REGISTRO DOI: 10.5281/zenodo.7932793
Tiago Moura dos Santos¹
Neuza Fernandes Braz²
Emilly Cristina Monte Gemaque³
José Carlos Alves Roberto4
Lizandra Oliveira da Silva5
José Roberto Lira Pinto Junior6
RESUMO
O presente artigo descreve o cenário da atualidade nos casos económicos das micro e pequenas empresas, que enfrentam desvalorização devido ao seu tipo de marketing mais informal, o que requer uma reformulação relevante para que os micros e pequenos empresários funcionem de forma eficaz e eficiente. Diante isso entra o questionamento de como adaptar os serviços de venda e seu espaço no mercado através do marketing para esses portes de empresas em específicos. O objetivo geral é abordar formas de melhorar o processo de vendas nos micros e pequenos negócios focando, principalmente, em ferramentas para alcançar resultados sustentáveis, utilizando como base de estudo, pesquisas realizadas através da internet, como fonte de dados de artigos já postados, sites de notícias, revistas e livros. A metodologia da pesquisa quanto a natureza é aplicada, quantos aos fins é exploratória e quanto aos meios é bibliográfica. Portanto, os resultados esperados do artigo remetem a criar um modelo estratégico de marketing aplicável as micros e pequenas empresas.
Palavras-Chave: Marketing, Planejamento, Micro e Pequenas empresas.
1. INTRODUÇÃO
Em um mercado tão competitivo, a gestão de marketing torna-se essencial para o sucesso das micros e pequenas empresas. De acordo com Kotler e Keller (2015), o marketing é uma função fundamental que envolve a identificação e satisfação das necessidades dos clientes através da criação, promoção e entrega de valor. A implementação de uma estratégia de marketing bem elaborada pode alavancar os processos de vendas e aumentar significativamente o faturamento dessas empresas.
Este artigo tem como objetivo geral abordar formas de melhorar os processos em micros e pequenos negócios, principalmente em ferramentas para alcançar resultados sustentáveis.
Segundo Azevedo (2013), uma questão norteadora é que indica claramente o que o pesquisador pretende descobrir por meio do estudo académico ou pesquisa. A utilização da pergunta norteadora é uma das etapas mais importantes de qualquer artigo, pois define a direção que do pesquisador deverá seguir. Perante este conceito, o presente estudo elaborou a seguinte pauta: a gestão de marketing como estratégia para melhoria dos processos de vendas em micros e pequenas empresas.
Utilizando-se como base de estudo, pesquisas realizadas através de fontes e dados de artigos já postados, revistas e livros. A metodologia da pesquisa quanto a natureza é aplicada, quantos aos fins é exploratória e quanto aos meios é bibliográfica.
O objetivo específico é trazer um olhar crítico para a melhoria das micro e pequenas empresas, assim como estratégias de marketing para melhorar processos de vendas e ajudar a identificação de desafios e oferecimento de soluções práticas para melhorar a eficiência dos processos de marketing, aumentando sua competitividade no mercado.
A partir de uma análise de marketing e vendas é possível entender como micro e pequenas empresas podem melhorar sua comunicação, processos e consequentemente seus resultados. Afinal, sem gestão de marketing, as atividades são caóticas. Não há processos, estratégias ou metas a serem seguidas. Esforços e investimentos acabam, assim, no fracasso contínuo de eventos e campanhas que não geram progresso.
Portanto, os resultados esperados do artigo remetem a demonstrar ferramentas estratégicas de marketing aplicáveis as micros e pequenas empresas através de uma demonstração real em uma empresa específica.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Gestão de Marketing
Segundo Silveira, Esteves e Rossi (2013), as principais funções do marketing sempre serão as de criar, promover e fornecer para o público. Devido a isso, assim como é necessário compreender as mudanças no marketing, utilizando as novas tendencias e novas ferramentas desenvolvidas para a gestão de marketing.
De acordo com o AMA – American Marketing Association (2013), a gestão de marketing é uma reunião de métodos e sistemas que tem como objetivo a impulsão de uma empresa, ideia, produto ou serviço através da análise, planejamento, execução e monitoramento de diversas estratégias. Graças à essa gestão é viável desenvolver um seguimento de trabalho para obter resultados cada vez melhores, o que se refletirá no desenvolvimento da organização.
Para Ritchie (2013), quando a marca registrada de uma empresa é bem-sucedida, ela passa a ser do público, não mais da empresa por isso a principal importância do marketing é descobrir e apontar as principais demandas dentre os clientes e com isso criar novos serviços e produtos que tragam a devida satisfaçam. Dessa forma, o marketing deve ter a função de determinar o mercado-alvo que a organização pode atender adequadamente, e formular planos de novos produtos, serviços ou projetos que possam ser atendidos as necessidades de consumo.
A gestão de marketing é muito importante para uma empresa porque permite, entre outros fatores, desenvolver a estratégia certa para aumentar os lucros, aumentar a rentabilidade e aumentar a sua visibilidade no mercado. Compreendendo as necessidades do cliente, o gerenciamento de marketing é capaz de melhorar produtos ou serviços para atender às necessidades do cliente. Da mesma forma, encontrará os canais adequados para chegar a potenciais clientes, tomando decisões estratégicas para otimizar os recursos disponíveis. Além disso, auxilia na identificação de novos nichos de mercado em diversas áreas afins, o que é benéfico para o crescimento da empresa.
2.2 Concepção de micro e pequenas empresas
Microempresa é caracterizada normalmente pelo seu faturamento anual. Um negócio que fatura em até trezentos e sessenta mil dentro de um ano e que podem contratar de uma até nove pessoas são caracterizadas como microempresas. Essas empresas são as responsáveis por cerca 54% dos novos empregos no Brasil e estruturalmente vitais para a o desenvolvimento do PIB e da qualidade de vida da população. Segundo o SEBRAE (2013), essas empresas juntas chegam a somar praticamente todas as empresas particulares dentro do nosso país, e respondem por vinte e sete porcento do produto interno bruto do Brasil.
Para Svárová e Vrchota (2013), as micro e pequenas empresas devem o seu sucesso econômico a sua forma de gerir estrategicamente, justamente adentrando também nesse âmbito social. Por isso é indiretamente exigido que até pequenos comércios adotem uma abordagem mais proativa com seus funcionários. Os consumidores estão mais conscientes de sua influência e mais bem informados, por isso preferem produtos ou serviços vendidos por empresas que se preocupam mais com a sociedade.
Segundo Shahabi, Hosseinpour e Soheila (2014), as pequenas empresas são um fator vital para o desenvolvimento financeiro do Brasil. Devido a sua vasta contribuição para a geração de receita pública, tanto pelo pagamento de impostos quanto aos lucros dados as famílias e dentro do âmbito social elas ajudam com a diminuição da pobreza.
Sendo assim o nicho formado pelas micro e pequenas empresas são essenciais para o desenvolvimento econômico do nosso país, principalmente por suas oportunidades de contratação e descentralização geográfica. Empresas desse tamanho possuem as melhores condições para se adaptar ao seu ambiente comercial, muito disso é causado pela proximidade que esse ambiente trás com a sua clientela e funcionários, além dos principais fornecedores. Além disso, uma empresa próxima de sua comunidade agrega valor a esta, a população está cada vez mais buscando empresas que possuam responsabilidade social.
2.3 Processos de Vendas
De acordo com Cobra (2012), em todo o decorrer da venda deve ser estruturado em um passo a passo minucioso, desde a descoberta de onde estão os melhores clientes em potencial. Portanto, deve-se usar a observação e a escuta ativa para manter a equipe envolvida.
Para Futrell (2011), o desenvolvimento da empatia e da conexão entre vendedores e clientes auxilia na descoberta de suas necessidades e, assim, na venda com sucesso, ao invés de focar em como os consumidores querem comprar. É fundamental entender que as operações de vendas do seu negócio estão diretamente ligadas ao seu sucesso. Vender é como um jogo de tabuleiro, você precisa seguir alguns passos para atingir o resultado desejado. Não é nenhum grande segredo que ter metas alcançáveis e receitas previsíveis é o desejo de toda empresa.
Segundo Souza (2015), o ato de vender está se tornando um ato associativo que exige a construção de confiança entre vendedor e cliente. É preciso ter um processo de operação de vendas estruturado e baseado em dados, para que seja possível identificar gargalos e formular planos de ação. No entanto, apesar da óbvia importância do processo de vendas, muitas empresas ainda dependem de suposições e continuam a agir de acordo com a forma como a organização deseja vender. Em vez de focar em como os consumidores querem comprar.
O processo de vendas é um sistema de regras e ações, utilizado por todos os envolvidos nas vendas. Deve possuir formas de ser ensinado e aprendido a quem deseja aprender esse processo, deve ser viavel e de facil manuseio por qualquer pessoa da equipe, deve ser desenvolvido de forma uniforme, suportando crescimento de demanda, deve ter indicadores claros para análise dos resultados, deve-se ter expetativas claros quanto aos resultados a serem alcançados no período. Todas as equipes de vendas precisam saber quais são suas responsabilidades e quais são as consequências. Deve-se criar medidas especificas para cada etapa que surgir no processo. Isso permite que você teste o desempenho e identifica melhorias. Se adaptar facilmente ao aumento da demanda é o que define a qualidade do processo. Sabemos que não adianta ter um processo melhor se os funcionários não o cumprirem.
2.4 Conceito de Melhoria
Segundo Falcon (2014), o principal objetivo da melhoria é satisfazer as necessidades das pessoas de acordo com o serviço ou produto oferecido, para isso a experiência adquirida com o produto ou serviço deve produzir satisfação ao longo prazo. Uma vez estabelecida, uma empresa afeta muitas pessoas entre seus clientes, funcionários, acionistas, fornecedores e vizinhos.
De acordo com Carpinetti e Gerolamo (2019), esse processo contínuo é essencial para reduzir as não conformidades na qualidade e mais precisamente nos requisitos do cliente. Neste tópico, será destacada a conceituação, definição e identificação de ferramentas de qualidade e fatores relacionados ao processo de melhoria contínua.
Para Andreoli (2017), define melhoria contínua como uma metodologia de melhoria caracterizada pela busca da excelência de produtos e processos na direção da melhoria do desempenho geral. Para o progresso dessa empreitada dentro dos seus processos, é vital aderir uma cultura de pensamento fixa entre seus funcionários e agregar em formas de aprender mais e evoluir, garantindo o crescimento daqueles envoltos pelo processo, dando ênfase aos resultados conseguidos durante o processo, aumentando a o êxito dos participantes e os deixando ainda mais motivados dentro de suas áreas de atuação.
Devido às constantes incertezas dentro do mercado, que muito se deve a instabilidade econômica, política e social, essas organizações buscam cada vez mais internamente a melhoria de seus processos produtivos e de gestão, a fim de obter melhor desempenho e eliminar defeitos que reduzem resultados e aumentam custos. Por isso as organizações estão em uma busca constante para entender qual a forma mais eficiente e eficaz de se criar e alimentar um processo de melhoria contínua em uma organização.
2.5 A Importância da Utilização da Gestão de Marketing para Melhoria dos Processos de Vendas
Segundo Saul (2013), os efeitos das técnicas de marketing aplicadas às micros e pequenas empresas são pouco compreendidos e, embora existam na literatura, os resultados da aplicação informal de estratégias de marketing em micro e pequenas empresas permanecem pouco estudados, principalmente devido à dificuldade de entrada nas firmas.
Para Jones e Rowley (2011), o marketing de pequenas e microempresas (PMEs) tende a ser informal e descomplicado, dependendo diretamente do tamanho da firma, da informalidade e da forte influência dos empreendedores em suas decisões.
Para Kotler e Keller (2012), as próprias vendas estão preocupadas com as necessidades dos vendedores de converter seus produtos em dinheiro, enquanto o marketing satisfaz as necessidades dos clientes por meio da criação e entrega de produtos e todo o conjunto de coisas associadas aos produtos aos consumidores ao fim do processo. A questão de maior relevância para pequena empresa, dentro do aspecto do marketing, é compreender quais são as principais demandas e necessidades de seus clientes, através dessas respostas, pode-se haver uma adaptação ao mercado, isso através de diversas possibilidades para entregar a satisfação desses desejos, assim criando um poderoso vínculo entre empresa e cliente.
O marketing para pequenas e microempresas deve planejar e executar planos estabelecidos para ideias, preços, promoções e distribuição de produtos e serviços oferecidos e fornecer serviços satisfatórios aos clientes. Estratégias de marketing projetadas para atingir as metas diante do bem-estar na sociedade. Diante da acirrada concorrência das pequenas e microempresas, o atendimento é considerado um elo muito importante na cadeia de relacionamento com o cliente, e seu sucesso obviamente está diretamente relacionado ao marketing, porém, é importante possuir ferramentas que ajudem no aprofundado nesse aspecto para a criação de um melhor método para as tomadas de decisões, ajudando assim com que os consumidores confiem nas ofertas dos produtos oferecidos, sejam fiéis e evitem prejuízos.
2.6 A Importância do Planejamento de Marketing
De acordo com Mattar (2011), o planejamento tático visa otimizar determinadas áreas de um negócio e é caracterizado por: Inclui planos específicos para cada área operacional do negócio ou unidade estratégica de negócios, como produção, compras, marketing e vendas, finanças, almoxarifado e pessoal. A gerência média e sênior assume a responsabilidade; estabelece diretrizes específicas; apresenta os objetivos do planejamento estratégico na forma de missão, visão, valores, metas gerais, estratégia geral e decisões.
Para Ligia (2011), o planejamento é um processo detalhado, racional e de comunhão entre todos com acesso aos dados dentro dos departamentos da empresa. É constituído em atos realizados para descobrir chances de agir de forma eficaz e utilizando os recursos humanos de forma inteligente. Uma vez definidos os conceitos e a estratégia de marketing, é vital encontrar a linha principal que irá guiar seu plano dentro do marketing. Ou seja, o planejamento de marketing envolve a determinação do mercado-alvo da organização, reposicionamento, conforme a necessidade do mercado, criação de novos serviços, produtos e preços, canais de distribuição e comunicação e promoção.
Segundo Francielle (2015), esse é o plano que dá início ao processo de desenvolvimento da empresa por meio do qual, por meio de ações programadas, ela analisa, avalia e seleciona as melhores oportunidades para atingir seus objetivos. Posto isto, o plano de marketing é uma ferramenta utilizada pelo departamento de marketing da empresa onde se formula um plano que combina as funções e recursos de que a empresa dispõe para atingir os seus objetivos.
Sendo assim deve-se planejar um processo para predeterminar momentos e fatores futuros e desenvolver o curso de ação necessário para obter recursos organizacionais. As principais funções desse planejamento é definir os propósitos principais de uma organização, alocar recursos e tomar ações para atingir esses objetivos e o processo de eventos e condições futuras que determinam as ações necessárias para atingir o foco principal da área, ou seja, o planejamento, que inclui a definição de certos detalhes do que deve ser alcançado em termos de campanhas de marketing e como alcançá-los.
2.7 Conceito de Estratégia
De acordo com Fabiele (2014), a estratégia de marketing tem como principal conceito o de estabelecer a meta que a empresa almeja atingir no futuro, e por quais meios é possível se obter essa meta, isso representa todo o esforço que você fez para tornar seu negócio visível, criar laços com a comunidade e seus clientes onde atua.
Segundo Zenone (2010), a estratégia de marketing tem complementação no desenvolvimento de laços com as pessoas no seu processo de criação e manutenção, devido a isso esse relacionamento é vital para a satisfação, as estratégias para aprimorar e desenvolver são essenciais para fisgar, permanecer e criar vínculos com os clientes. Eles ajudam as empresas a identificar as necessidades de seu público-alvo e implementar práticas que ajudem a atender a essas necessidades.
Para Kotler e Keller (2012), para a empresa alcançar seus principais objetivos elas necessitam utilizar as estratégias de marketing para se descobrir a direção correta que se deve seguir. No decorrer da aplicação dessa estratégia adequada deverá se descobrir como combinar disciplina e flexibilidade pelo âmbito da organização, assim como um crescimento contínuo e aplicação estratégia conforme o mercado muda e cresce.
Sendo assim o agrupamento de movimentos que são implementados para atingir metas de exposição e vendas e para desenvolver sua presença dentro do mercado é o que chamamos de estratégia de marketing. Basicamente, o conceito é fazer um plano antes de agir. Isso é muito importante em qualquer área, pois é possível que com uma atitude descuidada acarretar diversos fatores negativos para a organização. Portanto, é muito importante ter um plano antes de tomar qualquer atitude. A estratégia de marketing é projetada para atender às necessidades da organização ou de seu público-alvo.
2.8 A Gestão de Markenting Como Diferencial Competitivo
Para Walliter (2021), o marketing é a ferramenta ideal para criar uma estratégia que incentiva os clientes atuais, criando uma diferenciação no mercado que gera competividade e assim surgem recomendações da marca para novos consumidores. São muitas as áreas de trabalho possíveis com diferenciação, definição do seu nicho e comunicação com quem é seu alvo principal dentro do público. É importante lembrar disso. Se o marketing é atender às necessidades dos clientes, seja honesto com eles! Mostre o que é a empresa e o que ela oferece. Já vimos muitas agências perderem clientes por falta de disponibilidade de telefone, então fique atento aos detalhes.
Segundo Gustavo (2020), o marketing pode ser o maior diferencial competitivo dentro do mercado e torna-se um instrumento com capacidade para identificar o caminho a seguir para a empresa e discernir quais medidas mais eficazes para o projeto, tanto na hora de fidelizar os clientes, quanto na coleta de dados de novos possíveis consumidores e acaba por se tornar viável para qualquer organização, independente do porte, precisa somente se ajustar à realidade de mercado de cada uma.
De acordo com Brito (2012), a intensa competição na vida empresarial exige que as empresas desenvolvam estratégias para serem verdadeiramente competitivas. As vantagens competitivas são consideradas a principal hipótese que define o desempenho superior de algumas empresas e representam o principal objetivo da gestão estratégica empresarial. A competitividade também pode ser entendida como a capacidade de atender às demandas tanto do mercado quanto dos clientes, os chamados fatores competitivos e as demandas internas da organização representadas pelos objetivos estratégicos.
Conhecendo um pouco da história, o marketing foi utilizado assim que o mercado surgiu. Esses estudos surgem da necessidade de diferenciação competitiva e da constatação de que as empresas que desenvolvem tecnologias específicas para atingir os clientes da maneira otimizada se destacam das demais empresas. O marketing se refere ao estudo das variáveis do mercado, para que as empresas possam descobrir a melhor estratégia, adaptar-se à realidade e alcançar uma melhor posição, é como um jogo onde você aprende e entende os outros jogadores, seus hábitos, estratégias, fraquezas e pontos fortes, aumenta suas chances de ir bem durante o torneio porque você está com pressa e sabe fazer melhor a cada jogada.
3. MATERIAIS E MÉTODOS
Segundo Andrade (2014), materiais e métodos são as regras para ajudar o leitor a entender as etapas e fases do estudo do início ao fim. À medida que o artigo se desenvolve de forma concreta e efetiva, o próximo leitor verá se pode ser reaplicado para outros fins de pesquisa, resultando em novos conhecimentos e investigações.
Silva e Menezes (2014), afirma que é um roteiro detalhado sobre tudo o que será realizado dentro da pesquisa. Afinal, os procedimentos utilizados são importantes no processo de pesquisa, porque permitem ao pesquisador responder às questões levantadas e, assim, atingir os objetivos almejados.
3.1 Quanto a natureza
Segundo Souza (2011) apud Gil (1999), dentro dessa forma de pesquisa o objetivo é gerar conhecimento prático para situação com soluções especificas.
Mathias (2022), já explica que a abordagem quantitativa é conclusiva, que tem como objetivo quantificar o problema e compreender sua abrangência através de análises. Ou seja, esse tipo de pesquisa fornece informações numéricas.
Diante disto, está pesquisa é apresentada como um estudo aplicado, ao qual sua abordagem é mais quantitativa. Ou seja, salientando novas ressalvas sobre alguns problemas de uma determinada categoria, ao qual foi analisada, a fim de encontrar soluções práticas e cabíveis dentro do tema proposto.
3.2 Quanto aos meios
O método utilizado é pesquisa bibliográfica que, de acordo com Souza, Alves e Oliveira (2021) que é usado, principalmente no campo acadêmico, e tem como objetivo aprimorar e atualizar o conhecimento por meio da pesquisa científica dos trabalhos publicados.
Segundo Zanella (2013), o uso de fontes com bases bibliográficas traz uma vantagem e que permite ao autor da pesquisa uma cobertura de forma mais abrangentes e relevantes para a pesquisa a ser desenvolvida e com isso esclarecer dados e informações incoerentes e pouco estudadas.
O presente artigo inclui bases bibliográficas publicadas em livros, artigos e revistas que têm aparecido na imprensa e sites atualizados sobre micro e pequenas empresas e assim podemos lutar pelo sucesso deste projeto apresentando-o de forma objetiva para que possa orientar os micros e pequenos empresários nas tomadas de decisões.
3.3 Quanto aos fins
De acordo com Freitas et al. (2021) apud Vergena (2005), os objetivos da pesquisa podem ser divididos em: descritivos, explicativos e exploratórios.
Aos fins de artigo definido como um estudo exploratório é, de acordo com Oliveira (2011) apud Malhotra (2001), utilizado em situações que requerem um problema definido com mais precisão. A pesquisa exploratória é frequentemente baseada em dados e estatísticas, que envolvem contestações experimentais e determinantes, com o objetivo que pode fornecer critérios e compreensão.
Este artigo é definido como exploratório, por ter buscado informações e fontes essências sobre o atual cenário do marketing dentro das micros e pequenas empresas, a fim de incentivar as micro e pequenas empresas a utilizarem os melhores métodos de tomada de decisão atuais, além de mostrar melhores estratégias para a utilização do marketing nos negócios.
4. RESULTADOS
Para se alcançar os resultados foi feito um diagnóstico organizacional, que é uma maneira eficaz de olhar para a organização de forma geral, a fim de determinar as lacunas entre os resultados obtidos e os resultados desejados, para que medidas possam ser implementadas na conquista dos objetivos.
Com base nos dados e nos estudos realizados, verifica-se que uma empresa possui pontos essenciais em todas as áreas analisadas durante a etapa do diagnostico organizacional, como podemos observar no gráfico 1, a é a Marketing, precisando desta forma de ações de intevenção para o seu melhoramento.
Gráfico 01: Média de desempenho por área funcional.
Em conformidade com os fatores críticos apresentados no quadro 1, pode-se notar que a área de marketing é a que mais carece de atenção, visto que o marketing é um ponto essencial para qualquer negócio, pois ele é o elo entre a empresa e o cliente, o meio de comunicação primário. Com o marketing é possível compreender sua clientela, e por meio de ações, tornar sua fidelização mais fácil.
Para isto, foi realizada uma pesquisa de caráter qualitativo e exploratório. A partir de um diagnóstico das áreas da empresa, constatou-se que sua área mais crítica é a de marketing. Portanto, para intervenção na empresa X, foi utilizada a ferramenta 5w2h, a fim de aplicar as seguintes ações de melhoria: oferecer um curso de aperfeiçoamento para os funcionários do tipo Team Building, implementar um sistema de cadastro, e usar as mídias sociais para a promoção da empresa. Com isso espera-se que, com a introdução de ações interventivas, a empresa X possa fidelizar seus clientes por meio de estratégias práticas e simples, alavancando seu negócio e promovendo a sua marca.
Quadro 1: Área de Recursos Humanos.
| AREA FUNCIONAL | NIVEL OU GRAU DE AVALIAÇÃO | |||||
| MARKETING | Ponto muito forte Nota (5) | Ponto forte Nota (4) | Ponto médio Nota (3) | Ponto fraco Nota (2) | Ponto muito fraco Nota (1) | |
| 1 | Existe plano de negócios e o mesmo é implantado? | x | ||||
| 2 | É realizado um estudo de mercado periodicamente? | x | ||||
| 3 | Há televendas, telemarketing e assistência ao cliente? | x | ||||
| 4 | Os preços dos produtos são compatíveis com o do mercado? | x | ||||
| 5 | Existe identidade visual? | x | ||||
| 6 | Possui estratégias de comunicação visual? | x | ||||
| 7 | Existe estratégia de divulgação de produtos e serviços? | x | ||||
| 8 | Existe uma estratégia comercial clara? | x | ||||
| 9 | Existe uma política estruturada de captação de clientes? | x | ||||
| 10 | A empresa busca parametrizar a satisfação dos clientes? | x | ||||
| TOTAL (Ʃ) | 5 | 0 | 9 | 8 | 2 | |
| MÉDIA POR GRAU (POR COLUNA) | 0,5 | 0 | 0,9 | 0,8 | 0,2 | |
| DESEMPENHO DA ÁREA (Ʃ) TOTAL | 2,4 | |||||
4.1 Planejamento de Ações
O planejamento de ações pode ser definido como as etapas que devem ser seguidas para atingir o objetivo final. Nele contém descrições das atividades e prazos que devem ser cumpridos e os custos para que o plano siga seu curso sem interrupções.
Quadro 2: Ações interventivas.
| Itens | Ações interventivas | Cronologia | Duração | Custo |
| 01 | Oferecer curso de aperfeiçoamento para os funcionários. | Julho 2023 | 15 dias | R$ 1.000,00 |
| 02 | Implementar um sistema de comunicação interna de funcionários. | Agosto 2023 | 15 dias | R$ 200,00 |
| 03 | Aplicar pesquisa de satisfação interna e externa. | Setembro 2023 | 15 Dias | R$ 200,00 |
| 04 | Criar um site. | Outubro 2023 | 25 Dias | R$ 300,00 |
| 05 | Utilizar as mídias sociais | Novembro 2023 | 15 Dias | R$ 300,00 |
| TOTAL = | R$ 2.100,00 | |||
O quadro 2 contém as estratégias que serão aplicadas, assim como seu cronograma, duração e custo. As estratégias foram elaboradas com base nos dados coletados em pesquisas e busca resolver os problemas nas áreas críticas.
O 5w2h é uma ferramenta utilizada para levantar os pontos cruciais que precisam ser levados em conta para a tomada de determinada ação. Por esse fato, o 5w2h é uma ferramenta bastante descritiva e detalhista, com o fim de indicar as etapas a serem observadas para o sucesso de determinado procedimento. No entanto, apesar de ser detalhista, a ferramenta é de fácil compreensão. De acordo com Da Silva (2013), o 5w2h auxilia na definição da estratégia da organização, tendo em vista ser uma ferramenta que explica e designa o essencial para a execução de determinados procedimentos, de forma que esses procedimentos sejam exatos e ao mesmo tempo descomplicados de compreender.
Na visão de Silva (2019), a ferramenta 5w2h estabelece todos os procedimentos que devem ser seguidos, pouco a pouco, para efetivar uma ação. Ainda, os procedimentos são firmados levando em conta o obstáculo detectado.
O método escolhido para o desenvolvimento de soluções foi o quadro 5W2H, este quadro funciona como uma lista de verificação que contém descrições simples das atividades. Ela abrange informações sobre quem realizará o trabalho, o que será realizado, por que, onde, como e quanto custará, bem como Mello et al. (2016) diz, este quadro organiza de forma a simplificar todas as etapas do projeto, identificando as pessoas responsáveis, e planeja as diversas ações que serão desenvolvidas no decorrer do projeto.
4.2 Oferecer Curso de Aperfeiçoamento Para os Funcionários
Quando falamos de vendas é necessário que o funcionário esteja muito bem-preparado para atender todos os tipos de clientes, tendo conhecimento de todos os produtos que a empresa oferece e até mesmo compreendendo o gosto do cliente por meio de descrições básicas dadas pelo mesmo, garantindo assim a venda com esse atendimento personalizado, resultando na fidelização do cliente.
Quadro 3: 5W2H – Oferecer curso de aperfeiçoamento para os funcionários.
| Oferecer Curso de Aperfeiçoamento Para os Funcionários | |
| O que? | Treinar os funcionários |
| Por quê? | Para oferecer um atendimento otimizado e personalizado |
| Onde? | Na empresa |
| Quando? | No mês de julho de 2023 |
| Como? | Oferecendo um curso de preparação e aperfeiçoamento |
| Quanto? | R$ 1000,00. |
O autor Oliveira (2014) afirma que a empresa deve ter muito cuidado com a fidelização de clientes, tendo em vista que esses somente serão fiéis à organização enquanto sentirem que ela pode oferecer bens que agreguem valor e satisfaçam suas necessidades.
O quadro 3 apresenta a sugestão de oferecer um curso para que os funcionários estejam sempre prontos para atender o cliente. Com o auxílio do curso, os atendentes poderão ser mais proativos, oferecendo o melhor atendimento possível.
4.3 Implementar um Sistema de Comunicação Interna de Funcionários
Acomunicação interna é essencial para garantir uma organização eficiente dentro da empresa. Isso porque, é a ferramenta responsável por alinhar comportamentos e esclarecer informações fundamentais para o bom andamento do negócio. É a ferramenta responsável pelo relacionamento entre equipes e empresa. Nesse sentido, ela serve para o compartilhamento de informações importantes dentro do ambiente de trabalho, alinhando demandas com toda a equipe de forma a suprir os interesses da organização.
Quadro 4: 5W2H – Implementar um Sistema de Comunicação Interna de Funcionários.
| Implementar um Sistema de Comunicação Interna de Funcionários | |
| O que? | Implementação de sistema de comunicação interna de funcionários |
| Por quê? | Para o bom relacionamento entre equipes e empresa |
| Onde? | Na empresa |
| Quando? | No mês de agosto de 2023 |
| Como? | Oferecendo uma rede corportativa e email institucional e encontros quinzenais |
| Quanto? | R$ 200,00. |
Grandes empresas costumam enfrentar problemas no repasse de informação, pois a mensagem precisa transitar por vários níveis e departamentos. Contudo, a falta de alinhamento também pode estar presente em pequenas e médias empresas, principalmente se não houver um esforço em prol da transparência. O problema é que esse desajuste afeta a vida de funcionários, parceiros, fornecedores e clientes, que podem receber informações e atendimento diferentes sobre um mesmo assunto.
Portanto, é coerente utilizar ferramentas para repassar mensagens importantes por meio de canais oficiais. Dois utilizados são a intranet que é umarede corporativa com acesso permitido aos seus funcionários, e o e-mail que por meio dele você pode agendar reuniões, receber informações importantes e contar novidades da empresa. Além disso a proposta de encontros quizenas para repasse de informações.
4.4 Aplicar pesquisa de satisfação interna e externa
Com a aplicação destas estratégias, a empresa poderá manter uma relação mais próxima dos clientes, podendo receber feedback mais facilmente e corrigir possíveis erros que só são detectados pelos seus consumidores, afinal, a satisfação deles é o objetivo principal de qualquer negócio pois sem ela a taxa de retorno é baixa e a fidelização não poderá ser alcançada. Segundo Oliveira e Santos (2014), toda organização deve estar envolvida e interessada em ofertar um produto ou serviço da maneira que o consumidor deseja, com o fim de a empresa atender às necessidades e expectativas dos consumidores.
Quadro 5: 5W2H – Aplicar pesquisa de satisfação interna e externa.
| Aplicar pesquisa de satisfação interna e externa | |
| O que? | Aplicar pesquisa de satisfação interna e externa |
| Por quê? | Para manter conhecer o nível de satisfação dos colaboradores e dos clientes |
| Onde? | Na empresa |
| Quando? | No mês de setembro de 2023. |
| Como? | Realizar a aplicação de formulários, e enquetes nas redes sociais |
| Quanto? | R$ 200,00 |
4.5 Criação de site
Uma ação interentiva e investir na criação de um site, a customização de ferramentas, otimização para os mecanismo de buscas, e segurança da navegação fazem parte do desenvolvimento de uma página eficiente. Um site faz com que a empresa esteja presente na internet e este é o primeiro passo para conquistar novos clientes. Além disso, também pode ser explorado para:
- Promover catalago de produtos e serviços;
- Aumentar a visibilidade do negocio;
- Ter informações da empresa e seus produtos 24 horas por dia.
Quadro 6: 5W2H – Criação de site.
| Criação de site | |
| O que? | Criação de um website |
| Por quê? | Está presente na internet e para conquistar novos clientes |
| Onde? | Na internet |
| Quando? | No mês de outubro de 2023. |
| Como? | Contratação de um prograador para criação da pagina do website |
| Quanto? | R$ 300,00 |
4.6 Utilização de Mídias Sociais
Com o uso das redes sócias e possível alcançar muito clientes em diferentes localidades. É possível promover sua marca, seus produtos, serviços e conteúdo; ter visibilidade e se aproximar de possíveis clientes; aumentar as vendas; manter um relacionamento e fidelizar o seu cliente; conhecer o perfil do seu cliente. Por isso mesmo é cada vez maior o número de empresas que buscam nas mídias sociais para divulgação da sua marca, produtos e serviços.
Quadro 7: 5W2H – Utilização de mídias sociais.
| Utilização de Mídias Sociais | |
| O que? | Utilizar melhor as redes sociais para promover a empresa |
| Por quê? | Para manter sempre a empresa em evidência |
| Onde? | Na empresa |
| Quando? | No mês de novembro de 2023. |
| Como? | Contratando anúncios de plataformas, como Instagram e Facebook. |
| Quanto? | R$ 300,00 |
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Com base nas pesquisas realizadas e na análise crítica apresentada neste artigo, é possível concluir que a gestão de marketing é uma estratégia importante e fundamental para melhorar os processos de vendas e alcançar resultados sustentáveis em micros e pequenas empresas. A implementação de uma estratégia de marketing bem elaborada pode impactar positivamente a comunicação, os processos e os resultados de uma empresa, o que pode levar a uma vantagem competitiva no mercado.
O objetivo geral deste estudo foi alcançado efetivamente ao abordar formas de melhorar os processos em micros e pequenos negócios, principalmente com ferramentas para alcançar resultados sustentáveis, utilizando-se estratégias de marketings já pensadas, sendo abrangentes ao se relacionar a informação e conscientização de que micro e pequenas empresas podem muito bem crescer de forma efetiva, não apenas conectando elas ao seu marketing informal.
Já diante da questão norteadora: a gestão de marketing como estratégia para melhoria dos processos de vendas em micros e pequenas empresas, foram apresentados alguns processos para os negócios, como oferta de cursos de aperfeiçoamento para vendas aos funcionários, implementação de um sistema de comunicação interna, aplicação de pesquisa de satisfação interna e externa, a criação de um site e a utilização das mídias sociais.
Os resultados obtidos através da coleta de dados realizado pela empresa do estudo, foram objetivamente alcançados ao mostrar que a implementação dessas estratégias gerou um aumento significativo nas vendas e na satisfação dos clientes.
Portanto, conclui-se que a gestão de marketing é uma ferramenta crucial para o sucesso de micros e pequenas empresas, permitindo que elas sejam competitivas no mercado e alcancem seus objetivos de forma sustentável. No entanto, é importante ressaltar que a implementação de uma estratégia de gestão de marketing exige planejamento, recursos e habilidades específicas, além de uma análise constante do ambiente de negócios. Logo, é fundamental que as empresas estejam preparadas para investir em gestão de marketing e se adaptarem às mudanças do mercado para obterem sucesso a longo prazo.
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¹Graduando do curso de Administração.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0009-0006-4216-1242
tyagomoura1010@gmail.com
²Graduanda do curso de Administração.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0009-0007-9272-045x
neuza.tec.log@outlook.com
³Graduanda do curso de Administração.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0009-0007-6801-6366
emillycristina.monte@gmail.com
4Mestre em Engenharia de produção. Especialista Logística empresarial. Graduado em Administração com Ênfase em Marketing.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0000-0001-9953-8342
(92) 99981-2867 / 98282-2867
jose.roberto@fametro.edu.br
5Graduanda do curso de Administração.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0009-0005-0888-1353
lizandraoliveira.001@gmail.com
6Mestrado em Engenharia Industrial pela Universidade do Minho (Portugal). Revalidado pela Universidade Federal do Rio de Janeiro.
Centro Universitário Fametro – CEUNI
https://orcid.org/0000-0003-4387-2581
jose.junior@fametro.edu.br