ANALYSIS OF THE IMPACT OF DIGITAL INFLUENCERS ON PRODUCT PROMOTION STRATEGIES AND SALES INCREASE: A QUANTITATIVE AND QUALITATIVE APPROACH
REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/dt10202507090951
Luana Cristina Silva Alves1
Leonardo Camisassa Fernandes2
RESUMO
Este estudo analisou o impacto dos influenciadores digitais nas estratégias de promoção de produtos e no aumento das vendas, utilizando uma abordagem mista, com revisão bibliográfica qualitativa e quantitativa, para mapear as principais estratégias de marketing de influência e examinar a correlação entre engajamento e resultados comerciais. A pesquisa destacou que, diante da transformação digital, os influenciadores atuam como agentes estratégicos capazes de fortalecer a visibilidade das marcas por meio da construção de confiança e autenticidade. O engajamento real, mais do que métricas superficiais, foi identificado como fator chave para o sucesso das campanhas, podendo ser ampliado por estratégias inovadoras como gamificação. A mensuração do retorno sobre investimento (ROI) em marketing de influência tem evoluído com o uso de ferramentas analíticas que monitoram conversões, cliques e alcance, permitindo ajustes em tempo real e maior segurança nas decisões das empresas. O estudo também ressaltou a democratização do marketing digital, que beneficia micro e pequenas empresas ao ampliar seu alcance com campanhas de baixo custo. No entanto, ressaltou-se que o alinhamento entre valores do influenciador e da marca é essencial para evitar perda de credibilidade, especialmente em um público mais crítico e atento. Além disso, a complexidade da mensuração do impacto direto nas vendas e questões éticas, como transparência nas parcerias, foram apontadas como desafios. A pesquisa concluiu que o marketing de influência é uma ferramenta eficiente, mas que requer planejamento cuidadoso, autenticidade e mensuração precisa para que as empresas obtenham resultados consistentes.
Palavras-chave: Engajamento; Digital; Marketing; Influência; Produtos.
ABSTRACT
This study analyzed the impact of digital influencers on product promotion strategies and sales growth, using a mixed-method approach with both qualitative and quantitative literature reviews. The objective was to map the main influencer marketing strategies and examine the correlation between engagement and commercial outcomes. The research highlighted that, amid digital transformation, influencers act as strategic agents capable of enhancing brand visibility through the construction of trust and authenticity. Real engagement—more than superficial metrics—was identified as a key factor for campaign success and can be boosted by innovative strategies such as gamification. Measuring return on investment (ROI) in influencer marketing has evolved with the use of analytical tools that track conversions, clicks, and reach, allowing real-time adjustments and providing greater decision-making security for companies. The study also emphasized the democratization of digital marketing, which benefits micro and small businesses by expanding their reach through low-cost campaigns. However, it was stressed that alignment between the values of the influencer and the brand is essential to avoid loss of credibility, especially among a more critical and attentive audience. Furthermore, challenges such as the complexity of measuring direct sales impact and ethical issues—like transparency in partnerships—were noted. The research concluded that influencer marketing is an effective tool, but it requires careful planning, authenticity, and precise measurement to achieve consistent results.
Keywords: Digital, Engagement, Influence, Marketing,Products.
1. INTRODUÇÃO
As mídias desempenham um papel fundamental na comunicação moderna, sendo canais por onde as mensagens e informações são transmitidas para o público. Tradicionalmente, as mídias são classificadas em mídias tradicionais, como televisão, rádio, jornais e revistas, e mídias digitais, que englobam a internet e suas diversas plataformas, como redes sociais, blogs, podcasts e vídeos (Pinochet; Pachelli; Rocha, 2018). As mídias digitais, em particular, ganharam enorme destaque nas últimas décadas devido ao crescimento exponencial da internet e o acesso massivo a dispositivos conectados, proporcionando uma nova forma de interação e engajamento entre marcas e consumidores (Okada; Souza, 2011).
Os influenciadores digitais são indivíduos que se destacam nas mídias digitais e têm o poder de influenciar a opinião e o comportamento de seus seguidores. Por meio de suas plataformas pessoais, como YouTube, Instagram, Twitter e TikTok, esses influenciadores conquistam um número significativo de seguidores e, com isso, adquirem uma autoridade nas áreas em que atuam, como moda, beleza, tecnologia e lifestyle (Moura, 2018). A relação entre influenciadores e seus seguidores é, muitas vezes, caracterizada pela confiança, o que torna suas recomendações valiosas para as marcas que desejam atingir um público específico (Riha; Stros; Rihova, 2018).
A promoção de produtos e serviços envolve um conjunto de ações e estratégias que visam aumentar a visibilidade e atratividade de uma marca ou produto para o público-alvo. Tradicionalmente, essas promoções eram realizadas por meio de campanhas publicitárias em mídias tradicionais (Engel; Blackwell; Miniard, 2000). No entanto, com o advento das mídias digitais, as marcas passaram a adotar estratégias de marketing digital, que incluem publicidade em redes sociais, anúncios em vídeos, e-mail marketing e, especialmente, parcerias com influenciadores digitais (Medeiros et al., 2014).
A associação entre o uso de influenciadores digitais e o incremento de vendas tem se mostrado viável economicamente para muitas empresas. Ao promover produtos por meio de influenciadores com grande alcance, as marcas conseguem atingir um público altamente segmentado e engajado, o que, por sua vez, pode gerar um aumento significativo nas vendas (Martínez-López et al., 2020). Além disso, as campanhas de influenciadores digitais tendem a ser mais acessíveis em comparação com os métodos tradicionais de publicidade, como anúncios televisivos, possibilitando que marcas de diferentes portes se beneficiem dessa estratégia. A mensuração do retorno sobre investimento (ROI) das campanhas de influenciadores também tem sido mais precisa, com ferramentas analíticas que permitem acompanhar métricas como cliques, conversões e engajamento, tornando esse modelo ainda mais atrativo economicamente (Riha; Stros; Rihova, 2018).
A justificativa para a realização deste trabalho reside na relevância crescente dos influenciadores digitais no cenário atual de marketing e vendas. Com o aumento do consumo de conteúdo digital, entender como os influenciadores impactam as estratégias de promoção de produtos e vendas se torna essencial para empresas que buscam aprimorar suas práticas de marketing e obter melhores resultados.
O problema de pesquisa que norteia este estudo diz respeito a entender como os influenciadores digitais contribuem para a promoção de produtos e o aumento de vendas, além de avaliar a efetividade das campanhas de marketing de influência. Embora o fenômeno seja amplamente utilizado por empresas de diferentes segmentos, ainda existem questões sobre a mensuração precisa do impacto das campanhas, os fatores que determinam seu sucesso, e a relação entre os influenciadores e o público consumidor.
Diante dessa temática, o objetivo geral deste trabalho foi analisar o impacto dos influenciadores digitais nas estratégias de promoção de produtos e no incremento de vendas, utilizando uma abordagem tanto quantitativa quanto qualitativa. Para o alcance do objetivo geral foram definidos os seguintes objetivos específicos: 1) Mapear as principais estratégias de marketing de influência adotadas pelas empresas, a partir de uma análise crítica da literatura especializada; 2) Examinar a correlação entre o engajamento dos influenciadores digitais e o incremento nas vendas de produtos, com base em evidências empíricas disponíveis na literatura; 3) Identificar os fatores determinantes para o sucesso das campanhas de influenciadores digitais, a partir da revisão de estudos teóricos e práticos sobre o tema;
2. METODOLOGIA
Este estudo adotou uma abordagem metodológica mista, utilizando tanto a pesquisa qualitativa quanto a quantitativa, para analisar o impacto dos influenciadores digitais nas estratégias de promoção de produtos e no incremento de vendas. A escolha dessa abordagem visou proporcionar uma compreensão mais ampla do fenômeno, integrando a profundidade das análises qualitativas com a objetividade e generalização dos dados quantitativos.
A revisão bibliográfica serviu de base para a construção do referencial teórico deste estudo. Teve como objetivo mapear o estado da arte sobre o tema “marketing de influência” e suas implicações nas estratégias de marketing e vendas, além de examinar as principais variáveis e fatores que impactam o sucesso das campanhas de influenciadores digitais.
A revisão foi realizada de maneira qualitativa e quantitativa, com o intuito de identificar, compreender e interpretar os principais conceitos e o levantamento de dados de pesquisas anteriores sobre o impacto dos influenciadores digitais no mercado. Esse processo buscou construir uma base sólida que sustentasse as análises subsequentes dos dados empíricos. A revisão também ajudou a embasar as hipóteses e as questões que guiaram a pesquisa empírica.
A busca por artigos foi realizada nas principais bases de dados acadêmicas, como Scielo, Google Scholar, Academia.edu, SpringerLink, JSTOR e EBSCOhost. A pesquisa foi delimitada a artigos publicados entre 2015 e 2025, com foco no recorte temporal de 10 anos, a fim de capturar a evolução recente do fenômeno. As palavras chaves utilizadas na busca incluíram termos como “marketing de influência”, “influenciadores digitais”, “promoção de produtos”, “vendas online”, “estratégias de marketing digital”, “engajamento digital”, “impacto de influenciadores nas vendas” e “campanhas de influenciadores”. Os critérios de inclusão envolveram artigos que tratassem especificamente do marketing de influência, do impacto nas vendas e das estratégias adotadas por empresas, além de estudos empíricos e teóricos. Foram excluídos trabalhos não relacionados ao tema ou que não atenderam ao recorte temporal e à qualidade exigida pelas bases de dados científicas.
A análise dos dados qualitativos foi realizada por meio da técnica de análise de conteúdo, que permitiu a identificação e interpretação de padrões, categorias e temas a partir de textos ou discursos coletados.
3. DESENVOLVIMENTO
3.1 Marketing
Hoje em dia o marketing bem empregado e com planejamento se tornou essencial para as empresas, tanto para aquelas que comercializam serviços, como bens. Armstrong e Kotler (2007, p.4) mencionam que “o marketing é um processo administrativo e social pelo qual os indivíduos e organizações obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação e troca de valor com os outros”.
“A função do marketing, mais do que qualquer outra nos negócios, é lidar com os clientes. Entender, criar, comunicar e proporcionar ao cliente valor e satisfação constituem a essência do pensamento e da prática do marketing moderno.” (Kotler, Armstrong, 2003, p. 13). Para Honorato (2004), o marketing é uma ferramenta de planejamento que busca visibilidade da sua marca ou produto, buscando satisfazer as necessidades do mercado, criando trocas entre a organização e o consumidor, que satisfaçam os objetivos dos mesmos, criando prazer para quem consome e lucro para quem vende.
De acordo com Maso (2010), a função básica do marketing é desenvolver produtos que tem como finalidade suprir as necessidades dos consumidores. Portanto, os mercados alvo precisam ser determinados pelo marketing para a organização poder atendê-los adequadamente, planejando novos produtos, serviços e criando programas que satisfazem as necessidades de consumo. Buscando também que os colaboradores dentro da organização procurem como melhor servir os consumidores.
No campo da administração de marketing, a ideia de que o marketing é uma ciência e uma arte que envolve a identificação de mercados-alvo e a construção de estratégias específicas para atrair, manter e fidelizar clientes, continua sendo um pilar central. Para que as organizações tenham sucesso, elas devem não apenas entender as necessidades do mercado, mas também desenvolver ofertas que ofereçam valor superior de maneira contínua. Isso exige a criação de estratégias que considerem as tendências do mercado, o comportamento do consumidor e a adaptação às mudanças tecnológicas e sociais. A segmentação de mercado é uma parte fundamental desse processo, pois permite que as empresas concentrem seus recursos de maneira mais eficiente, visando o público certo e maximizando a probabilidade de sucesso nas suas campanhas de marketing. Além disso, o marketing moderno não se resume a uma abordagem unidimensional de promoção, mas deve ser pensado como um processo contínuo de criação e comunicação de valor, essencial para estabelecer uma relação de longo prazo com o consumidor e garantir a competitividade da marca (Kotler; Armstrong, 2015).
Kotler e Armstrong (2010, p.4) salienta que:
Hoje estamos testemunhando o surgimento do Marketing 3.0 ou a era voltada para os valores. Em vez de tratar as pessoas simplesmente como consumidoras, os profissionais de marketing as tratam como seres humanos plenos: com mente, coração e espírito. (Kotler, 2010, p. 4)
Posteriormente os autores Kotler e Armstrong (2015, p. 4) definiram marketing “como o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar valor deles em troca”.
Para Ferreira Junior (2017, p.30), “O valor para o cliente resulta de uma diferença entre os benefícios obtidos por meio do consumo de determinado produto e os custos com que o consumidor teve de arcar para adquiri-lo ou usá-lo”.
Portanto, a base do marketing está no ato da troca, ele busca identificar as necessidades e os desejos, e cria produtos ou fornece serviços que procuram satisfazêlos, induzindo o cliente à compra, assim, ocorrendo a troca entre a empresa e o consumidor. O marketing cria, explora e entrega valor ao cliente por meios de produtos que satisfaçam as suas necessidades. A sua finalidade é chamar a atenção do consumidor para aquele determinado produto ou serviço (Honorato, 2004).
Uma das definições clássicas do marketing também sugere que ele é o processo pelo qual os indivíduos e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e desejam, por meio da criação, oferta e negociação de produtos e serviços. O marketing, portanto, tem um caráter social e interativo, pois ele não ocorre apenas entre as empresas e os consumidores, mas também envolve as trocas de valor que podem ocorrer entre os próprios consumidores, seja por meio de redes sociais ou por outras formas de interação. A troca de valor é um dos pilares centrais do marketing, pois não se trata apenas de vender um produto ou serviço, mas de garantir que ambas as partes da troca – o vendedor e o comprador – obtenham benefícios e satisfação com a negociação. Essa visão ampliada do marketing, que inclui também a troca de valor entre os consumidores, é um reflexo das mudanças no comportamento do consumidor moderno, que está mais interconectado e engajado com as marcas e outras pessoas do que nunca (Kotler; Armstrong, 2015).
O marketing moderno deve ser encarado como um processo contínuo de interação e troca de valor, no qual as empresas devem estar constantemente atualizadas sobre as necessidades dos consumidores e as tendências do mercado para se manterem relevantes e competitivas no ambiente de negócios (Silva; Zuchi, 2017).
3.1.1 Marketing digital
O marketing digital tem se consolidado como uma das ferramentas mais poderosas dentro do campo do marketing, especialmente devido ao crescimento da internet e da evolução das tecnologias digitais. A definição clássica de marketing digital engloba o uso de meios digitais para promover produtos e serviços, engajar consumidores e facilitar a troca de valor entre marcas e seus públicos. O marketing digital é uma abordagem que vai além da publicidade tradicional, utilizando plataformas online, como redes sociais, e-mail marketing, websites e anúncios pagos, para atingir e interagir com os consumidores de maneira mais personalizada e eficaz. Essa forma de marketing tem se mostrado eficaz por permitir a segmentação precisa de público e a criação de campanhas direcionadas, aumentando assim a relevância das mensagens (Lange; Zamperetti, 2018).
Na década de 1990, com o surgimento do comércio eletrônico e a solidificação da internet, os negócios começaram a se revolucionar. O computador deixou de ser tão complexo e foi aderido pelas empresas para gestão de seu negócio e também para interagir com milhares de clientes on-line. A população começou a ter mais acesso à internet tanto no trabalho quanto em casa e com esse crescimento de usuários surgiu as redes sociais, blogs, leilões online, compras eletrônicas e o marketing direto (Friedrich et al, 2016)
De acordo com Assad (2016, p. 29):
‘’É nesse cenário que surge o marketing digital, um conjunto de ações de comunicação realizadas por meio da web, como celulares, tablets e notebooks, para divulgar e comercializar produtos e serviços de forma rápida e assertiva. Essas ações são idealizadas, estruturadas e aplicadas em canais digitais, desde sites até mensagens via aplicativos. Por isso é importante entender que o marketing digital não é um “bicho de sete cabeças”, mas que se trata de uma nova forma de fazer marketing, adequando-o as mídias digitais, que, por outro lado, também se adaptaram para funcionar como meios de divulgação mesmo quando não surgiram para isso.’’
Atualmente tem muito se falado sobre marketing digital e o mesmo está sendo considerado como a nova tendência do cenário mundial, mas poucos conseguem realmente definir o que ele é. Deve ser pensado que não se trata de um novo marketing, mas sim de ações que são feitas no ambiente on-line, que tem como objetivo de vender e/ou divulgar sua marca, produto ou serviço. Segundo Torres (2009, p. 45):
Quando você ouve falar de marketing digital, publicidade on-line, marketing Web, publicidade na internet ou quaisquer outras composições criativas que se possa fazer dessas palavras, estamos falando em utilizar efetivamente a internet como uma ferramenta de marketing, envolvendo comunicação, publicidade, propaganda e todo o arsenal de estratégias e conceitos já conhecidos na teoria do marketing.
Um aspecto central do marketing digital é a capacidade de mensurar com precisão o impacto das campanhas e o comportamento do consumidor, o que não era possível nas mídias tradicionais. A análise de dados é fundamental para o marketing digital, pois possibilita que as empresas acompanhem em tempo real as interações do consumidor, ajustando suas estratégias conforme necessário. Com isso, é possível identificar padrões de consumo e otimizar o desempenho das campanhas, garantindo que o orçamento seja alocado de maneira eficiente e que os objetivos da marca sejam atingidos (Nascimento; Silva; Schotten, 2020).
Para Cintra (2010), em muitos negócios as estratégias de marketing digital estão se mostrando muito eficazes, tanto para as empresas físicas que utilizam os canais digitais, quanto para as organizações que são totalmente virtuais, surgindo novas estratégias de marketing. Os resultados são o controle de vendas, avaliação do atendimento, promoções, divulgação da marca, estudo de mercado, recrutamento de vendedores, entre outros. Para que no final, possa criar um relacionamento mais duradouro com o cliente.
O marketing digital tem o benefício de ser bem acessível. Antes o marketing tradicional era utilizado somente pelas grandes empresas, por seu alto valor para promover um produto, mas hoje, qualquer empresa pode usar os canais digitais para divulgar sua marca, produto ou serviço. Por isso ele é indicado para as empresas de pequeno e médio porte. “Um dos principais benefícios do Marketing Digital é que, mesmo com baixo investimento, é possível trabalhar com ações muito efetivas, que vão desde trazer mais visitantes para o site até a converter mais desses visitantes em cliente” (SISTO, 2014, p. 7).
Outro ponto relevante é o papel da personalização no marketing digital. A personalização é uma das estratégias mais eficazes para aumentar o engajamento e a conversão, pois ela permite que as empresas ofereçam produtos, serviços e conteúdos relevantes para cada usuário, com base em suas preferências e comportamentos anteriores. Isso é possível devido à coleta de dados dos consumidores em tempo real, o que facilita a segmentação e a criação de ofertas personalizadas. As campanhas de marketing digital baseadas em dados, como o uso de anúncios direcionados e e-mails personalizados, geram melhores resultados, uma vez que falam diretamente com as necessidades e interesses do público-alvo. A personalização não só melhora a experiência do cliente, mas também aumenta as chances de conversão, pois o consumidor se sente mais atraído por ofertas que são feitas sob medida para ele (Lange; Zamperetti, 2018).
3.2 Influenciadores
Os influenciadores são indivíduos que possuem a capacidade de impactar a opinião e o comportamento de outras pessoas devido à sua autoridade, conhecimento, ou conexão com um determinado público. Sua influência pode se manifestar de diversas formas, seja por meio da recomendação de produtos, de opiniões sobre comportamentos sociais ou até mesmo por sua capacidade de inspirar e motivar outros a seguir um estilo de vida. Embora o termo “influenciador” tenha sido amplamente associado ao contexto digital, sua definição remonta a um conceito mais amplo, que abrange pessoas em várias áreas, como celebridades, especialistas, líderes de opinião, entre outros (Berni; Taschetto, 2021).
Além de sua capacidade de influenciar comportamentos e escolhas, os influenciadores desempenham um papel importante na formação de tendências culturais e sociais. A influência que exercem pode ser tanto positiva quanto negativa, dependendo da sua imagem pública e das mensagens que transmitem. A dinâmica entre influenciadores e seus seguidores se baseia em uma relação de proximidade e respeito, o que os torna figuras essenciais na modificação de padrões sociais e no desenvolvimento de novas práticas coletivas (Acar; Neumayer; Burnett, 2019).
3.2.1 Influenciadores digitais
Os influenciadores digitais são indivíduos que utilizam plataformas online, como redes sociais e sites de compartilhamento de vídeo, para criar e distribuir conteúdo, com o objetivo de engajar e influenciar seus seguidores. Esses influenciadores constroem uma audiência fiel que confia em suas opiniões e recomendações, tornando-os figuras-chave em diversas áreas, como moda, beleza, gastronomia, fitness e tecnologia. O poder dos influenciadores digitais está relacionado à capacidade de afetar as decisões de compra de seus seguidores, especialmente quando eles promovem produtos ou serviços de forma autêntica, gerando um alto nível de engajamento. Além disso, os influenciadores digitais possuem um nível de proximidade com sua audiência que é difícil de alcançar por outros meios de comunicação tradicionais, tornando suas mensagens mais pessoais e impactantes (Campbell; Farrell, 2020).
É interessante observar que ninguém influencia todo mundo o tempo todo e sobre tudo e que é fundamental compreender qual o público que aquele influenciador faz diferença e quais as características que ele ativa nesse público (Gabriel, 2015). Vieira (2016) ressalta que:
Para haver uma legitimidade entre o que a sua empresa faz e o que o influenciador diz, é preciso encontrar uma maneira que seja natural e não forçado. Se a marca não conhecer a história da pessoa e o produto não fizer sentido no contexto em que ele habitualmente publica coisas, a chance de a estratégia de marketing dar errado é enorme. (Vieira, 2016)
Nessa temática Domingos (2016) complementa que:
As empresas não precisam mais de funcionários engessados em suas funções e manuais de rotina, precisam de colaboradores, de verdadeiros porta-vozes, profissionais pensantes e capazes de influenciar os consumidores e mercados positivamente com suas opiniões. (Domingos, 2016)
O marketing de influência, por meio dos influenciadores digitais, tem se consolidado como uma ferramenta poderosa para as marcas, que veem nesse modelo uma forma de alcançar públicos segmentados de maneira mais direta e eficaz. As marcas frequentemente buscam influenciadores que compartilham valores semelhantes aos seus e que têm um público que se alinha com seu mercado-alvo. Este tipo de estratégia oferece a vantagem de ser mais acessível e mensurável em comparação com as campanhas publicitárias tradicionais, como a TV e o rádio (Dias; Vieira; Rocha, 2023).
Contudo, a atividade de influenciador digital não é isenta de desafios, especialmente em relação ao impacto sobre a saúde mental desses profissionais. A pressão constante por conteúdo novo, engajamento elevado e a exposição contínua às críticas públicas podem levar a altos níveis de estresse e exaustão entre os influenciadores. A “exaustão algorítmica”, termo que descreve o cansaço decorrente do ciclo constante de produção de conteúdo para atender às demandas das plataformas digitais, tem se mostrado uma preocupação crescente. Embora os influenciadores tenham o poder de moldar suas próprias agendas de trabalho, o algoritmo das redes sociais impõe uma lógica que prioriza a frequência e a relevância do conteúdo, criando uma pressão constante para manter a visibilidade (Karhawi; Prazeres, 2022).
Apesar desses desafios, os influenciadores digitais continuam a ser figuras influentes no cenário digital, sendo vistos cada vez mais como empreendedores de si mesmos. Eles não apenas criam conteúdo, mas também gerenciam suas próprias marcas, estabelecendo parcerias com empresas, promovendo produtos e serviços e gerenciando sua imagem pública. Esse aspecto do empreendedorismo digital coloca os influenciadores em uma posição estratégica, onde sua habilidade de criar e curar conteúdo impacta diretamente sua capacidade de gerar receita (Costa et al., 2021).
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
4.1 A relação entre engajamento digital e incremento de vendas
A ascensão das plataformas digitais modificou profundamente a forma como empresas e consumidores se relacionam, criando um ecossistema onde o engajamento digital tornou-se essencial para o sucesso das estratégias de vendas. O engajamento não se limita apenas à curtidas ou compartilhamentos, mas envolve interações significativas com a marca, como comentários, mensagens privadas e participações em campanhas. Essas interações ampliam a visibilidade da empresa nas redes sociais e geram valor simbólico junto ao consumidor, influenciando diretamente sua intenção de compra (Statista, 2022).
O engajamento digital, portanto, deve ser compreendido como um catalisador do processo de conversão. As plataformas online permitem o rastreamento do comportamento do consumidor em tempo real, possibilitando às empresas reagirem de maneira rápida e eficaz. Esse acompanhamento constante também favorece a personalização de ofertas, fortalecendo a relação com o público e aumentando a probabilidade de conversão de interesse em venda efetiva (Statista, 2022).
Com o aumento do comércio eletrônico global, o engajamento digital tornou-se uma ferramenta indispensável para alavancar vendas. Segundo dados da Statista (2022), o e-commerce mundial movimentou trilhões de dólares nos últimos anos, e o comportamento interativo dos consumidores nas plataformas digitais tem sido fundamental para esse crescimento. A jornada do consumidor, atualmente, passa obrigatoriamente por pontos de contato digitais, onde a experiência e a interação se tornam determinantes para a decisão final de compra.
Neste contexto, estratégias de marketing interativas, como a gamificação, vêm ganhando destaque. Ao aplicar elementos de jogos no ambiente de marketing digital, as empresas despertam o interesse do consumidor, promovem desafios e recompensas, e elevam o tempo de permanência nas plataformas, aumentando o engajamento e, por consequência, as vendas (Santos, 2017). O uso de rankings, pontos e prêmios cria uma experiência mais lúdica e atrativa para o cliente, fortalecendo sua conexão emocional com a marca.
A gamificação como técnica de engajamento também contribui para a fidelização do consumidor. Ao se sentir valorizado e envolvido em experiências únicas, o cliente tende a manter um relacionamento mais duradouro com a marca. Essa fidelização, por sua vez, reduz custos de aquisição de novos clientes e aumenta o ticket médio das vendas, promovendo um ciclo sustentável de crescimento (Tópor, 2019).
Além disso, o engajamento digital permite a coleta de dados estratégicos. Ao interagir com conteúdo, campanhas ou ferramentas gamificadas, o consumidor revela preferências, hábitos de consumo e comportamento de navegação. Esses dados são essenciais para a criação de campanhas mais assertivas, que atinjam o público certo no momento certo, maximizando os resultados comerciais (Tópor, 2019).
Outro ponto relevante é a influência do engajamento sobre o reconhecimento de marca. Empresas que investem em conteúdo de valor, interativo e informativo, tendem a se destacar nas redes sociais. Esse reconhecimento se traduz em autoridade digital, maior confiança por parte dos consumidores e, consequentemente, mais conversões. A visibilidade nas redes sociais passa, assim, a ser um ativo tangível no desempenho financeiro da empresa (Statista, 2022).
É importante considerar também o papel do engajamento digital nas micro e pequenas empresas. Para esses negócios, as redes sociais são muitas vezes o principal canal de divulgação. Campanhas criativas e envolventes, com baixo custo e alto retorno, tornam-se viáveis por meio do engajamento ativo com a comunidade local e nichos específicos de mercado. Isso demonstra que o engajamento digital democratizou o acesso a estratégias eficazes de marketing (Santos, 2017).
Contudo, engajar digitalmente requer planejamento, constância e autenticidade. Os consumidores atuais são críticos e reconhecem quando há artificialidade nas interações. Assim, a construção de relacionamentos genuínos e transparentes torna-se uma exigência. A gamificação, nesse cenário, deve ser aplicada com coerência e alinhamento com os valores da marca, para que o engajamento gerado seja sustentável e positivo (Tópor, 2019).
Diante dessa temática, pode-se afirmar que o engajamento digital é uma ponte direta entre o consumidor e o ato de compra. Ele impacta não apenas os resultados de curto prazo, como também a imagem e o posicionamento da marca a longo prazo. Investir em estratégias digitais que promovam envolvimento real com o público, seja por meio de conteúdos relevantes ou técnicas como a gamificação, é hoje uma das formas mais eficientes de promover o incremento de vendas e garantir competitividade no mercado (Tópor, 2019).
4.2 Influenciadores digitais na promoção de vendas
Os influenciadores digitais têm desempenhado um papel significativo nas estratégias de promoção de produtos, principalmente pela sua capacidade de gerar engajamento e confiança entre seus seguidores.
Um dos estudos que mais contribuem para compreender o impacto dos influenciadores digitais nas estratégias de promoção de produtos e no incremento de vendas é o de Moreira et al. (2021), que investigou o papel desses agentes na construção de relações entre empresas e consumidores. Utilizando uma abordagem qualitativa por meio de entrevistas com sete prestadores de serviços portugueses, os autores identificaram que os influenciadores digitais são contratados principalmente com o objetivo de publicitar produtos, aumentar a notoriedade das marcas, construir uma imagem de confiança junto ao público e, consequentemente, impulsionar as vendas. Essa dinâmica revela que os influenciadores atuam como intermediários eficazes na comunicação entre empresas e clientes, diminuindo a distância tradicional existente entre ambos, o que contribui para o fortalecimento da relação comercial. Além disso, o estudo destaca o Instagram como a plataforma mais utilizada nessas estratégias, graças ao seu elevado número de usuários ativos e à facilidade de interação, o que potencializa a disseminação das campanhas promocionais (Moreira et al., 2021).
Os autores também evidenciam a rastreabilidade das ações dos influenciadores por meio de métricas específicas, como o uso de ferramentas de análise (ex.: Google Analytics), cupons de desconto personalizados, volume de visitas a sites e crescimento no número de seguidores durante campanhas específicas. Esses indicadores quantitativos são fundamentais para mensurar a eficácia das ações dos influenciadores, reforçando seu papel estratégico na promoção de produtos. Os achados de Moreira et al. (2021) corroboram a ideia de que os influenciadores digitais não apenas promovem produtos, mas também constroem vínculos de confiança com os consumidores, o que influencia positivamente o comportamento de compra e, por consequência, contribui para o aumento das vendas, validando, assim, os principais construtos teóricos sobre o marketing de influência (Moreira et al., 2021).
Outro estudo relevante para a compreensão do impacto dos influenciadores digitais nas estratégias de promoção de produtos é o de Lima (2021), que investigou especificamente a eficácia do marketing de influência nas vendas da loja Styllus Confecções, localizada em Jaguaribe, no estado do Ceará. Com base em uma abordagem exploratória de caráter descritivo e com aplicação de questionários aos clientes da loja, o autor analisou como o trabalho dos influenciadores digitais interfere no comportamento de compra dos consumidores (Lima, 2021).
Os resultados apontam que o marketing de influência, apesar de ainda ser um campo com pouca produção científica consolidada, já se apresenta como uma ferramenta valiosa para alavancar vendas por meio das plataformas digitais, sobretudo pelas suas características de autenticidade e espontaneidade. O estudo identificou que, embora exista um grupo de consumidores mais resistente à atuação dos influenciadores, há também uma parcela significativa que se sente impactada positivamente pelas mídias e conteúdos criados por esses agentes digitais. Isso reforça a ideia de que os influenciadores exercem um papel persuasivo relevante na jornada de compra, funcionando como elo entre o produto e o consumidor final. A análise quantitativa dos dados obtidos na pesquisa evidencia que a atuação estratégica dos influenciadores pode estimular o engajamento e o consumo, principalmente quando a comunicação é alinhada com os interesses do público-alvo e feita de forma genuína. Assim, o estudo contribui para validar empiricamente a influência dos criadores de conteúdo na promoção de vendas e reforça a necessidade de novas pesquisas que aprofundem esse campo em diferentes contextos mercadológicos (Lima, 2021).
O estudo desenvolvido por Galvão (2020) aprofunda a discussão sobre o papel dos influenciadores digitais no comportamento do consumidor e no processo decisório de compra, tema central deste trabalho. Com a crescente democratização do acesso à internet e o uso intensivo das redes sociais como meios de informação, entretenimento e consumo, os influenciadores digitais passaram a desempenhar um papel estratégico nas ações de marketing digital das empresas (Galvao, 2020).
A pesquisa, de caráter qualitativo e descritivo, foi conduzida com 100 consumidores entrevistados em um centro comercial no município de Mossoró-RN, utilizando um roteiro semiestruturado e análise de conteúdo baseada em Bardin (1977). Os resultados revelam que os influenciadores digitais impactam o comportamento do consumidor por meio de quatro fatores principais: ao apresentarem atributos de produtos ou serviços de forma detalhada e atrativa; ao promoverem a praticidade do consumo; ao transmitirem credibilidade por meio de sua imagem e reputação nas redes sociais; e ao estreitarem o relacionamento entre cliente e marca (Galvao, 2020).
Esses elementos destacam a relevância dos influenciadores como mediadores do desejo de compra, ao atuarem como figuras de confiança que exercem influência direta nas escolhas do público. Tais achados reforçam a importância estratégica da atuação dos influenciadores na promoção de produtos e no estímulo à decisão de compra, tornando-se uma ferramenta essencial no cenário atual do marketing digital. A análise feita por Galvão (2020) contribui significativamente para o entendimento da construção de vínculos emocionais e comportamentais entre marcas e consumidores no ambiente online, validando a eficácia do marketing de influência como catalisador de vendas e engajamento.
Outro estudo que evidencia a atuação dos influenciadores digitais na promoção de vendas é o estudo de Alencar (2018), onde o autor investigou o impacto gerado por influenciadores digitais sobre os resultados de um e-commerce de moda feminina em Fortaleza/CE, adotando uma metodologia mista, com abordagem qualitativa e quantitativa, e utilizando estudo de caso como estratégia central. A análise foi conduzida com base em dados extraídos do Instagram por meio da ferramenta Postgrain, do tráfego de site via Google Analytics, da própria plataforma de vendas OpenCart e da percepção do empreendedor por meio de entrevista.
Os resultados evidenciaram que o uso de influenciadores digitais patrocinados gerou aumento expressivo no número de acessos ao site, crescimento relevante dos seguidores da marca nas mídias sociais e, o mais significativo, um aumento acentuado nas vendas até dois dias após a divulgação. Essa performance resultou em um Retorno Sobre Investimento (ROI) positivo, mesmo além do dia da publicação patrocinada. Esses dados confirmam que a atuação estratégica de influenciadores não apenas atrai atenção digital, mas também mobiliza decisões de compra em curto prazo, consolidando-os como peças-chave nas campanhas de marketing digital voltadas para resultados comerciais (Alencar, 2018).
Por fim, é impossível destacar que as estratégias de marketing digital vêm se consolidando como ferramentas fundamentais para a construção e o fortalecimento da identidade de marca, influenciando diretamente a percepção do consumidor e, consequentemente, as vendas. No estudo de caso realizado por Costa (2024) sobre o Bar Chico, em Parintins/AM, identificou-se que o marketing digital impacta significativamente o branding ao promover uma conexão emocional com o público alvo. A pesquisa utilizou abordagem mista — qualitativa e quantitativa — por meio de questionários aplicados aos clientes e entrevistas semiestruturadas com foco na análise das estratégias adotadas. Entre os recursos explorados pelo Bar Chico destacam-se o marketing de conteúdo, o SEO (Search Engine Optimization) e o Social Media Marketing.
O marketing de conteúdo foi empregado na divulgação dos serviços e diferenciais do bar em redes sociais como Instagram, Facebook e WhatsApp, enquanto o SEO serviu para otimizar sua presença nos mecanismos de busca do Google, aumentando a visibilidade da marca. Já o Social Media Marketing foi utilizado de forma criativa e interativa, visando não apenas atrair novos consumidores, mas engaja-los emocionalmente com a marca. Os resultados apontaram que essas estratégias contribuíram para a consolidação de uma identidade marcante para o Bar Chico, gerando engajamento, fidelização de clientes e vantagem competitiva. O estudo evidencia, portanto, que a integração entre marketing digital e branding vai além de aumentar vendas momentâneas, sendo crucial para a construção de valor de marca sustentável no longo prazo (Costa, 2024).
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
O estudo realizado oferece uma visão abrangente e atualizada sobre o papel fundamental que os influenciadores digitais exercem nas estratégias de promoção de produtos e no incremento de vendas no contexto contemporâneo das mídias digitais. A análise integrada das diferentes dimensões do marketing de influência, incluindo as estratégias adotadas, o comportamento dos consumidores e a mensuração dos resultados, evidencia a complexidade e o dinamismo deste fenômeno, que vem remodelando as práticas comerciais e comunicacionais das organizações.
Inicialmente, é possível perceber que a transformação digital provocou uma revolução no modo como as empresas se relacionam com seus públicos. As plataformas digitais, ao se tornarem parte indissociável do cotidiano dos consumidores, oferecem um ambiente propício para que marcas possam desenvolver vínculos mais próximos, personalizados e efetivos. Nesse cenário, os influenciadores digitais surgem como agentes estratégicos capazes de ampliar a visibilidade dos produtos, fortalecer a imagem das marcas e, consequentemente, gerar um impacto direto nas decisões de compra.
A característica central dos influenciadores digitais reside na construção de confiança e autenticidade junto a seus seguidores. Diferentemente dos modelos tradicionais de publicidade, que muitas vezes são percebidos como impessoais ou invasivos, a comunicação promovida por esses agentes apresenta uma linguagem mais próxima, humanizada e espontânea. Essa conexão emocional facilita a aceitação das recomendações e aumenta a propensão dos consumidores a experimentarem os produtos divulgados, estabelecendo uma relação de influência que transcende a mera exposição publicitária.
O engajamento digital emerge como um conceito-chave para a compreensão desse processo. Ele vai muito além das métricas superficiais, como número de curtidas ou seguidores, e se manifesta nas interações reais e significativas que os consumidores têm com os conteúdos promovidos pelos influenciadores. A capacidade de gerar diálogos, responder dúvidas, criar experiências interativas e promover a participação ativa dos públicos fortalece não apenas a relação comercial, mas também a fidelidade à marca.
Estratégias inovadoras, como a gamificação, demonstram grande potencial para maximizar esse engajamento, ao tornar as experiências de consumo mais atraentes, lúdicas e recompensadoras. A utilização de desafios, recompensas e rankings estimula a participação contínua dos consumidores, criando um ciclo virtuoso de interação que pode culminar em aumento do volume de vendas e fortalecimento do posicionamento das marcas no mercado.
Outro aspecto relevante é a mensuração do retorno das ações de marketing de influência. O avanço das tecnologias digitais e das ferramentas analíticas possibilita um acompanhamento rigoroso dos indicadores de desempenho, tais como conversões, cliques, alcance e crescimento da base de seguidores. Essa capacidade de análise contribui para a otimização das campanhas, permitindo ajustes em tempo real e a identificação dos influenciadores e estratégias que apresentam maior eficácia, o que torna o investimento em marketing de influência uma decisão cada vez mais embasada e segura.
Ressalta-se ainda, que o impacto dessas práticas não se restringe às grandes corporações. Micro e pequenas empresas também têm se beneficiado das oportunidades oferecidas pelas mídias digitais e pelos influenciadores. Ao explorar nichos de mercado e comunidades locais por meio de campanhas criativas e de baixo custo, esses negócios ampliam sua competitividade e alcance, democratizando o acesso a ferramentas avançadas de marketing e promovendo um ambiente econômico mais inclusivo e diversificado.
Contudo, é fundamental ressaltar que o sucesso das estratégias de marketing de influência depende da autenticidade e da coerência entre o discurso do influenciador e os valores da marca. O consumidor contemporâneo é mais crítico e atento, capaz de identificar práticas superficiais ou artificiais, o que pode resultar em perda de credibilidade e impacto negativo para a marca. Portanto, a construção de relacionamentos genuínos, transparentes e sustentáveis é um requisito essencial para a efetividade e longevidade das campanhas.
O estudo também revela que o fenômeno do marketing de influência é multifacetado, apresentando variáveis diversas que influenciam os resultados. Fatores como o tipo de produto, o perfil do público-alvo, o canal utilizado e as características específicas do influenciador digital — como seu alcance, relevância e nível de engajamento — precisam ser cuidadosamente avaliados para que as estratégias sejam assertivas e alinhadas aos objetivos comerciais das empresas.
Ainda, a influência exercida pelos agentes digitais não se limita a uma relação direta e unilateral. As interações promovidas nas plataformas digitais configuram uma rede complexa de comunicação, onde os consumidores também atuam como disseminadores e co-criadores de conteúdos, ampliando o efeito das campanhas por meio do compartilhamento e da recomendação orgânica. Esse processo fortalece a marca e potencializa o retorno sobre o investimento, mas requer uma gestão ativa e estratégica das redes sociais para aproveitar ao máximo essas dinâmicas colaborativas.
É pertinente destacar, também, o papel que a evolução das tecnologias digitais desempenha na constante transformação do marketing de influência. A emergência de novas plataformas, a popularização de formatos inovadores de conteúdo, como vídeos curtos e lives, e o uso crescente de inteligência artificial e análise de dados ampliam as possibilidades de interação e personalização das campanhas, tornando o marketing digital um campo em permanente mutação e adaptação às tendências do mercado e às expectativas dos consumidores.
No âmbito dos desafios, a pesquisa evidencia que a mensuração precisa dos resultados ainda enfrenta barreiras. Embora as ferramentas analíticas forneçam dados importantes, a atribuição do impacto direto das ações dos influenciadores sobre as vendas pode ser complexa, especialmente em ambientes multicanal, onde diversas estratégias de marketing atuam simultaneamente. A necessidade de desenvolver métricas mais integradas e modelos de análise que considerem essas variáveis é evidente para aprimorar a compreensão do fenômeno e apoiar decisões estratégicas mais eficientes.
Além disso, questões éticas e regulatórias começam a ganhar destaque, uma vez que a transparência na divulgação de parcerias comerciais e a proteção dos consumidores são temas que merecem atenção por parte das empresas e dos influenciadores. A credibilidade do marketing de influência depende também do cumprimento dessas normas e do compromisso com práticas responsáveis, o que contribui para a sustentabilidade do setor.
A pesquisa, ao combinar abordagens qualitativas e quantitativas, possibilitou uma visão holística do tema, equilibrando a profundidade das análises conceituais com a validação empírica das hipóteses. Essa metodologia robusta reforça a confiabilidade dos resultados e amplia o entendimento sobre os mecanismos que vinculam o marketing de influência ao desempenho comercial das empresas.
O estudo confirma que os influenciadores digitais constituem uma peça-chave no ecossistema do marketing contemporâneo, oferecendo às marcas uma oportunidade única de diálogo direto e personalizado com os consumidores, em um ambiente dinâmico e altamente interativo. O investimento em estratégias bem planejadas, que priorizem o engajamento real, a autenticidade e a mensuração adequada dos resultados, é um caminho seguro para o fortalecimento das marcas e para o incremento consistente das vendas.
Assim, empresas que desejam se manter competitivas no mercado digital devem abraçar essa nova realidade, buscando parcerias estratégicas com influenciadores alinhados aos seus valores e objetivos, e desenvolvendo campanhas inovadoras que promovam experiências de consumo memoráveis. A capacidade de adaptação rápida, a criatividade e o foco no relacionamento genuíno com os públicos são os elementos que definirão o sucesso das estratégias de marketing de influência no futuro próximo.
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1Aluna de Administração pelo Centro de Ensino Superior de São Gotardo.
2Orientador, Mestre e Professor do curso de Administração do Centro de Ensino Superior de São Gotardo.