REGISTRO DOI: 10.5281/zenodo.7871918
Karolini Monteiro da Silva¹
Alissane Lia Tasca da Silveira²
RESUMO
As organizações estão constantemente se aperfeiçoando no mercado no qual está inserido, com o objetivo de alcançar o seu público-alvo. E para se destacar no seu meio, é necessário o auxílio e as ideias das estratégias de marketing que visam entender o seu público alvo e comportamento do seu consumidor. O presente trabalho tem o objetivo de analisar o perfil e o comportamento do consumidor para Empresa Prestadora de Serviços Elétricos em relação ao uso de energia solar entre os bairros da região que a mesma deseja expandir. Nesse contexto, para alcançar o resultado do objeto de estudo são utilizados os seguintes procedimentos metodológicos: abordagem de pesquisa aplicada, tipo de pesquisa exploratória , utilizando-se de pesquisas bibliográficas, documentais e de campos, através de questionários e entrevistas. O resultado final conseguiu contemplar o alcance dos objetivos pré-definidos neste estudo, de tal forma que foi possível poder identificar quais são os comportamentos e o perfil do público alvo na região de em que a empresa deseja expandir, fornecendo ao proprietário uma margem de possibilidade de estratégias a serem seguidas para conseguir seguir com seu planejamento de expansão de sua empresa.
Palavras-chave: Administração, Marketing, Público Alvo
A empresa estuda, fundada no ano de 2020, foi criada no intuito de fornecer energia renovável para empresas e residências de forma prática e rápida. Sendo este um mercado com grande potencial e crescimento. É preciso que o profissional desta área tenha conhecimento sobre seus produtos fornecidos, podendo passar para seus clientes, confiança e qualidade.
A procura por energia solar no Brasil vem crescendo gradativamente em vários Estados, tornando este mercado competitivo e exigente. Oferecer serviços diferenciados como, manutenção, orientação, produtos de qualidade etc. faz diferença, pois destaca a capacidade da empresa. Podendo com isso impulsionar seu marketing e captar novos clientes.
Assim, através de ferramentas e de estratégias de marketing pensa-se possível captar consumidores, visando identificar os clientes com maior potencial. Diante disto, a empresa objeto de estudo deste trabalho, busca compreender o seu público-alvo para poder expandir seu mercado consumidor, visando alcançar novas regiões.
Portanto, identifica-se o seguinte problema de pesquisa: Qual o perfil e o comportamento do consumidor para a identificação de estratégias de crescimento e expansão da Empresa Prestadora de Serviços Elétricos e de Energia Solar?
A Partir do problema expresso enfatiza-se o objetivo geral de analisar o perfil e o comportamento do consumidor para empresa estudada.
Para o sucesso de um objetivo geral, o caminho deve ser perseguido por uma divisão de pequenos objetivos específicos que juntos se complementam e trazem resultados para a tomada de decisões. Desse modo, tem-se como específicos: definir as características da empresa em estudo; compreender qual é o seu público-alvo apresentar sugestões para melhorias.
Passa-se a seguir ao referencial teórico que servirá como base para o melhor entendimento dos assuntos abordados na presente pesquisa
Inicia-se o referencial teórico com a base conceitual da Administração para após os delineamentos acerca do Marketing.
2.1 ADMINISTRAÇÃO
A administração surgiu com o intuito de organizar e direcionar os planejamentos dentro de uma organização através de lideranças que compreendam as funções e processos da empresa, com o objetivo de alcançar metas. Segundo Maximiano (2006) administrar é compreender as necessidades e realizar ações que interligam as tomadas de decisões a realização dos objetivos, de modo que mantenha a eficiência e a eficácia das organizações.
Para Oliveira (2009, p. 8) o conceito de administração é:
O sistema estruturado e intuitivo que consolida um conjunto de princípios, processos e funções para alavancar, harmoniosamente, o processo de planejamento de situações futuras desejadas e seu posterior controle e avaliação de eficiência, eficácia e efetividade, bem como a organização – estruturação – e direção dos recursos alocados nas áreas funcionais das empresas, orientados para os resultados esperados, com a minimização dos conflitos interpessoais.
São inúmeras as definições de administração sobre a visão de cada autor, mas todas podem ser notadas através de exercícios adotados no dia a dia das pessoas que exercem as funções de um administrador, como também na área pessoal de cada indivíduo. A administração está em nosso meio, mesmo que indiretamente, todos sabem de alguma forma administrar sua vida.
2.2 MARKETING
Para alcançar o sucesso, as organizações precisam entender onde está seu mercado e onde está o seu cliente em potencial, por isso, buscou-se desenvolver através do estudo de marketing a história e os conceitos de diversos autores com a finalidade de alcançar a melhor definição do que é marketing. Assim como, trazer a base teórica suficiente para fundamentar a pesquisa.
2.2.1 História do Marketing
O marketing é uma ferramenta de estudo definida muito recentemente se comparado a outros objetos de pesquisa, mesmo observando que estava presente na vida da humanidade desde o princípio de forma indireta. De acordo com Cobra (2009), o marketing surgiu na década de 1940 nos Estados Unidos, seu nome deriva do latim “mercare” que significa o ato de comercializar produtos, e desde então o sucesso desta ferramenta é dominada pelos americanos devido à sua introdução em meio ao capitalismo. Período este onde passou a ter necessidade de utilizar o marketing para vender, já que até este momento se fez desnecessário, pois tudo que era produzido era de fácil comercialização.
Para Richers (1994, p. 10), “apesar de sua juventude, o Marketing já passou por uma série de fases conotativas bem distintas e em parte até divergentes.” Ainda segundo o autor, essas fases variam entre a transferência de posse sobre os bens de compra e venda e aspectos de distribuição.
Na visão de Honorato (2004), o marketing vem evoluindo desde a sua origem, tendo como o objetivo maximizar o consumo e a qualidade de vida. Devido a várias mudanças que ocorrem em nossa sociedade, os profissionais de marketing precisam se atualizar para manter-se no mercado. O mundo está cada dia mais flexível quando se trata de levar uma vida mais tranquila, hoje á inúmeras oportunidades de trabalho em qualquer lugar do mundo e as empresas contemporâneas estão sendo forçadas a cada dia mais a se adaptarem às constantes mudanças, pois o marketing vem ganhando força e espaço antes não imaginados.
Conforme Kerinet al. (2011), o marketing passou por quatro fases para se tornar importante, são elas:
A era da produção ficou caracterizada pelo momento em que, em virtude da escassez de produção, os compradores aceitavam as mercadorias oferecidas, independente da sua qualidade e se ajustavam para usá-las da melhor forma possível. Nesta época o maior problema das empresas era a produção, pois as organizações tinham em mente que os próprios produtos deveriam se vender sozinhos e não o marketing.
Na era das vendas, a descoberta de que as organizações poderiam produzir muito mais do que a demanda de procura dos produtos e com isso a concorrência cresceu e a solução foi investir em contratar novos vendedores para em contrapartida, encontrar novos consumidores.
Já na era do conceito de marketing o foco foi atender as necessidades e demandas dos consumidores.
Na conhecida era do cliente o destaque foi para as empresas General Eletric, Marriot e Toyota que implementaram o conceito de orientação de marketing, que se resume em, conseguir informações sobre as necessidades dos clientes, partilhar estas informações com os departamentos da organização e usar de tais informações para gerar valor para o cliente final. Ou seja, a era do cliente busca constantemente atingir as expectativas dos seus consumidores.
Na Figura 1, a seguir, apresenta as diferentes orientações da história do marketing.
Figura 1: Diferentes orientações da história do marketing
A introdução do marketing no Brasil veio através da Escola de Administração de Empresas de São Paulo, da Fundação Getúlio Vargas. Sua introdução foi se adaptando ao longo dos anos, então veja-se:
No Brasil da década de 1950 não havia ainda profissionais de marketing. Os responsáveis pelas vendas faziam parte dos departamentos comerciais das empresas. Somente após a criação da EASP da Fundação Getúlio Vargas, e com os esforços de duas outras escolas, a escola Superior de Propaganda, hoje ESPM, escola superior de Propaganda e Marketing, e a escola Superior de Negócios do Padre Sabóia, é que as funções de pesquisa de mercado e gerências de produtos começam a ser valorizadas.(COBRA, 2009,p.3).
Com base na história dos princípios de marketing, surgiram então suas pesquisas e foram definidos seus conceitos e tudo que envolve os seus estudos conforme a visão de diversos autores nos próximos tópicos a serem estudados.
2.2.2 Conceito do Marketing
A metodologia do marketing é estudar para atingir as necessidades, as demandas, trocas, transações e produtos, através de métodos e atividades que beneficiam as organizações e o consumidor. Para Monteiro et al. (2013, p. 673) “Segundo a literatura científica contemporânea, o marketing não é somente uma área funcional de uma empresa, é o objetivo de negócio do ponto de vista do consumidor”.
Conforme Churchill e Peter (2012, p. 46), “a essência do marketing é o desenvolvimento de trocas em que as organizações e clientes participam voluntariamente de transações destinadas a trazer benefícios para ambos.”
Conforme Basta et al. (2006) devido às grandes mudanças do mundo, as organizações e os indivíduos passam a não ter mais o controle sobre determinadas coisas. As mudanças existem em todos os âmbitos, como em crenças, valores, desejos, necessidades e expectativas. E uma organização possui valores e propósitos, definidos e conhecidos como missão e objetivos a serem atingidos, sendo um sistema único composto de vários subsistemas, cada uma com sua função e são elas: produção, suprimentos, marketing, recursos humanos etc. Onde estão interligadas a clientes e às vezes com fornecedores, através de uma relação com harmonia, integrada e sintonizada com os objetivos da organização, podendo então contribuir para atingir as metas do sistema organizacional. Conforme Figura 2, onde é mostrada a visão sistêmica da organização:
Figura 2: visão sistêmica da organização
Em continuidade, para se compreender o marketing se faz necessário definir suas necessidades, seus desejos e suas demandas.
2.2.3 Necessidades, desejos e demandas
Alguns dos métodos que formam o marketing são as necessidades, desejos e demandas. Conforme Cobra (2009), o marketing cria demanda em decorrência de desejos individuais e o seu papel é administrar os bens e serviços de modo a estimular estes desejos e as necessidades das pessoas. Ainda para o autor, as necessidades são os requisitos básicos para a sobrevivência do ser humano, ou seja, são desejos que possam ser alcançados de forma simples. E estes desejos podem se dividem em duas partes: desejo explícito – do consciente das pessoas e que seja expressivo verbalmente: e desejo oculto – que precisam entrar na mente, pois não é possível ser expresso ou verbalizado.
Na visão de Kerinet al. (2011) é necessário que se descubra em primeiro momento as maiores necessidades do consumidor o que não é uma tarefa simples, já que para descobrir o que o cliente deseja é preciso observar detalhes através do desenvolvimento de novos produtos e é neste que podem surgir os problemas, pois não é sempre que o consumidor sabe definir e descrever quais são suas reais necessidades e o que realmente desejam, por isso são usados várias formas diferentes de pesquisa de mercado para compreender um pouco do seu público alvo. Para os mesmos autores, (2011, p. 12) “Uma necessidade ocorre quando uma pessoa se sente desprovida de elementos básicos, como comida, vestuário e lar. Um desejo é uma necessidade moldada pelo conhecimento, cultura e personalidade de uma pessoa.” Conforme Figura 3:
Figura 3: descobrir as necessidades dos consumidores
Na visão de Kloter e Keller (2012) às necessidades, desejos e as demandas são caracterizados do seguinte modo:
As necessidades dos seres humanos possuem requisitos básicos, tais como por ar, comida, água, roupas etc, como também algumas necessidades como, recreação, instrução e diversão às tornando um desejo. Para os mesmos autores (2012) os desejos são necessidades criadas, de modo que possam ser realizadas as direcionando para a satisfação. Já as demandas são desejos por algo em específico e que possam adquiri-las.
Ao identificar as necessidades, desejos e demandas dos clientes se torna possível definir as trocas e transações para se alcançar o objetivo traçado.
2.2.4 Troca e Transação
No marketing a troca e a transação são peças fundamentais para a troca de valores entre duas partes. Na visão de Churchill et al. (2012, p. 50), a troca é “uma transação voluntária entre uma organização e um cliente, destinada a beneficiar ambos”.
Para Cobra, o marketing de troca e transação é:
A troca é o conceito geral do marketing, ou seja, uma pessoa oferece dinheiro para ter a posse de um produto ou adquirir um serviço. A troca pode ser também não monetária. O pescador troca um peixe por farinha. A troca existirá desde que ao menos duas pessoas estejam negociando. A transação ocorre desde que haja um acordo de valor e de condições e local de fornecimento do bem ou serviço. (COBRA, 2009, p. 6)
Ainda, conforme Churchill et al. (2012, p. 53), “o marketing é usado para desenvolver trocas que visam ou não lucros (…) trocas visando lucros são a meta do negócio que buscam gerar receitas acima dos custos” e para o autor existem os tipos de marketing mostrado na tabela abaixo, que tem a finalidade de proporcionar essas trocas.
Quadro 1: Principais tipos de marketing
Para Cobra (2009. p, 6), o marketing de transação “é definido como o esforço realizado pelo vendedor para convencer o comprador a adquirir o bem ou serviço e pressupõe a troca de bens por valores monetários previamente acordados.”
Na visão de Honorato (2004) existe uma essência de marketing que está diretamente ligado ao processo de troca, que está ligado a identificar as necessidades e desejos e desta maneira, satisfazê-los. E essa troca é feita através de compras de um produto ou serviço de alguém que tenha para vender, ou seja, entre consumidores e empresas. O mesmo autor (2004) analisa a história desde o princípio, onde aponta que a troca está na vida do homem desde a época da economia subsistência, também da época do mercado centralizado onde havia as trocas dos excedentes de produção e também com o surgimento do dinheiro até os dias de hoje, que apesar de suas complexidades a essência continua a mesma. Ou seja, a função da troca está ligada ao conceito de valor e que haja algo para trocar, precisam de produtos chamativos e que tragam interesse do comprador para efetuar a compra.
Desta maneira, faz-se necessário compreender qual será o seu mercado e os seus consumidores e clientes.
2.2.5 Mercado, consumidor e cliente
Identifica-se o mercado como um local fixo, onde é realizada a troca das necessidades e desejos dos consumidores e clientes. Para Kotler (1993) é através das necessidades e desejos que se compõe o cliente potencial e é este que compõe o mercado, onde ambos realizam a troca entre si a fim de satisfazer estas necessidades e desejos.
Conforme Honorato (2004) os clientes são a base fundamental para o sucesso de uma empresa, os mesmos não devem ser vistos apenas como um consumidor final, mas sim a vários outros agregados, que tem potencial para serem o mercado alvo das organizações, tais como: mercado industrial, mercado do governo, mercado externo entre outros. O que varia é o canal de distribuição que a empresa ou organização escolhe. Vai depender da escolha da organização se quer se voltar para um ou mais clientes ou mercado, como também irá depender de sua estrutura interna.
Na visão de Richers (2000), o mercado está em volta de um ciclo de constantes inovações, tanto pelas mudanças de desejos e hábitos dos consumidores, como por pressão de concorrentes que estão sempre estimulando a oferta de novas opções de produtos e serviços no mercado, devido a inovações tecnológicas que possibilitam variações de preços e custos para produção.
Ainda Honorato (2004, p. 149), é através da segmentação de mercado que se define o que é o mercado, onde ele aponta “é o conjunto de indivíduos e empresas com o desejo e a capacidade de comprar produtos e serviços” para o autor o mercado é algo grande e complexo que engloba pessoas e empresas de segmentos diferentes e que é difícil conseguir atendê-los com exatidão, exceto quando as vendas são voltadas para o consumidor em massa.
Deste modo, ao entender qual é o mercado do seu negócio e onde está o seu consumidor ou cliente em potencial, se faz necessário criar estratégias para a captação, retenção e fidelização dos clientes.
2.2.6 Captação, retenção e fidelização de clientes
Para se manter no mercado a organização precisa captar novos clientes, reter seus atuais e promover a fidelização dos já existentes. Conforme Kerin et al. (2011), devido ao grande aumento da concorrência no mercado global, as estratégias para alcançar o sucesso tem que ser constantemente reestruturado para manter seus clientes e o ponto chave para isso foi trabalhar no valor para o cliente com a finalidade de reter seus clientes em potencial. E o ponto chave dessa estratégia é trazer benefícios aos compradores, tais como, qualidade, preço, conveniência, entrega pontual, serviço pré e pós-venda, visando criar um relacionamento de longo prazo com um cliente fiel e satisfeito.
Para Cobra (2009), o marketing de relacionamento tem como objetivo fazer com que os seus consumidores tenham lealdade a determinadas marcas e para que isto aconteça são necessários cinco níveis. O básico, que visa suprimir as necessidades primárias de seus clientes. O reativo, onde parte do esforço da empresa para oferecer produtos ou serviços iguais ou melhores do que a concorrência. O responsável é atender as necessidades dos seus clientes mantendo o respeito sobre os mesmos. O proativo é estar à frente da concorrência, buscando sempre oferecer o inesperado. E a parceria, é buscar um relacionamento de forte cumplicidade entre empresa e cliente, sempre visando agradá-los.
Para Kerinet al. (2011, p. 16), “relacionamentos significativos com os clientes são alcançados quando empresas identificam maneiras criativas de se conectarem intimamente com seus clientes” e através do departamento de marketing que é possível realizar tais estratégias para alcançar o cliente ideal, conforme a figura abaixo:
Figura 4: Departamento de marketing da organização
Para que estes relacionamentos estejam sempre em manutenção é preciso as estratégias do composto mercadológico a serem estudados no próximo tópico.
2.2.7 Composto Mercadológico
O composto mercadológico de marketing se refere aos quatros pilares de sistemas integrados ou variáveis que são fundamentais para o sucesso de uma boa estratégia de marketing e são elas: produto, preço, praça e promoção.
Para Kotler (2021), os 4 Ps do marketing são definidos como produto, que é oferecido no mercado por uma embalagem e entre outros serviços que sejam adquiridos pelo consumidor através de uma compra. O preço, que são cobranças básicas realizadas na compra, como entrega, garantia e etc. Praça ou distribuição, onde possuem meios para garantir a disponibilidade do produto e sendo o mesmo acessível para o mercado-alvo. E promoção, sendo está o conjunto de atividades de comunicação para atingir o público e mercado alvo, usando os meios de propaganda, promoção de vendas, persuasão etc.
Para Banov (2020), os 4 ps foram criados por Jerome McCarthy no ano de 1950 e se popularizaram através de Philip Kloter em 1960, como conhecido, o pai do marketing. E devem ser bem estudados para que possam estimular o melhor comportamento do consumidor. E depois de popularizados, os 4ps são definidos pelo auto de seguinte modo. O produto busca satisfazer as necessidades do consumidor, sejam eles tangíveis ou intangíveis. O preço é o modo de pagar o produto ou o serviço ofertado. O ponto onde são encontrados os canais de distribuição. E promoção, tem a ver com a propaganda feita para divulgar seus produtos. O composto mercadológico para o autor é definido conforme a figura abaixo:
Figura 5: Composto de Marketing
Desta forma é possível conceituar o próximo tópico e definir os tipos de pesquisa de marketing a serem utilizados nas melhores estratégias para o negócio.
2.3 PESQUISA DE MARKETING
Para atingir metas e alcançar seus objetivos, as organizações precisam entender onde está seu público-alvo e o seu mercado-alvo, por isso neste tópico serão descritos os conceitos dos principais tipos de pesquisa de marketing com a finalidade de encontrar o cliente em potencial.
2.3.1 Pesquisa de perfil e comportamento do consumidor
O perfil e o comportamento do consumidor variam entre o cliente e a organização. Conforme Banov (2020), existem no mercado os consumidores pessoais, que consomem e compram produtos para o uso próprio e que atendam às suas necessidades e são conhecidos no mercado como consumidores finais, mesmo que muitas vezes ao adquirir os produtos, estes são destinados a uma terceira pessoa. E os consumidores organizacionais, são todos os tipos de organizações existentes, sejam privadas ou públicas e com ou sem fins lucrativos, mas que de certo modo adquirem produtos.
Para Kotler e Keller (2012, p.164), “o comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais e pessoais. Entre eles, os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência.” Ainda para o autor, os fatores culturais predominam, pois existe certa influência de classes sociais em que estamos envolvidos no dia a dia, a cultura influencia em nossos gostos, desejos e até mesmo o comportamento. Como também o fator social, onde se tem os grupos de referência como à família. E por fim, os fatores pessoais, dos quais são levados em consideração o estágio de ciclo da vida, como idade, economia, personalidade e entre outras.
Na visão de Basta et al (2006), as ações que definem o comportamento do consumidor podem muitas vezes parecer sem sentido e confundir, mas que atrás disso existe uma lógica quando bem observada e analisada. O comportamento para os autores é toda e qualquer reação de possível observação em um indivíduo que se refere a um reflexo de personalidade, percepção, motivação, atitudes e aprendizagem e podemos conhecê-lo através de um estudo com a finalidade de compreender suas ações e entender o papel do consumo em sua vida. Modo de compras, como avaliar e descartar possibilidade de satisfazer suas necessidades, como busca, com que frequência costuma comprar, onde compra e etc. E é por isso que, analisar estes comportamentos se tornou uma peça fundamental para o profissional de marketing incluir tais pesquisas no planejamento estratégico, uma vez que estas ações visam entender as necessidades de seus clientes e traçar o perfil do consumidor.
Para Malhotra (2012, p. 10) o papel da pesquisa de marketing está voltado para a satisfação e necessidade do cliente “determinar essas necessidades e implementar estratégias de marketing e programas que as satisfaçam, os gerentes precisam de informações sobre clientes, concorrentes e outras forças do mercado”. Conforme ilustrado na figura a seguir:
Figura 6: O papel da pesquisa de Marketing
Com base na fundamentação teórica, onde foram desenvolvidos os princípios da administração e as estratégias de marketing. No próximo tópico desse artigo sserão abordados os procedimentos metodológicos a fim de compreender os tipos de pesquisa a serem utilizados no estudo.
O procedimento metodológico utilizado no estudo buscou considerar as ferramentas de pesquisa, para alcançar um determinado resultado indicativo de possíveis problemas a serem resolvidos e será utilizado com o objetivo de compreender o caminho a ser traçado para o alcance da pesquisa. O intuito é alcançar soluções mediante a utilização de métodos científicos, e serão utilizadas os seguintes tipos de pesquisas: abordagem da pesquisa, tipos de pesquisa conforme a natureza, tipos de pesquisa quanto aos objetivos, tipos de pesquisa segundo os procedimentos e técnicas de pesquisa.
3.1 NATUREZA DA PESQUISA
Há meios de pesquisa como a aplicada ou a pesquisa básica que no âmbito da administração, formam juntas as teorias e as soluções para determinados problemas. Na visão de Zanella (2013, p. 32), a pesquisa aplicada “tem como finalidade gerar soluções aos problemas humanos, entender como lidar com um problema”. Enquanto a pesquisa básica procura a superação de determinada área de conhecimento já existente.
O presente estudo será caracterizado por pesquisa aplicada, pois tem como objetivo geral analisar o perfil e comportamento do consumidor, portanto com a aplicação dos métodos dessa pesquisa poderá ser feito uma análise com a finalidade de solucionar os problemas e alcançar os seus objetivos específicos.
E após explorar os conceitos da natureza da pesquisa, será possível definir as abordagens de pesquisa a serem realizadas no próximo tópico.
3.2 ABORDAGENS DE PESQUISA
Os principais meios de pesquisa utilizados pela administração são os métodos qualitativos e quantitativos, dos quais são feitas abordagens diferenciadas, mas que do mesmo modo ainda sim, podem ser complementares.
Para Zanella (2013) o método quantitativo busca analisar a métrica numérica para que possa generalizar dados de uma determinada população. É através deste modo que podemos enumerar de forma certeira as características de um determinado grupo.
Por sua vez, o método qualitativo busca entender o ambiente e a mente do seu cliente. Conforme Gil (2019, p.57), “as pesquisas qualitativas, caracterizam-se pela utilização de dados qualitativos, com o propósito de estudar a experiência vivida das pessoas e ambientes sociais complexos, segundo a perspectiva dos próprios atores sociais”.
Enquanto para Kauark, Manhães e Medeiros (2010), a pesquisa qualitativa é conhecida por conter semelhanças entre sujeito e mundo real, trabalhando com os pontos finais e não sendo mensurado através de números. Ou seja, a pesquisa qualitativa é útil para análise dos clientes potenciais e no parecer final.
Serão utilizadas as pesquisas, qualitativa e quantitativa no presente estudo, com a finalidade de juntar dados numéricos sobre determinado grupo de pessoas e analisar as experiências vividas pelos mesmos. O intuito do estudo junto de ambas as pesquisas é conhecer e compreender o seu público-alvo.
Deste modo será possível explorar e aprofundar um pouco sobre os tipos de pesquisa quanto aos objetivos no tópico a seguir.
3.3 TIPOS DE PESQUISA QUANTO AOS OBJETIVOS
No que se refere à pesquisa quanto aos objetivos, a administração explora os dois tipos de pesquisas gerais, a exploratória e descritiva, que serão exploradas neste estudo com o objetivo de entender os problemas e identificar os seus fenômenos. Para Gil (2019), as pesquisas se dividem em pesquisa exploratória para tornar um problema mais explícito a fim de construir hipóteses e pesquisa descritiva para caracterizar uma população ou fenômeno.
No tópico a seguir, serão estudados os tipos de pesquisa quanto aos procedimentos que serão fundamentais para a elaboração desta pesquisa.
3.4 TIPOS DE PESQUISA QUANTO AOS PROCEDIMENTOS
Os métodos de pesquisas são definidos de diversas maneiras e todas têm como objetivos coletar informações com a finalidade de resolver um problema seja elas dentro de uma organização ou fora. Dividem-se em: bibliográfica, documental e pesquisa de campo.
Para Zanella (2013), a pesquisa bibliográfica usa as fontes bibliográficas para possuir e adquirir informações mais amplas. Já na visão de Barros e Lehfeld (2017) a pesquisa bibliográfica precisa de uma abordagem sobre os temas já trabalhados por outros estudiosos para que possam explorar aspectos já publicados anteriormente, é sobre ter uma base para início.
Enquanto a pesquisa documental para Zanella (2013) se encontra através de dados secundários internos, e externos com publicações e resultados de pesquisas realizadas anteriormente.
E a pesquisa de campo o mesmo na visão dos autores Barros e Lahfeld:
O investigador na pesquisa de campo assume o papel de observador e explorador, coletando diretamente os dados no local (campo) em que se deram ou surgiram os fenômenos (…). A partir do uso de técnicas como observação, participante ou não participante, entrevistas, questionários, coleta de depoimentos e estudos de casos, o pesquisador busca as informações sobre o objeto de estudo. BARROS E LAHFELD (2017, p. 90).
Salienta-se que a presente pesquisa, utilizou-se dos procedimentos descritos acima.
3.5 TÉCNICAS DE PESQUISA
No conceito de Gil (2019), a entrevista é a mais importante das técnicas disponíveis para coleta de dados quando se trata de pesquisas sociais. O autor define entrevista como:
A técnica em que o investigador se apresenta frente ao investigado e lhe formula perguntas, com o objetivo de obtenção dos dados que interessam à pesquisa. A entrevista é, portanto, uma forma de interação social. Mais especificamente, é uma forma de diálogo assimétrico, em que uma das partes busca coletar dados e a outra se apresenta como fonte de informação. GIL ( 2019, p. 126).
Na pesquisa, utilizou-se o questionário com perguntas fechadas para identificar o perfil e o comportamento do consumidor. E a entrevista que foi realizada com o gestor, visando identificar os aspectos organizacionais que envolvem o tema proposto. Enquanto o questionário na visão de Lakatos (2003) “é um instrumento de coleta de dados” do qual se fazem através de perguntas a serem respondidas por escrito, sem necessariamente ter a presença do entrevistador, apenas enviar o questionário ao entrevistado.
No presente estudo, será através de tabelas, gráficos, quadros e análise de discurso a serem analisados no próximo tópico, que será possível analisar o perfil e comportamento do consumidor de modo que possa esclarecer e encontrar seu público alvo.
3.6 ANÁLISE DOS DADOS
A análise de dados é feita pelas organizações quando, após implementar as pesquisas escolhidas e planejadas, possam trazer resultados e que estes sejam analisados. Sendo utilizadas neste estudo as tabelas, os gráficos, os quadros e as análises de discurso com a finalidade de encontrar o seu público-alvo.
Para Marconi et al. (2010) a análise de discurso se divide em três níveis, a interpretação que verifica as relações entre as variáveis dependentes, independentes e intervenientes, cujo objetivo é ampliar o conhecimento sobre o fenômeno da variável dependente. A explicação, que esclarece de onde surgiu a variável dependente e encontrar a variável antecedente. E especificação, que explica a relação da variável independente com a dependente (como, onde e quando).
Os autores pontuam ainda que, as tabelas ou quadros é a facilitação de representar dados para o leitor, de modo que são apresentados em colunas verticais e fileira horizontal de modo simples para ficar mais objetivo, então à tabela representa dados obtidos pelo pesquisador através de números absolutos e porcentagens. E os quadros são elaborados com os dados secundários, ou seja, obtidos em fontes já existentes. Quanto aos gráficos, os autores mostram que são figuras que representam os dados, e se dividem em gráficos informativos, que possui o objetivo de dar ao público um conhecimento real do problema estudado e gráfico analíticos, que além da informação fornece também elementos de interpretação, cálculos, inferências e previsões (MARCONI ET AL, 2010).
Conforme pesquisa realizada neste estudo, os resultados foram publicados por meio de tabelas, quadros e gráficos.
Compreendidos os procedimentos utilizados no estudo, o próximo tópico apresenta a descrição e análise de dados.
4 APURAÇÃO E ANÁLISE DE RESULTADOS
No presente tópico serão apresentados os resultados obtidos nas pesquisas realizadas sobre a metodologia de cada fase. No primeiro momento será apontado e descrito o contexto da pesquisa, mostrando a caracterização da empresa de projeto de estudo. Logo após, serão apontados os resultados da pesquisa de entrevista realizada com os possíveis futuros clientes da região. E posteriormente, será mostrado em maiores detalhes as minhas conclusões e opiniões.
4.1 CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA
A empresa estudada está em funcionamento desde setembro de 2020. Atualmente conta com um empresário individual na condição de microempreendedor.
O proprietário é responsável por todo o negócio individualmente, desde as redes sociais, instagram e facebook, com o objetivo de alcançar novos clientes, como das funções determinadas na área de instalação e manutenção elétrica de maneira presencial em residências e estabelecimentos comerciais. Tendo como principal foco as residências dos clientes.
A empresa busca a melhoria contínua na satisfação do cliente e da praticidade de entregas dos serviços, por isso conta com a seguinte missão: executar cada serviço de forma rápida e satisfatória para o cliente com qualidade.
Desse modo, o empreendedor pretende expandir o negócio em forma de franquia em até dois anos, por conta própria, não tendo alterações ou modificações em seus serviços oferecidos, esperando que estejam estáveis e consolidados no mercado atuante. Nos planos de expansão os fornecedores serão a própria franqueadora, fornecendo todo material utilizado na obra e os clientes serão captados pelo franqueado.
Caso a empresa venha a ter qualquer problema com seus fornecedores atuais, o proprietário irá contratar outros fornecedores do mercado que atualmente é muito amplo na área de energia solar. Podendo assim suprir sua demanda sem correr o risco de perder clientes. No entanto, os fornecedores estão atendendo a suas expectativas em todos os aspectos, como o prazo de entrega e a busca por inovação constante.
Salienta-se que a empresa estudada tem suas atividades-fim alinhadas com as estratégias da empresa, pois segue um padrão de instalação que indica o desempenho de qualidade e produtividade. Este padrão passa por uma avaliação e se não seguido, pode resultar na queda da qualidade e prejuízos. Por isso também, busca seguir e manter as normatizações específicas do seu produto, visando sempre a maior qualidade de seus serviços prestados.
Além de desejar a expansão, o projeto futuro da empresa está na busca por inovação da tecnologia produtiva utilizada, pois ainda é escasso, usando apenas um software para controle de produção e funcionários.
4.2 APLICAÇÃO DA PESQUISA
Em busca de compreender o perfil e comportamento dos consumidores da região em que se deseja a expansão, no que se refere ao uso de energia fotovoltaica. Foi aplicado para o presente estudo a pesquisa de campo com possíveis novos clientes de forma online, através de um formulário contendo 10 perguntas, dentre elas, 90% do tipo fechada e direcionada de nível a entender e encontrar a região que mais predomina no que se refere ao seu público-alvo. Com a aplicação da pesquisa totalizou-se o montante de 74 respostas, possibilitando a partir dessa coleta a empresa estudada traçar a sua entrada no mercado de energia solar no novo mercado.
Passa-se a demonstrar a aplicação da pesquisa:
Gráfico 1: Você mora em qual bairro?
No que se refere a localização, identificou-se que a maioria do seu público se concentra na região da Ponte Imaruim obtendo o resultado de com 14,9% enquanto o restante se dividiu nas demais bairros. Auxiliando desse modo a compreensão de onde se encontra os possíveis futuros clientes em potencial.
Gráfico 2: Sua residência é?
Conforme ao próximo questionamento do formulário, no que se refere a moradia, a grande maioria dos pesquisados moram em residência somando o total de 62,2%, enquanto os restantes, 37,8% moram em apartamento. O que para o estudo em questão se tornar fundamental compreender qual é o maior índice, pois é um fator determinante na hora de adquirir e instalar o produto, e com o resultado apresentado, o cliente ao instalar em sua residência poderá ter maior controle em relação ao seus gastos.
No gráfico 3 identifica-se o gênero dos entrevistados.
Gráfico 3: Qual seu sexo?
Através dos resultados obtidos no Gráfico 3, no que se refere a gênero, identificou-se que o público de sexo feminino predominou em opiniões na pesquisa em estudo, com cerca de 78,4% , enquanto o sexo masculino ficou em com pouco mais de 20%. Desse modo é possível definir estratégias de marketing para atingir esse sexo em questão.
No Gráfico 4 a seguir foram apontados a renda individual dos entrevistados:
Gráfico 4: Qual sua renda individual?
Ao que se refere a faixa salarial individual de cada entrevistado, a opção de maior índice de resposta foi o item que corresponde ao valor de R$ 1.001,00 á R$ 2.000,00. Seguido da renda maior de R$ 3.000,00 com 21,6% e os demais valores. Sendo um item primordial de se entender, devido ao investimento necessário para a instalação de energia solar.
O gráfico 5 a seguir, determina quantas pessoas vivem na residência:
Gráfico 5: Quantas pessoas vivem em sua residência?
No questionamento referente à quantidade de pessoas que moram em uma mesma residência, o resultado obtido foi que 45% convivem com 4 ou mais pessoas, enquanto os demais itens se dividem entre 20%. Sendo possível avaliar o quanto será necessário investir para adquirir a energia solar, já que a quantidade de pessoas é um fator determinante para tal.
No gráfico 6 a seguir, buscou-se entender o grau de conhecimento dos entrevistados quanto as tecnologias do uso de energia solar:
Gráfico 6: Qual seu grau de conhecimento sobre as tecnologias usadas em energia solar?
Conforme os resultados obtidos no gráfico acima, no que diz respeito ao conhecimento geral sobre o uso de tecnologias para energia solar, a conclusão obtida foi que mais de 40% dos entrevistados estão um pouco atentos a essas tecnologias, o que pode vir a auxiliar ao proprietário quanto ao modo de apresentação dos seus serviços aos clientes, utilizando de um meio onde possa trazer o devido conhecimento sobre os tipos de energia solar.
Desse modo, o gráfico 7 a seguir demonstra o resultado alcançado no que se aos planos de investimento futuros em energia solar:
Gráfico 7: Nos próximos anos, existe um plano para investir em energia solar?
O resultado alcançado nesta questão apontou que a maior parte dos entrevistados, dentre eles, mais de 50% possuem dúvidas se irão adquirir energia solar. Enquanto os demais, em sua maioria, cerca de quase 30%, definitivamente não planejam investir nessa tecnologia.
Para entender os obstáculos dessas dúvidas, o gráfico 8 apontou quais seriam os empecilhos para esse investimento:
Gráfico 8: Quais os obstáculos atuais na instalação de painéis de energia solar para sua casa?
Com cerca de 70%, os entrevistados apontaram que o custo de instalação é o maior obstáculo para investir em energia solar. No entanto, a pesquisa apontou que existem também dificuldades para a instalação e demais motivos. Sinalizando que o resultado apontado no gráfico 4, no que se refere à renda individual, pode ajudar a determinar as chances real de os entrevistados investirem em energia solar
No gráfico 9 a seguir, buscou-se saber qual seria os tipos de energias solar preferidos pelos entrevistados:
Gráfico 9: Qual categoria de energia solar você tem preferência?
Em sua maioria, cerca de quase 50% dos entrevistados apontaram ter preferência para os dois tipos de energia solar conhecidos, solar térmico e fotovoltaico. Enquanto os demais, pelo provável conhecimento, optaram entre um ou outro tipo de energia.
Para atender a essas demandas, foi questionado se é de conhecimento desse público, algum fornecedor que ofereça esses tipos de serviços, conforme o gráfico 10:
Gráfico 10: você conhece algum fornecedor na sua região que traga confiança para realizar a instalação de suas placas?
Conforme apontado pelo gráfico 10, a maior parte dos entrevistados não conhece os fornecedores que tragam confiança na região para a instalação de suas placas. Enquanto o restante aponta que ou conhecem alguém que preste esse tipo de serviço ou talvez saibam de algum fornecedor.
Com os resultados dos gráficos, foi possível analisar os pontos a serem traçados na jornada para a expansão da empresa, de tal forma que no tópico a seguir, estas mesmas serão explicadas de forma detalhada.
4.3 RESULTADOS E SUGESTÕES DE MELHORIA
Com base nos resultados da pesquisa para os questionamentos feitos aos entrevistados, foi possível ter uma visão dos pontos estratégicos a serem determinados para atingir o público-alvo.
No que se refere ao local a ser definido como ponto estratégico para a expansão desejada, o resultado do gráfico trouxe a possibilidade do uso do composto mercadológico, conforme o pensamento de Churchiil et al (2012) onde aponta que a utilização das ferramentas conhecidas como 4 ps: produto, preço, distribuição e promoção, cria valor para o cliente, logo para conquistá-lo o uso dessa ferramenta será fundamental para despertar desejo ao produto ofertado, ao seu preço, a sua boa distribuição na região e promoção para convencer o cliente a adquiri-lo.
Quanto ao que se refere sobre o tipo de lar em que o cliente vive, o resultado da pesquisa apontou que em sua maioria, os entrevistados vivem em casas ao invés de apartamentos, o que auxiliar no estudo devido à facilidade na oferta deste tipo de produto, então a estratégia adequada a ser usada, segue conforme a linha de pensamento de Cobra (2009) com o marketing de transação, visando trazer um maior esforço do vendedor de modo a convencer o cliente na aquisição dos seus serviços.
Com a predominância no sexo feminino nas pesquisas realizadas, sugere-se ao proprietário que desenvolva melhor o seu marketing no que se refere a trocas que beneficiam ambos os lados, como aponta Sandhusen (2010) em seu pensamento que, deve existir harmonia aos elementos de seu composto, para que traga satisfação, logo, encontrar uma linguagem voltada a este público, certamente irá trazer uma recíproca em suas trocas.
No que se refere à renda individual, este resultado possibilita ao proprietário ter uma visão do que o seu público pode investir em seus serviços, já que este é um item essencial ao produto ofertado devido ao grande investimento inicial necessário, onde os pesquisados também apontaram como sendo o maior obstáculo para a instalação, o seu custo. E junto disso o gráfico definiu que, além da maioria receber um salário-mínimo ou mais, o custo eleva as quantidades de pessoas que convivem em uma mesma residência, conforme aponta o resultado no que diz respeito a essa questão, são elas: quatro ou mais pessoas. Gerando necessidade para o proprietário de convencer e alcançar este comprador de alguma maneira. É preciso uma estratégia que auxilie em todos estes quesitos para o sucesso. Seguindo a linha de pensamento de Kerin et al (2011) ao invés de apenas oferecer o melhor produto, se conectar com o cliente de maneira a atender todas as suas necessidades com ideias criativas, assim, mostrar que o mesmo não é mais um.
Os gráficos mostraram também, que há consideravelmente um bom conhecimento no que se refere ao uso de energia solar, desse modo, a estratégia para este tópico, seria investir um pouco mais em trazer isso ao dia a dia dos clientes, utilizando como ideia a colocação de outdoor pelos bairros, como é a pretensão inicial do proprietário ao se instalar na região. E através disso, potencializar esse conhecimento, destacando a energia solar de interesse nessa divulgação, do qual, para a maioria dos entrevistados, foi solar térmico e fotovoltaico.
Assim, despertando o interesse do público em algum prestador desse serviço, já que em sua maioria, os entrevistados não conhecem alguém na região apta.
Portanto, como sugestão de melhoria para o proprietário, a acadêmica sugere a implantação de um composto de marketing, definindo seu preço conforme o mercado da região e que traga satisfação aos clientes quanto a essa definição, com o produto já ofertado pela empresa de objeto de estudo, ampliar a busca por atingir todas necessidades do consumidor conforme dados definidos em pesquisa, com a praça especificar e definir o seu local de atuação e a promoção impulsionar a sua divulgação na região, para a partir de todo esse contexto, ampliar o alcance dos novos consumidores.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com o avanço da tecnologia e da criação de meios mais sustentáveis para gerar energia, o mercado de energia solar está ganhando um grande espaço no mercado.
O crescimento e a expansão de uma empresa estão diretamente ligados às estratégias que ela cria para se desenvolver no mercado. De modo que seja possível fortalecer a marca e definir o público-alvo com êxito, para que a empresa siga com um planejamento contínuo de sucesso.
Para alcançar o objetivo da pesquisa desenvolvida, foi criado o objetivo geral capaz de definir os objetivos específicos a serem alcançados no decorrer desta pesquisa, com o auxílio de autores da área que abordam os temas como: administração e marketing.
O primeiro objetivo específico, tratou-se de definir a empresa de objeto de estudo, através de uma entrevista com o proprietário a fim de compreender e identificar os pontos estratégicos para auxiliar no desenvolvimento da pesquisa. Identificando assim, a estrutura atual da empresa, os fornecedores e concorrentes e o produto oferecido.
O segundo objetivo específico, compreender qual é o seu público-alvo, utilizando da visão de Kotler e Keller (2012) sendo possível identificar que o comportamento e o perfil de compra de um cliente se definem através da grande parte de sua influência gerada a partir de fatores como: culturas sociais e pessoais. Onde geram desejos do dia a dia de convívio com outras pessoas com hábitos em comum e, portanto, leva em consideração também os aspectos como: idade, economia, personalidade entre outras.
E por fim, o último objetivo deste artigo focou em definir e apontar estratégias para melhorias com a pretensão de auxiliar o proprietário no seu projeto de expansão da empresa. E ao identificar onde se encontra o seu maior público-alvo de interesse, sugere-se a aplicação de estudo mercadológico para identificar o posicionamento da empresa no local pré-definido, junto com um plano de comunicação para captar os clientes que possuem interesse nos serviços ofertados.
Conclui-se que todos os objetivos foram alcançados com êxito, permitindo a partir deste trabalho mostrar ao proprietário de forma simplificada as atividades a serem implementadas nos próximos passos de expansão conforme seu desejo.
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¹Administradora, graduada pela Faculdade Municipal de Palhoça.
²Administradora, Advogada e Professora da Faculdade Municipal de Palhoça. Doutora em Administração e Turismo (UNIVALI).