisfazê-lo, seja por meio de produto ou de serviço. É importante descobrir o que cada cliente busca em um produto ou serviço, ou seja, o que tem valor para ele.(COBRA, 2015).

A meta do marketing é identificar segmentos viáveis nos quais seja viável apresentar uma oferta percebida como valiosa pelos clientes e que seja “rentável” para a empresa. (MONTEIRO, 2017).

No mercado, o público é um dos fatores determinantes para o crescimento da empresa, pois, no momento que a satisfação do cliente com a mercadoria e preço for atendido, o retorno lucrativo aumenta, pois o mercado alvo foi alcançado, porém, nem sempre a percentagem de venda obtém um alcance do público de 100%, portanto, é necessário o trabalho do marketing para com aqueles que ainda não conhecem ou por algum motivo deixaram de adquirir o produto ofertado pelo mesmo.

O momento da venda é estratégia do negócio e, destaca-se as ações de persuasão e convencimento ao cliente, portanto, a sincronia com as informações da qual a mercadoria oferece precisam estar alinhadas, para que não ocorra ruídos de comunicação no momento da venda.

PESQUISA DE MERCADO

Quando uma empresa multinacional está em um mercado super competitivo é necessário buscar informações sobre seus clientes e principalmente seus concorrentes, de forma que colha as informações e use da melhor forma.

Essas informações envolvem tipicamente o acompanhamento dos resultados de vendas realizados nos diversos segmentos de mercado, confrontos dos movimentos de venda da empresa e os seus principais concorrentes (por exemplo, em termo de participação de mercado), a evolução dos custos e despesas de venda, além de informações básicas de ordem econômica e social sobre as principais áreas geográficas em que a empresa (RICHERS, 2017).

O mercado com alta demanda é muito amplo, é preciso saber que cada detalhe conta, afinal o mercado é competitivo, os custos têm que ser cada vez mais baixos. Por isso a pesquisa de mercado é fundamental para uma organização, afinal o mercado dita que tipo de decisão a organização vai tomar.

A pesquisa de mercado tem que ser feita tanto para clientes quanto para coletar dados dos concorrentes, pois precisamos buscar atingir a satisfação do cliente, o encantamento faz parte de uma grande organização que faz vendas. Já em relação aos concorrentes são analisadas as tendências, campanhas, produtos, qualidade e preço.

Outro ponto importante é atingir da melhor maneira o público alvo que a empresa busca, todas essas informações que a pesquisa nos fornece, que podem ser feitas mensalmente, semestralmente ou anualmente. As formas que podem ser feitas são através de formulários enviados via e-mail, por ligações, pesquisa de campo ou sistemas de amostragem.

FUNÇÃO ADAPTAÇÃO

Pela ordem cronológica, a segunda das quatro funções básicas do Marketing é denominada Adaptação. Ela envolve todas as atividades da empresa que visam a ajustar as características da sua oferta (produtos e serviços) às forças (RICHERS, 2017).

A adaptação dentro do mercado é de máxima importância para qualquer organização, afinal a empresa que não se adaptar ela morre. Por isso, se adaptar não é apenas uma área da empresa, e essa onda de adaptação é preciso atingir em todos os setores da empresa, para que de fato os efeitos sejam causados, de maneira que a empresa evolua e seja competitiva, tanto internamente quanto de maneira externamente.

Para isso a empresa dispõe de um instrumental que se compõe dos cincos elementos: design, marca, embalagem, preço e assistência aos clientes. A combinação desses instrumentos, aplicada a determinada linha de produtos, ou mesmo a produtos específicos, é por vezes chamada de composto de apresentação (RICHERS,2017).

Dentro dessa adaptação é preciso que seja introduzido da cultura da empresa, para que as pessoas se sintam parte desse processo de mudança dentro da organização e colabore, só assim é possível fazer essa “Função adaptação” de forma natural dentro da organização.

ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO

O gestor também deve estar atento às inferências entre preço e qualidade que existem em muitos produtos. Na literatura especializada, são muito difundidas as evidências de que a percepção de qualidade de um produto está intimamente ligada ao preço cobrado por ele mesmo (MONTEIRO, 2017).

Se o vendedor conseguir ajudá-lo a tirar mais dúvidas e mostrar o valor do serviço oferecido baseado em seus interesses e necessidades, a chance de você se tornar cliente é muito mais alta (PEÇANHA, 2017)

Tarefas burocráticas e de pouco valor agregado precisam ser assumidas pelas máquinas – liberando o pessoal da linha de frente para dedicar mais tempo às atividades de contato direto com o cliente (KOTLER, 2021)

Realizar feedbacks dos colaboradores externos, envolvendo serviço e preço desenvolvem métodos internos dos quais orientam de maneira clara a produtividade, satisfação dos clientes, possível redução de preço entrando em comparação aos concorrentes etc. A otimização para máquinas na produção do produto valoriza ainda mais a mercadoria para o cliente final, mecanismos ágeis sem perder a qualidade da mercadoria e de acordo com o marketing “boca-boca”, capturando mais clientes colaboradores e clientes finais.

O responsável do marketing em uma multinacional, deve-se estar a cada momento atento às mudanças do mercado que possam atingir o nicho do qual atua, portanto, destaca-se a maneira de planejamento que é adotado, nível de dever e agilidade de cada colaborador, externo ou interno.

DIMENSÃO DE MERCADO

As fontes de percepção do mercado podem ser de várias naturezas, mas devem trazer as informações que são emanadas dos clientes, fornecedores e opinião pública de maneira geral:

• Pesquisas de mercado,

• Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC).

• Monitoramento das redes sociais. (COBRA, 2017)

A linha editorial também deve contemplar a Proposta Única de Valor (PUV). Por meio dela, a marca tem a chance de mostrar o seu diferencial em relação à concorrência, com algo único, uma novidade que o mercado ainda não tem. Sem uma PUV, o seu negócio é só mais um em meio a muitos outros. (LIPPERT, 2021)

Para lançar um produto ao mercado é necessário uma boa e trabalhada divulgação do que irá ser agregado ao nicho, um mundo do presente/manual e tecnológico é preciso investir em publicidade, divulgações em redes digitais, algoritmos que que compõem o mix de estratégia, alcançando o público que falta.

As campanhas por meio digital é uma estratégia eficaz, e por um curto espaço de tempo o público alvo em seguida é atingido, com o objetivo de levar cada vez mais clientes para o seu nicho de produtos, pode-se usar como exemplo o nicho de cimentos, que agregam-se um público grande de engenheiros, arquitetos, autônomos e pequenas a grande empresas, abrindo oportunidades para nossos clientes do ramo, com a priorização da qualidade.

COMPORTAMENTO MERCADOLÓGICO

As empresas precisam monitorar e reagir às novas tendências e às mudanças no comportamento do consumidor (KOTLER, 2021).

O processo de decisão de compra é guiado pelos processos psicológicos que irão variar de acordo com as influências ambientais (estímulos de marketing e fatores culturais/sociais) e diferenças individuais (fatores pessoais) de cada consumidor (MONTEIRO, 2017).

O processo de compra da mercadoria geral um passo a passo o que pensamos ser simples, que então resulta na decisão do cliente final, como:

Figura 1: Comportamento mercadológico.

Muitos dos profissionais do marketing absorvem as estratégias que devem-

(Autor da imagem: Miriã da Cruz Damascêno)

Para a abordagem e divulgação do produto, adotou-se abordagem de AIDA (attencion, interest, desire, action), método do qual requer uma abordagem direta para convencer dos benefícios e vantagem no produto daquele nicho (BRIDGER, 2018).

A partir desta abordagem, consegue-se desenvolver estratégias para mais próximas da necessidade do cliente, alimentando sua expectativa a cada detalhe durante o desenvolver da compra, método este que ajuda especialmente os clientes mais indecisos, conquistando assim o público alvo necessário.

MARKETING FINANCEIRO

Um produto de baixa qualidade e baixo esforço promocional deve ter sempre preço baixo, a menos que a demanda esteja reprimida. É como vender quinquilharias na selva amazônica ou na Serra Pelada. Mas o produto de alta qualidade, diferenciado, com alto esforço promocional, justifica o preço alto (COBRA, 2017).

À medida que a inovação progride ao longo desta escala, o potencial de retornos financeiros aumenta, contanto que haja uma aceitação rápida no mercado, o que tende a não acontecer quando se trata de algo que “assusta” o consumidor, por mais útil que lhe possa ser a inovação (RICHERS, 2017).

Liderar esse processo financeiro requer suma importância, destacando as possíveis perdas no negócio quando administrada, perdendo então clientes e espaço no mercado do seu nicho.

Todas as unidades de negócios devem entender os fundamentos de como as finanças funcionam para realizar suas atividades de negócios de forma mais eficaz.

Além de administrar as finanças, é necessário a administração interpessoal, desde o tratamento com o colaborador até chegar no ponto chave, cliente final.

Em uma indústria multinacional, vendas no mecanismo virtual, e-business, ganham forças absurdas, por obter um maior alcance dos seus produtos e serviços para seu público alvo, o setor de finanças tornando-se a área “mais” importante para o administrador, marketing e vendedor.

Finanças é uma área da qual pode-se ser enxergado de maneira ampla como encontra-se as saídas das mercadorias e lucratividade, para qualquer sinal de queda no lucro, obter mudanças de rotas e estratégias do marketing para a restauração do que foi perdido no curto tempo.

O processo financeiro carrega uma busca contínua pela otimização de recursos, para alcançar o público que precisa, obtendo-se a desejada rentabilidade para que a organização possa honrar seus compromissos. Podem-se ser pontuados áreas de custos principais para equilibrar as finanças, sem sobrecarregar o mercado com o risco de excesso de estocagem e avarias. Porém, quanto mais valorizar-se o trabalho de funcionários e operações de carga própria, obterá uma flexibilidade financeira interna e por consequência uma diminuição de preço no mercado mantendo a qualidade da mercadoria até o cliente final.

AUDITORIA DE MARKETING

Apesar de ainda ser algo controvertida, podemos descrever a auditoria mercadológica como sendo o exame periódico, formal e imparcial de todas as operações de Marketing de uma empresa, a partir de seus objetivos e padrões de desempenho, e abrangendo todos os processos e métodos bem como as pessoas e estruturas envolvidas na implantação das diretrizes de Marketing (RICHERS, 2017).

Auditar marketing significa realizar um exame analítico e pericial que siga o desenvolvimento de todas as atividades de marketing desde o início, ou seja, do planejamento de marketing e pesquisas de mercado, passando por resultados financeiros e de participação de mercado, finalizando com o balanço contábil (COBRA,2015).

Auditoria é um momento do qual é a oportunidade para se reunir com os setores responsáveis pelo andamento do lucro, serviço e imagem, porventura ocorrer falhas na prestação do serviço, serão pontuados para que o desenvolvimento pois a ser restabelecida e os indicadores principais estejam positivos. O objetivo principal de uma auditoria é evitar a mortalidade da empresa, trazendo-a para o centro das conquistas que foram estabelecidas.

Avaliar cada área para o crescimento da empresa é fundamental para que não se perca nos seus valores perante o mercado, o fracasso maciço é dado muitas vezes pelo despreparo e imaturidade de gestores ou colaboradores daquela empresa, apesar do conhecimento de seus gestores sobre os bens e serviços, eles carecem de habilidades gerenciais e ferramentas gerenciais necessárias para realizar essa tarefa com eficácia, no qual ocorre a mortalidade.

No entanto, podem-se evitar tais resultados negativos pesquisando e pontuando o que precisa ser melhorado internamente e externamente, da gerência ao cliente.

DESEMPENHO DE MARKETING (4 Ps / 4 Cs)

Os efeitos didáticos de 4 Ps e 4 Cs são adquiridos para melhor entendimento de como pode ser implementado inovações e estratégias para captura de cliente e expansão da mercadoria e serviço prestado, comparando-os de acordo com as tabelas:

Tabela 1: Desempenho do Marketing (4 Ps / 4 Cs)

4 Os	4 Cs
Produto	Cliente
Ponto	Conveniência
Promoção	Comunicação
Preço	Custo

(COBRA,2015)

Os dois métodos estão ligados para o desenvolvimento da empresa, voltados para a relação com consumidor e outro para o enfoque central do produto.

● 4 Ps: Definitivamente um mecanismo para realizar estratégias obtendo resultados lucrativos de acordo com a missão, valores e visão. Significa: produto, preço, praça e promoção.

● 4 Cs: São referentes ao externo da empresa, nesse método o centro da estratégia e a relação com o consumidor, como está e como deve ser dirigido a ele o produto ofertado. Significa: cliente, custo, conveniência e comunicação.

Os gestores valorizam às questões relacionadas à satisfação do cliente, vendas, branding, propaganda, entre outras coisas, porém, não devem se esquecer das ferramentas internas que precisam ser trabalhadas, realizando um equilíbrio fora e dentro das estratégias do marketing para a melhor venda e expansão do produto ofertado, independente de qual seja.

MARKETING VIRTUAL

Quando seu conteúdo é compartilhado, isso aumenta consideravelmente o alcance e o engajamento dele, além da vantagem de que, quando o compartilhamento é feito por algum amigo ou conhecido, a taxa de engajamento é sempre muito maior (COBRA,2015).

Antes de colocar uma campanha no ar, o cientista do marketing digital deve conhecer o público que quer atingir. Isso guiará todas as ações. E quanto mais específico o público for, mais chances de a campanha atingi-lo (LIPPERT, 2021).

Com interações multicanal, do marketing digital à equipe de vendas, o profissional conduz cada cliente da pré-venda ao serviço pós-venda, passando pela venda propriamente dita (KOTLER, 2021).

É necessário o bom desempenho do CRM, para que a empresa seja viável nos ambientes competitivos, planejamento e a gestão financeira são fundamentais para uma administração corporativa eficaz e devem pronunciar os requisitos de fluxo de caixa para cumprir obrigações ou realocar excedentes para outras áreas do negócio ou do mercado.

Um dos principais benefícios do desempenho é a identificação de recursos disponíveis para cumprir obrigações com fornecedores e evitar grandes saídas de caixa em tempos de escassez.

De modo geral, operações com vendas estáveis podem fazer projeções de longo prazo (trimestral, anual), enquanto empresas com vendas sujeitas a oscilações devem fazer projeções de curto prazo (dia, semana).

Figura 2: Operações de vendas

(Autor da Imagem: Miriã da Cruz Damascêno)

LANÇAMENTOS DE NOVOS PRODUTOS

À medida que uma economia se desenvolve em termos industriais e que a concorrência nos seus diversos setores torna-se mais acirrada — o que é claramente o caso do Brasil —, as empresas precisam enfrentar, cada vez mais, um dilema inescapável: de um lado, a necessidade de lançar novos produtos no mercado é crucial para o crescimento ou até a sobrevivência da organização; de outro lado, quanto maior for o esforço nesse sentido dentro de cada setor, tanto mais arriscado torna-se cada um dos lançamentos (RICHERS, 2017).

Uma empresa que está a tanto tempo no mercado, e que também está em busca de novos clientes, ela precisa está trazendo novidades ao mercado. Com produtos de qualidade, inovadores e sustentáveis. Em se tratando em mercado do nicho o como cimenteiro onde o preço tende ser uns dos fatores principais, uma grande organização cada vez mais busca a redução de custos e ao mesmo manter um preço competitivo, com uma qualidade que satisfaça os clientes. O portfólio de produtos é fundamental para a captação de mercado. Com cada vez mais o mundo se tornando mais sustentável a organização precisará buscar atender a esse quesito, pois se trata de uma mudança dentro do mercado, não importando o tipo de segmento que a organização esteja inserida.

Figura 3: Portfólio

(Elaborador pelo autor: Luan Sales de Almeida)

Aqui na imagem acima, a gente pode ver dentro de uma empresa no mercado cimenteiro, onde ela possui três tipos de cimento e está buscando inserir em outro produto que complementa seus cimentos, que no caso é argamassa. Buscar produto que se complementa é uma estratégia que faz parte do marketing, onde conseguimos um mix de produtos para os clientes e aumentando de forma direta as vendas da empresa. Lançar um novo produto é necessário passar por testes, campanhas de marketing, preço e feedback dos clientes, para que de fato o novo produto faça sucesso no mercado e se torne um diferencial dentro do mercado.

O CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS

A principal razão da necessidade de constantes inovações é a própria dinâmica do mercado propulsada por mudanças nos desejos e hábitos dos consumidores e pela pressão competitiva que estimula a oferta de novas opções de produtos e serviços, frequentemente a preços reais decrescentes e valores adicionados em ascensão, graças à inovação tecnológica conjugada aos efeitos da curva de experiência, que provocam uma redução dos custos de muitos dos produtos e serviços da sociedade moderna (RICHERS, 2017).

Qualquer organização precisa ter conhecimento dos seus produtos para saber a “validade” dele dentro do mercado onde ele atua, se temos um produto campeão, podemos buscar lançar outros produtos para a empresa não sobreviver apenas de um produto, através disso é possível aumentar os ganhos e se manter de forma mais competitiva dentro do mercado. Por isso o mix de produtos é algo necessário para qualquer organização que deseja se manter viva.

3. MATERIAIS E MÉTODOS

O desenvolvimento exemplar do estudo se deu por resultados que a empresa Votorantim Cimentos junto com o seu corpo de marketing e administrativo analisou o fato da qual a mesma não estava atendendo clientes de mercados pequenos, como: Autônomos, pedreiros etc. Público esse que faz toda diferença na lucratividade da empresa e bom desenvolvimento externo.

Portanto, os métodos de amplitude na divulgação da marca se deram por levantamentos de pesquisas de mercado, não somente virtualmente, mas também, de maneira presencial, com a equipe do comercial (vendas) da empresa. Foi necessário uma reunião com todo o corpo de chefes das áreas internas da empresa, para manter-se em dia com as ameaças, mudanças do mercado e oportunidades, para definitivamente avaliar-se o feedback recebido do grupo comercial da empresa, da qual destacou a falta de conhecimento da existência da marca em zonas distantes da empresa. Se deu por estratégia, divulgação em massa do produto e empresa, apresentando as qualidades do cimento e investimento em pequenas amostras para cada cliente que não conhece o produto ou por algum motivo não se viu comprando mais a mesma marca.

PROCEDIMENTO MERCADOLÓGICO

A partir dos resultados estabelecidos, é necessário manter e fortalecer os pontos positivos do produto e manutenção nas observações adquiridas no resultado da aplicação para a ampliação do produto e conhecimento, demonstrando as qualidades e vantagens do mesmo para o mercado.

NATUREZA

Segundo Monteiro (2017), o grande desafio atual é chamar a atenção do cliente, do seu público alvo. Adquirindo o método crescimento intensivo, que engloba a divulgação em massa do produto, isso pode ser revertido a favor da empresa, pois, estará sendo vista, não somente para os clientes fixos em zonas de vendas já existentes com a marca, mas também em áreas da cidade da qual a marca/produto não chegou, para atender os futuros clientes.

RICHERS (2017) explica que é preciso avaliar o que deve ser aplicado na ampliação do produto no mercado para o público alvo, a partir da aplicação é preciso apenas observar os resultados do que foi aplicado, do quanto haverá retorno.

Elaboração de pesquisas por questionário em ambientes novos para vendas são realizados para saber o nível daquele ambiente e atender como tal ou superior, atendendo as expectativas de todos os colaboradores existentes no recinto.

QUANTO AOS FINS

Para cada etapa de conquistar o ambiente, se tornam pontos decisivos para tal ação de ampliação da marca/produto, a divulgação muitas vezes está atrelada a várias etapas no momento de pesquisa de mercado, desde a conquista/simpatia até pós venda. (PEÇANHA, 2017)

Por mais que não exista uma maneira padrão para alcançar o público alvo, porém é necessário uma conformidade a entendimento para o cliente ao determinado produto que está a ser oferecido. (MONTEIRO, 2017)

Métodos de comunicação clara com os clientes são adotados para que se sintam à vontade para adquirir o material, atender as expectativas interpessoais, é um salto muito grande para a conquista de um cliente fiel ao produto oferecido.

MEIOS DA PESQUISA

As pesquisas de mercado feitas pelo comercial é um método um tanto rápido e eficaz, do qual são coletados dados com, nomes, profissão, idade, se já conhece o produto oferecido e por fim, o que espera dele, obtendo resultados conclusivos para seus problemas.(MONTEIRO, 2017)

Boa parte dos lançamentos de um produtos não surte o resultado esperado, porém, com o corpo de marketing e administrativo, os resultados saem da fase inicial para o esperado pela empresa. (RICHERS, 2017)

As pesquisas estabelecidas pela empresa para a ampliação e captação de clientes, foram necessariamente realizadas presencialmente, para não fugir do que a empresa promete que é a importância com o cliente é o que ele precisa e necessita para sua obra.

4. RESULTADOS

Para atingir um nível de satisfação alto dos clientes, será necessário ter métodos que sejam eficientes e com qualidade.

Segundo Monteiro (2017) Depois de definir o propósito, podemos começar a fazer uma análise do ambiente externo, dessa forma será analisado qual ambiente a organização está no ambiente externo, de modo que seja possível observar as tendências, rumores e notícias.

A análise é fundamental para que sejam escolhidos os melhores métodos que a organização precisa para chegar ao seu objetivo de satisfação ao cliente. Para que seja possível entender as tendências, de marketing, macro e mercado. (MONTEIRO, 2017) A análise SWOT é uma forma de observar os pontos fortes e fracos da empresa de maneira que busque soluções para ameaçar e as oportunidades que a organização almeja.

Existem várias maneiras de fazer essas coletas de dados, e para fazer que elas funcionem bem é crucial ter um método organizado e documentado para não haver distorção nas informações levantadas. Seguem algumas ideias, convencionais e menos convencionais, para você fazer sua primeira pesquisa de persona. (PEÇANHA, 2017)

A persona é fundamental para a organização saber que tipo de cliente ela possui e de que forma ela vai conseguir captar e também fidelizar o cliente, para que além de consumir o produto, ele seja um cliente defensor da marca e divulgue a marca para outros clientes.

O funil de vendas é muito importante de acordo (PEÇANHA, 2017) Um bom trabalho de topo funil fará com que várias pessoas se interessem por buscar solução para algum problema. E então, no meio de funil, você deve ter o conteúdo que ajude essas pessoas a conhecer essas soluções. O papel do conteúdo de meio de funil é guiar a audiência para que ela tome as melhores decisões sobre como solucionar um problema, mas ainda sem ser muito publicitário e falar das vantagens de certa uma empresa.

Quando falamos de uma marca de cimento, precisamos atingir principalmente quem usar o produto de fato, por exemplo o pedreiro que conhece o produto e da qualidade, pode ser criar conteúdos relacionados como usar o cimento da melhor forma ou qual tipo de cimento é melhor para cada tipo de obra.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

O artigo tem como foco abordar os problemas de captar clientes no mercado do cimento, onde podemos analisar o mercado de forma macro e micro, e como uma grande organização, pode se comportar à frente dos seus concorrentes de maneira que se antecipe e consiga aumentar mais sua presença dentro do mercado. Durante a análise podemos observar que o mercado tem foco total em único diferencial é a redução de custos. Quando a organização que é referência do mercado pode-se usar da sua marca e transmitir as qualidades do produto para que seja o principal diferencial, indo além com valores de fretes competitivos e campanhas de marketing com foco regional, para que o público alvo seja atingido de maneira mais convincente.

Os métodos são essenciais para que seja alcançado o plano traçado pela a organização, quando se pensamos no mundo digital, precisa ter entendimento de utilizar as ferramentas de marketing, para que se tenha a melhor leitura dentro do cenário previsto e acompanhar as tendências, de maneira que seja mais flexível e o posicionamento da marca seja mais fidelizado para o cliente.

Por fim, foi possível analisar o mercado de maneira externa e interna que seja capaz de realizar uma estratégia de marketing que consiga captar o cliente e o satisfaça, para que ele seja leal à marca.

6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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https://www.portalamazonida.com.br/industria-do-cimento-espera-2023-morno-aposqueda-acima-do-esperado-nas-vendas-em-2022/ Acesso: 10 de Abr.2023. PEÇANHA, Vitor. Obrigado pelo Marketing: Um guia completo de como encantar pessoas e gerar negócios utilizando o marketing de conteúdo. São Paulo: Benvirá, 2017.

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MONTEIRO, Plínio. Gestão de Marketing. Belo Horizonte: Sebrae Minas, 2017.

PEÇANHA, Vitor. Obrigado pelo Marketing. São Paulo: Benvirá, 2017.

¹Graduanda do curso de Administração. ORCID: https://orcid.org/0009-0007-6525-721X CARGO: Operador de Logística EMAIL: LuanAlmeida.tn@gmail.com
²Graduando do curso de Administração. ORCID: https://orcid.org/0009-0008-8947-0362 CARGO: Estudante ou sua profissão EMAIL: miria.damasceno16@gmail.com
³Mestre em Engenharia de produção. Especialista Logística empresarial. Graduado em Administração com Ênfase em Marketing.
ORCID: https://orcid.org/0000-0001-9953-8342 CARGO: Professor de Ensino Superior EMAIL: jose.roberto@fametro.edu.br
⁴Mestrado em Engenharia Industrial pela Universidade do Minho (Portugal). Revalidado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro.
ORCID : https://orcid.org/0000-0003-4387-2581 EMAIL: jose.junior@fametro.edu.br