REGISTRO DOI: 10.5281/zenodo.7993609
Wildianne Holanda de Oliveira1
RESUMO
Empresas de diversos segmentos buscam disputar por clientes potenciais. Neste intuito acabam por lançar mão de recursos que facilitem este processo. Atualmente, saber quem é o dono do cliente é a pergunta que ronda o pensamento dos dirigentes de empresas. A partir deste interesse é que aparecem as estratégias de marketing auxiliando empresas a atrair e manter clientes visando aumento de receitas, resultados e até mesmo de sobrevivência. Aplicar esta ferramenta, no entanto, pode não ser tão simples. É necessário, além da vontade e do conhecimento, exemplos que demonstrem sua eficácia. Objetivou-se levantar como as práticas de marketing proporcionam o aumento da receita de uma empresa. Para isto, utilizou-se um estudo de caso por meio de uma entrevista aplicado a uma gestora da empresa em questão onde se pode identificar que a estratégia de marketing realmente possibilita o aumento da receita por meio de ações voltadas para seu público-alvo. Pôde-se constatar também na pesquisa que empresas que visam o crescimento e desejam manter-se no mercado mesmo enfrentando dificuldades principalmente financeiras, deve fazer uso das práticas de marketing para que isso seja possível.
Palavras-chave: Estratégia de Marketing. Receitas. Práticas de Marketing.
ABSTRACT
Companies from different segments compete for potential customers. These companies eventually make use of resources that facilitate this process. Currently, know who the client owner is the question that haunts the minds of business leaders. From this interest is appearing marketing strategies helping companies attract and retain clients seeking increased revenues, results and even survival. Apply this tool, however, can not be so simple. It is necessary, beyond the will and knowledge, examples that demonstrate its effectiveness. It aimed to raise as marketing practices provide revenue growth of a company. For this, we used a case study through an interview applied to a company manager in question where it can identify the marketing strategy actually enables increased revenue through actions directed to your target audience. It could be observed also in the research companies that seek growth and wish to remain in the market even in the face mainly financial difficulties, should make use of marketing practices to make this possible.
Keywords: Marketing Strategy. Revenue. Marketing practices.
1 INTRODUÇÃO
O número de empresas aumenta cada vez mais no mundo e com isso a concorrência fica mais acirrada. Para que essas empresas possam ocupar lugar no mercado, além de uma ótima produção e controle financeiro, elas precisam de um marketing eficiente para dar resultado em suas atividades. A partir disto, as empresas precisam estar atentas as suas estratégias de marketing por estarem ligadas aos clientes e estes a receita da empresa.
Identificar fatores ligados a estas estratégias é muito importante devido a questões de eficiência nos seus processos em alguns casos até a sobrevivência da empresa. De acordo com os princípios da administração as funções básicas de qualquer empresa devem ser a produção, o financeiro e o marketing. Esses pilares devem funcionar de forma eficiente para que não ocorra a desestabilização da empresa e lhe cause danos.
O marketing que deve ser um dos pilares de qualquer empresa busca criar essas estratégias e alcançar posição no mercado de modo que sua eficácia seja refletida no resultado da empresa. Embora, algumas empresas ainda estejam resistentes quanto ao investimento em marketing, aquelas que passaram a utilizar as suas estratégias viram como uma oportunidade de destacar-se dos concorrentes. Diante de tais aspectos procura-se analisar como as práticas de marketing utilizadas por uma empresa de cursos profissionalizantes pode proporcionar um aumento na sua receita?
O presente artigo teve como objetivo identificar como as práticas de marketing proporcionam o aumento da receita de uma empresa contando como base, a contribuição de autores renomados na área do marketing, entre eles, Kotler e Las Casas sobre livros, sites e artigos para compor o referencial teórico. O estudo de caso para enriquecer ainda mais a pesquisa, foi realizado numa empresa de cursos profissionalizantes localizada na cidade de Juazeiro do Norte-Ce, numa entrevista com a gestora para analisar de que forma as estratégias de marketing refletem na receita da sua empresa enfatizando os resultados positivos que essas estratégias trouxeram para a mesma.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Conceitos de Marketing
A Associação Americana de Marketing (2004 apud LAS CASAS, 2009) define o marketing como um conjunto de processos que envolvem toda a organização, partindo da criação do produto ou serviço até a entrega de valor para o cliente fazendo com que isso de alguma forma mantenha interessado o seu público-alvo.
Dessa forma, Kotler e Keller (2013) afirmam que o objetivo do marketing é identificar o seu cliente e compreender que tipo de produto ou serviço pode ser adequado a ele de forma que possa ser vendido por si só. Ou seja, significa satisfazer as necessidades e desejos dos clientes de forma mais lucrativa.
É preciso ressaltar que Cobra (2009) analisa o marketing como um estado de mente. As decisões tomadas pelos profissionais partem como base aquilo que o cliente necessita e deseja, adotando o ponto de vista do consumidor. Nesse caso, é preciso identificar o que se passa na cabeça dos clientes e embora essa não seja uma tarefa fácil, o que tornará o resultado positivo é a eficácia do seu trabalho.
Com base na afirmação anterior, Kotler, Hayes e Bloom (2002 apud PASSOS, 2012) completam que ao contrário do que as pessoas pensam sobre o marketing algumas vezes pode ser considerado como algo manipulativo, ele é um processo contínuo de comunicação e interação entre empresa e cliente. Relacionando, portanto, aquilo que eles precisam e desejam em razão da troca de valor entre ambas as partes.
Shimoyama e Zela (2002) comparam o marketing como uma via de duas mãos entre as organizações e o mercado. Destacam que envolve dois passos, onde o primeiro é a busca pelas informações do mercado e o segundo passo é como as organizações oferecerão produtos ou serviços de acordo com o que os clientes necessitam e desejam. Obtendo assim, retorno com recursos financeiros e clientes satisfeitos.
Partindo dessas afirmações Cobra (1992 apud DÓRIA, PEREIRA e PAPANDRÉA, 2013) considera tarefa importante do marketing a criação de estratégias criativas para chamar a atenção dos clientes prezando pela sua fidelidade. O marketing é responsável por fazer com que as pessoas conquistem aquilo que necessitam e desejam, elevando a um padrão de vida superior através da criação de valor e negociação de produtos e serviços.
2.2 Definições de Estratégias de Marketing
Ferrell e Hartline (2010) conceituam estratégia de marketing como um programa que pode revelar como a empresa fará uso de suas forças e capacidades para adaptar-se às exigências do mercado. Eles revelam que essas estratégias podem ser compostas por um ou mais planos e que esses planos consistem dois elementos que são um mercado-alvo e um composto de mercado, a fim de criar vantagem competitiva se destacando da concorrência.
Nesse sentido, Kotler (2003) afirma que quando a empresa apresenta uma estratégia igual à do concorrente, ela não é considerada como estratégia. Visto que elas devem trazer vantagens competitivas para a empresa, ou seja, deve apresentar o seu diferencial. O autor acrescenta que mesmo a estratégia sendo diferente, mas fácil de ser imitada, será considerada ruim. A estratégia de marketing deve ser poderosa e sustentável, de forma a refletir diretamente na percepção dos seus clientes.
Doyle (1997 apud Hooley, Piercy e Nicoulaud, 2011) apresenta três tipos de estratégias onde algumas tornam-se armadilhas para as empresas e precisam ser desviadas: a estratégia radical, a racional e a robusta, onde:
Estratégia Radical: É a estratégia voltada apenas para o crescimento da receita e lucratividade. Em razão disso, acabam não construindo valor para o cliente e seus acionistas no longo prazo.
Estratégia Racional: É aquela que cria novos produtos onde são superiores ou mais baratos que o da concorrência, atingindo desempenho de curto prazo. Onde este acaba sendo o seu ponto fraco, por não apresentarem vantagem competitiva de defesa e sustentável, por não construírem relacionamento de longo prazo com os clientes.
Estratégia Robusta: Com base no que o autor afirma, esta estratégia é a mais recomendável visto que ela atinge desempenho a longo prazo e cria valor superior para o cliente, tornando assim, suas relações duradouras. Esta estratégia tem como características foco no cliente, investimento a longo prazo, relacionamento com fornecedores, aprendizagem contínua, inovação e melhoria, entre outras vantagens que podem trazer resultados positivos para a empresa.
No entanto, a estratégia de marketing precisa atender as metas da empresa. Czinkota (2001) ressalta que a estratégia tem que estar de acordo com aonde a empresa quer ir, como ela deve chegar lá e de que maneira poderá gerar vantagem competitiva. Embora seja recompensador desenvolver uma estratégia de marketing, é recomendável que haja antes de tudo planejamento antes de introduzi-la na empresa, já que ela trata da sobrevivência e crescimento empresarial.
De forma geral, Kotler (2003) identifica que uma boa estratégia é um conjunto de características que gera vantagem competitiva para a empresa e ainda assim, satisfaz os desejos dos clientes, oferecendo design, qualidade, serviço e custo diferenciado. Uma boa estratégia é aquela que demarca posição de mercado e de difícil imitação dos concorrentes, a não ser que isso ocorra em longo prazo. Contudo, seguindo a linha de pensamento do autor, podemos perceber o quão importante é um planejamento de marketing dentro das empresas se bem executado.
2.3 A importância de um bom planejamento de marketing
Segundo Ambrósio (2012), planejamento é o primeiro passo para relações que estejam envolvidas na criação de uma ideia, de forma que possa adquirir informações, estruturá-las e, portanto colocá-las em prática. Lembrando que essas ideias devem antes de tudo centradas e ordenadas para poder atingir o foco da empresa.
O autor Las Casas (2012) considera que o ato de planejar consiste em analisar o ambiente, firmar estratégias e suas influências de forma que tais iniciativas possam determinar os vários caminhos que devem ser tomados. Dessa forma, com planejamento a empresa terá direcionamento, podendo executar suas atividades de forma eficiente.
Como afirma Kotler (2000) o mercado vive mudanças constantes e por esta razão é tão importante um planejamento estratégico já que ele estabelece objetivos e habilidades que se tornam oportunidades para as empresas. Além de dar suporte aos negócios, o planejamento de marketing deve gerar lucratividade e crescimento para a empresa já que esse é o foco da mesma.
Embora obter lucratividade seja o foco de qualquer empresa, Hooley, Piercy, Nicoulaud (2011) explicam que as estratégias de um planejamento não devem estar vinculadas as necessidades e desejos dos clientes, já que são eles que proporcionarão o seu crescimento. Os autores revelam que mesmo as estratégias sendo bem feitas, bem articuladas, estarão a um passo do fracasso se elas não atenderem as necessidades daqueles que tornam a sua empresa existente, ou seja, os consumidores.
Mcdonald, Mouncey (2010) consideram que as empresas têm os seus ciclos de planejamentos predestinados, mas na maioria das vezes eles são feitos anualmente. Entretanto, devem sempre estar sendo observados, pois, caso haja algum problema ou oportunidade, eles devem estar sendo analisados e resolvidos para que não interfira no seu desenvolvimento e naquilo que já teria sigo designado, por isso, que toda empresa bem estruturada deve ter o seu plano de marketing.
2.4 Conhecendo o plano de marketing
Ambrósio (2012) define o plano de marketing como “um documento que resume o planejamento, ou seja, é o processo de intenso raciocínio e coordenação de pessoas, recursos financeiros e materiais cujo foco é a verdadeira satisfação do consumidor”. O autor relaciona o cliente com a empresa de modo que o plano de negócio além de fazer com que o consumidor sinta-se satisfeito, isso ainda irá gerar resultados positivos e significativos para a empresa.
Kotler (2000) ressalta que se as empresas desejam atingir suas metas, antes de tudo elas devem desenvolver e executar um plano de marketing. O autor aborda o que deve conter em um plano de marketing:
Quadro 1. Seções de um plano de marketing
| CONTEÚDO DO PLANO DE MARKETING | |
| 1 Resumo Executivo e sumário | Apresenta uma rápida visão geral do plano proposto. |
| 2 Situação atual de marketing | Apresenta antecedentes relevantes sobre vendas, custos, lucros, mercado, concorrentes, distribuição e macroambiente. |
| 3 Análise de Oportunidades e questões | Identifica as principais oportunidades/ameaças, forças/fraquezas e questões relacionadas à linha de produtos. |
| 4 Objetivos | Define as metas financeiras de marketing do plano em relação a volume de vendas, participação de mercado e lucros. |
| 5 Estratégia de marketing | Apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos do plano. |
| 6 Programas de ação | Apresenta os programas especiais de marketing projetados para atingir os objetivos do negócio. |
| 7 Demonstrativos de resultados projetados | Projeta os resultados financeiros esperados do plano. |
| 8 Controles | Indica como o plano será monitorado. |
Analisando a tabela percebe-se que um passo decorre do outro e que todos devem ser especificamente elaborados para que a empresa tenha resultados positivos. Mcdonald, Mouncey (2010, p.43) acrescentam no plano de marketing não se pode exceder os detalhes, já que o seu foco principal é determinar onde a empresa está, para onde quer ir e como quer chegar até lá, e que o mesmo deverá ser entregue apenas as pessoas que precisam ter o seu real conhecimento.
Em razão disso, Cobra (2009) conclui que as estratégias, o planejamento e o plano de marketing não devem estar desvinculados do objetivo da lucratividade da empresa e muito menos das necessidades e desejos dos consumidores. Elas precisam ser formuladas e alocadas de maneira a gerar lucro consolidando os negócios da organização como um topo, propondo a satisfação dos clientes seja com a venda de produtos ou a prestação de serviços.
2.5 Marketing de Serviço
A associação Americana de Marketing apud Las Casas (2012) conceitua serviço como “aquelas atividades, vantagens ou mesmo satisfações que são oferecidas à venda ou que são proporcionadas em conexão com a venda de mercadorias”.
Em termos gerais Cobra (2009) explica que serviços são atividades intangíveis, ou seja, não podem ser perceptíveis pelo tato, de modo que satisfaçam as necessidades e desejos do consumidor final.
Embora que o serviço seja considerado uma tarefa intangível, e os bens uma tarefa tangível, como cita o autor acima, Churchill Jr, Peter (2005) afirmam que para o marketing bens e serviços não são considerados tão diferentes, já que os dois têm o mesmo propósito de oferecer valor aos clientes em troca de lucratividade. Eles explicam que assim como deve existir estratégias por locais acessíveis e preços aceitáveis pelos clientes, os profissionais de marketing devem usar de suas estratégias sobre bens e serviços no intuito de estimular a compra dos consumidores.
Acrescenta os autores Samara; Morsch (2005 apud TAVARES, 2013) que ter conhecimento sobre o comportamento e desejos dos clientes é uma ferramenta eficaz dentro da administração. É preciso antes de tudo entender como funciona o processo de compra dos clientes, principalmente quando se oferece serviços, pois, o que às vezes agrada a uns pode não agradar outros. Por isso, é tão importante que os profissionais do marketing estudem o que leva os clientes a usarem tais serviços, assim como, o porquê deles escolherem aquela empresa. É nesse momento que muitas vezes a marca acaba influenciando a decisão do consumidor.
Segundo a American Marketing Association (apud Reis; Mandetta, 2003, p.83), “uma marca é um nome, termo, sinal, símbolo ou desenho, ou uma combinação dos mesmos, que identifique os bens e serviços oferecidos por um vendedor ou grupo de vendedores que os diferencie dos demais concorrentes”.
De acordo com os autores citados acima, assim como somos conhecidos por nossos nomes, a marca é conhecida pelos consumidores. Eles acrescentam que estamos vivendo no mundo de informações e esta é uma razão a mais para as empresas fazerem com quem as pessoas gravem a marca dos produtos e serviços em suas cabeças. É importante frisar que Tavares (2013) diz que em hipótese alguma as marcas nascem e tornam-se famosas e confiáveis automaticamente. Por começar sendo pouco conhecida, com o tempo a marca irá ganhando poder no mercado e agregando valores que estarão à disposição dos consumidores.
Moore; Pareek (2008) destacam que as marcas tornam-se cada vez mais importante, pois, elas valorizam o produto ou serviço de maneira diferente e fazem com que os clientes percebam o seu lavor. Por isso que os consumidores muitas vezes passam a utilizar certos produtos mais do que os outros. Eles ainda apontam que a marca para alguns clientes além de lhes darem credibilidade também proporcionam status sobre as outras pessoas.
Embora a marca seja um ponto importante, Moreira; Oliveira Neto (1998) ressaltam que para ela ser reconhecida pelos clientes e tornar-se diferente da concorrência o que vai contar são os atributos presentes nos produtos e serviços que possam ser claramente percebidos pelos clientes. A valorização da marca se dá através da priorização dos valores dos consumidores, visto que a marca não deve ter apenas nome, ela deve vim acompanhada da confiabilidade dos seus clientes de modo que não importam quais serão os produtos dos concorrentes, eles sempre vão escolher a marca que estão em suas cabeças e lhes conquistaram.
Vale lembrar que Kotler (2004) destaca que não existe resultado pior para uma empresa quando a única coisa que os seus clientes sabem é o nome da marca ou sua área de atuação. A marca deve ser acompanhada aos valores da empresa para ter poder diante dos seus concorrentes. Portanto, o profissional do marketing deve investir de forma inteligente para atingir o público-alvo e possíveis consumidores fazendo com que a marca dê razão a existência da empresa. Desse modo, os investimentos em marketing precisam ser devidamente planejados e estarem ligados à área financeira da empresa, para então atingir os resultados desejados.
2.6 Administração Financeira nas empresas
Gitman (2010) revela que a administração financeira está designada as atribuições dos profissionais financeiros nas empresas, onde eles são responsáveis pela gestão de negócios de todos os tipos. A parte financeira é um dos pilares para a sustentabilidade da empresa, onde ela precisa de atenção especial, visto que qualquer investimento feito incorreto coloca em risco a sobrevivência da organização.
Nesse sentido, Kuster e Nogacz (2006) apontam que a falta da habilidade gerencial na área financeira é reflexo da grande maioria dos fracassos empresariais, o que acaba prejudicando principalmente as pequenas e médias empresas, levando a mortalidade precoce.
É por esta razão que Lemes Junior; Rigo e Cherobim (2010) ressaltam que os administradores financeiros precisam ter noção de como obter os recursos da empresa e onde aplicá-los. As decisões de financiamento e de investimento precisam apresentar resultados positivos e esta é a principal atividade do profissional financeiro.
Weston e Brigham (2000) acrescentam que a administração financeira está cada vez mais se tornando importante para os profissionais do marketing, já que eles devem compreender de que forma as suas decisões afetam e são afetadas diretamente na receita da empresa, onde esse resultado pode ser observado pela Demonstração de Resultados do Exercício (DRE).
Megliorini e Vallim (2009) definem a demonstração do Resultado do Exercício como “um relatório contábil que evidencia a formação do resultado liquido do exercício pelo confronto das receitas com os custos e as despesas apuradas em obediência ao regime de competência”.
De forma mais simplificada, Lemes Junior; Rigo e Cherobim (2010) explica que a DRE demonstra como se dá o lucro ou prejuízo da empresa. Desde a sua receita bruta até o resultado final.
3 METODOLOGIA
O presente artigo teve como base a coleta de dados secundários, extraídos de livros, artigos e revistas online para compor o referencial teórico da pesquisa. Logo após, para dar seguimento ao objetivo proposto, foi realizado um estudo de caso numa pequena empresa que oferece dezenas de cursos de informática e cursos profissionalizantes voltados para a inserção e recolocação de alunos no mercado de trabalho.
A mesma já está a mais de dez anos atuando com esses cursos e proporcionando a formação e qualificação de mais de dois mil alunos ao longo desse período. A empresa está localizada na cidade de Juazeiro do Norte, no estado do Ceará. A pesquisa é de natureza qualitativa e documental, com objetivo descritivo, que segundo os autores Cervo; Bevian (2002) explicam que a pesquisa descritiva busca identificar e conhecer as situações que ocorrem em diversos meios de uma empresa, analisando principalmente o comportamento humano de várias formas, trabalhando sobre dados da realidade.
Para extrair esses dados, o instrumento de coleta utilizado foi uma entrevista semiestruturada, realizada com a gestora da empresa. Dalberio; Dalberio (2009) abordam que numa entrevista semiestruturada devem existir mecanismos investigativos onde serão identificadas informações importantes para a pesquisa, assim como dados atuais que possam ser registrados para a análise e discussão, embora tenha abertura para possíveis alterações ao decorrer da coleta de dados.
A entrevista foi realizada na própria empresa no dia 06 de novembro de 2015 utilizando perguntas que já tinham sido formuladas de acordo com o objetivo da pesquisa juntamente com um gravador para que pudesse absorver ao máximo as respostas da entrevistada. A gestora da empresa cedeu dados quantitativos que são totalmente relevantes e que serão apresentados na análise de resultados.
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS
A pesquisa relata um estudo de caso que foi realizado numa pequena empresa de cursos profissionalizantes instalada na cidade de Juazeiro do Norte-CE, atuando neste segmento a mais de 10 anos. É importante frisar que apesar do tempo de existência da empresa, uma nova gerência está à frente do negócio a pouco mais de um ano.
Ao tomar conhecimento sobre como a empresa estava sendo administrada anteriormente, o atual gestor percebeu que as ações tomadas pela antiga gerência estavam prejudicando vários setores, e principalmente o financeiro, o que será demonstrado detalhadamente a partir da pesquisa. A entrevista foi realizada com a gestora da empresa, onde o objetivo principal constituiu em identificar as práticas de marketing existente e de que forma elas implicam positivamente na receita da mesma.
Sabe-se que os clientes são a maior fonte de lucratividade da empresa, pois Kotler e Keller (2013) afirmam que quanto mais satisfeitos os clientes estiverem, mais eles irão comprar e o lucro da empresa vai aumentar. O processo de entrega de valor ao cliente acontece a partir da cordialidade e com o intuito de encaminhar os alunos para o mercado de trabalho. A gestora enfatiza que: “Buscamos ao máximo a confiabilidade dos nossos alunos e fazemos o possível para adequar os seus horários livres as aulas propostas pelo curso. Cumprimos com os prazos prometidos e buscamos cada vez mais melhorar o atendimento por que esse é o nosso diferencial”.
Visto que o atendimento é considerado pela empresa o seu principal diferencial e ele acontece tanto para alunos já ingressos, para possíveis alunos e para aqueles que buscam informações na empresa. A gestora afirma que é importante atenção especial aos seus clientes potenciais: “Os nossos clientes potenciais são alunos de ensino médio e fundamental. Identificamos isso no ato de inscrição dos mesmos e pela procura deles na empresa após as nossas divulgações. Busca-se sempre chamá-los pelo nome, dar atenção, ouvir suas sugestões e procurar melhorar ao máximo a interação empresa x cliente”.
Para que novos clientes possam fazer parte da empresa e ainda assim a mesma consiga manter os que já existem, é preciso fazer uso de estratégias para que isso venha a acontecer. Ferrell e Hartiline (2010) destacam que as estratégias servem exatamente para se adequar as exigências do mercado, se destacar da concorrência e atrair clientes. “Buscamos cada vez mais oferecer serviços com qualidade, ensino diferenciado com horários flexíveis e inovação sempre. Oferecemos palestras aos clientes, realizamos sorteios com aqueles que estejam com as parcelas em dias e fazemos o possível para que os clientes estejam cada vez mais satisfeitos, por que eles incentivarão outras pessoas a fazer parte da empresa através do boca a boca”.
As estratégias de marketing de qualquer empresa precisam estar atreladas a um bom planejamento de marketing para que os resultados venham a ser positivos atingindo o foco da organização. “Estamos passando por grandes mudanças de um ano para cá. Antes a empresa não tinha planejamento e estava colocando em risco a sobrevivência da mesma. A situação estava realmente crítica. Mas, aos poucos estamos conseguindo reverter este quadro. O nosso foco é crescimento, desejamos ser referência em ensino profissionalizante e treinamentos para as empresas. Estamos caminhando aos poucos para que isso aconteça, mas dessa vez, tudo está sendo planejado estrategicamente”.
O planejamento de marketing como pontua Kotler (2000) deve existir dentro da empresa para que os objetivos da mesma possam ser alcançados e traga resultados positivos de várias formas e principalmente na lucratividade. “Com o planejamento estamos conseguindo diminuir a quantidade de inadimplentes, devido a fatores como a “crise política/econômica” que estamos vivendo. Através de campanhas promocionais verdadeiras sem enganar o consumidor, aumentamos o nosso lucro, por que a confiabilidade dos clientes com a empresa nos proporciona esse crescimento”.
O plano de marketing ocorre dentro da empresa a partir das práticas adotadas para gerar competitividade entre os concorrentes. “Para chamar a atenção do público e divulgar a nossa empresa, utilizamos alto falantes através de carros de som, fazemos campanhas de divulgação em sinais, escolas, nas empresas e em frente da loja, como também o telemarketing, no intuito de fixar a nossa marca na cabeça dessas pessoas. E como mencionado anteriormente, tentamos satisfazer ao máximo os clientes existentes para que eles possam ser a nossa referência em divulgação positiva através do boca a boca”.
Para se destacar da concorrência e atrair clientes é preciso que a empresa possua atributos que os encantem e faça com que eles a escolham em vez do concorrente. “Como já havia mencionado, o nosso atendimento é diferenciado e oferecemos serviços que chamem a atenção dos clientes. Eles procuram um lugar em que possam se sentir confortáveis, em que a interação entre empresa e cliente seja amigável. Além de aprender e reforçar os seus conhecimentos, buscamos fazer com que eles se sintam importante para nós e entendam o valor que eles têm para nossa empresa, de forma que a nossa marca fique gravada em suas cabeças”.
A marca de uma empresa é o que a faz se tornar tão conhecida e acaba sendo a sua própria identidade. Kotler (2004) explica que a escolha do nome da empresa é um investimento que precisa ser muito bem realizado. A marca precisa ser direta e estar relacionada principalmente com a razão de ser da empresa. A gestora explica por que estão querendo mudar o nome da empresa: “O nosso foco é o crescimento contínuo da empresa. Estamos investindo bastante na questão de oferecer treinamento para as empresas e buscando atingir novos horizontes. Por isso a decisão de mudar, visto que a marca deve estar ligado ao nosso objetivo. Mas, essa mudança está ocorrendo aos poucos por que somos licenciados a marca atual e existe todo um procedimento que não pode ser desfeito antes do prazo. Além disso, nosso objetivo no momento é melhorar cada vez mais nossa estrutura e os serviços oferecidos, para que a marca possa transmitir claramente tudo isso”.
A seguir estão os dados que demonstram a receita bruta da empresa a partir de janeiro de 2015 a outubro de 2015 e os resultados obtidos com as práticas de marketing que foram utilizadas para aumentar esse valor, fornecidos pela gestora.
Quadro 1: Faturamento da Empresa
| FATURAMENTO DA EMPRESA | |
| PERÍODO DE 01/01/15 até 31/10/15 | |
| ANO/MÊS | VALOR RECEBIDO |
| 2015 – Janeiro | R$ 7.054,00 |
| 2015 – Fevereiro | R$ 6.630,90 |
| 2015 – Março | R$ 6.110,25 |
| 2015 – Abril | R$ 6.944,40 |
| 2015 – Maio | R$ 6.270,30 |
| 2015 – Junho | R$ 5.384,00 |
| 2015 – Julho | R$ 5.398,85 |
| 2015 – Agosto | R$ 6.127,00 |
| 2015 – Setembro | R$ 8.524,75 |
| 2015 – Outubro | R$ 9.066,00 |
Como foi descrito, a nova gerência só está à frente da empresa há um ano. O antigo gestor deixou muitas dívidas, o que ultrapassava um valor de R$ 16.000,00. Além de que os funcionários não trabalhavam de carteira assinada, não recebiam os seus devidos direitos. Os impostos não eram pagos corretamente, entre muitos outros erros gravíssimos devido a práticas não sustentáveis realizadas pela gerência anterior. Kuster e Nogacz (2006) explicam que o motivo de muitas empresas enfrentarem problemas financeiros é a falta de habilidade nessa área colocando em risco a sobrevivência de qualquer organização. Ou seja, o novo dono assumiu a empresa em estado de decadência.
Para que esta realidade pudesse ser revertida e o atual gestor conseguisse salvar a empresa, a primeira decisão foi tentar quitar as dívidas aos poucos, assinar a carteira dos funcionários e estar devidamente correto com as obrigações que devem ser cumpridas por toda e qualquer empresa. Com isso, no intuito de deixar o negócio realmente com “cara de empresa” foi preciso fazer investimentos, como os citados acima, além de melhorar aos poucos a estrutura física da empresa. Como tudo são custos, esta é a razão da receita vir regredindo com o passar dos meses, pois, os investimentos implicam diretamente na receita empresa.
A gestora explica: “Foi muito difícil ver a receita da empresa regredir com o passar dos meses, por que o que queríamos mesmo era ver o faturamento cada vez mais aumentar, mas, nós sabíamos que estávamos fazendo a coisa certa quando decidimos primeiro investir no melhoramento da empresa e nos nossos funcionários para que os resultados pudessem vir depois. Além do mais, foi preciso corrigir os erros cometidos pelo antigo dono, visto que o resultado deste declínio foi por falta de planejamento e má administração do mesmo”.
Embora o declínio viesse a continuar, no mês de julho a receita bateu pouco mais de R$ 5.000,00 uma diferença de quase R$ 2.000,00 se comparado ao mês de janeiro que era pouco mais de R$ 7.000,00. Foi aí que eles perceberam que não bastava mais apenas tentar corrigir os erros e precisavam fazer alguma coisa para voltar a aumentar o seu faturamento, pois se continuassem assim, a empresa iria acabar ficando cada vez mais no prejuízo, o que nenhuma empresa espera, por que o que todas buscam é a lucratividade. “Tínhamos em média o número de 3 inscrições por mês apenas pelo boca a boca e isso não estava sendo o suficiente para manter a empresa. Além dos nossos custos que eram altos demais. Então tomamos duas decisões: a primeira foi reduzir o máximo possível os custos da empresa, e a segunda investir em marketing para atrair mais clientes e aumentar a receita, e então assim, os resultados surgiram”.
Quadro 2: Comparativo do faturamento com a utilização do marketing e sem o marketing
| FATURAMENTO DA EMPRESA APÓS AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING | ||
| ANO/MÊS | Com o Marketing | Sem o Marketing |
| 2015 – Julho | 5.398,85 | 5.398,85 |
| 2015 – Agosto | 6.127,00 | 3.900,00 |
| 2015 – Setembro | 8.524,75 | 3.350,00 |
| 2015 – Outubro | 9.066,00 | 5.300,00 |
“Após as estratégias de marketing, no mês de agosto atingimos 24 inscrições, no mês de setembro 9 inscrições e no mês de outubro 13 inscrições. O que demonstra que a partir das práticas realizadas o mínimo que conseguimos atingir foi o triplo de inscrições que costumávamos receber nos meses anteriores”. A partir desses dados, percebe-se que as estratégias de marketing que foram utilizadas pela empresa, trouxeram resultados positivos voltando a aumentar a receita e atraindo cada vez mais os clientes.
Vale ressaltar que o crescimento do faturamento da empresa é dado pelo número de inscrições que ocorreram durante os três meses consecutivos. Dado que os valores das matrículas e das mensalidades proporcionaram esse aumento significativo.
A gestora ainda brinca quando diz “quem não é visto, não é lembrado. E talvez fosse isso que faltava para a empresa atrair clientes e aumentar a sua receita”. Despertar o interesse nas pessoas para que eles viessem a serem os seus clientes. Esses dados demonstram que estratégias de marketing proporcionam resultados positivos se usados no momento certo.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Em virtude do que se lê no referencial teórico, percebe-se que as estratégias de marketing são essenciais para as empresas e que elas contribuem para o crescimento das mesmas se forem bem planejadas. Antes de qualquer coisa, as empresas precisam entender onde elas estão, saber onde pretendem chegar e o que vão fazer para que isso aconteça.
No estudo de caso constatou-se a partir dos dados apresentados, que as estratégias foram bem pensadas, planejadas e executadas, o que fez a receita da empresa voltar a crescer. Mesmo com a regressão da receita no intuito de melhorar erros cometidos pela gerência anterior, foi possível investir nas estratégias de marketing e elas contribuíram positivamente na conquista de novos clientes.
Ao perceber o quão importante é adotar práticas de marketing para melhorar o rendimento da empresa, a mesma constata que o intuito agora é cada vez mais aumentar a receita e adequar as estratégias aos seus objetivos, tudo isso de forma bem planejada.
Portanto, as empresas que visam aumentar seus resultados, trilhar novos caminhos, fazer com que a marca venha a se tornar conhecida e principalmente serem melhores que os seus concorrentes, possivelmente obterão eficácia, se uma das suas ações for com certeza a utilização de estratégias de marketing bem executadas.
O artigo serve como base na proposta de trabalhos futuros para pesquisadores que desejam aprofundar seus conhecimentos sobre estratégias de marketing e utilizar a análise dos resultados em outros cenários que existem no mercado de trabalho, podendo constatar de que forma um bom planejamento e as estratégias podem contribuir para o crescimento dessas organizações contanto que isso seja refletido no crescimento delas lhes trazendo a lucratividade.
REFERÊNCIAS
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CERVO, Amado L.; BERVIAN, Pedro A. Metodologia Científica. 5ª ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2002.
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1 Graduanda do curso de administração da Faculdade Leão Sampaio/FALS – wildianne.oliveira@hotmail.com