REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/ra10202506102141
LAZZAROTTO, Mateus1
FERREIRA, Antônio Carlos2
RESUMO
O setor de materiais de construção representa um importante fatia da economia brasileira, movimentando bilhões de reais anualmente e exercendo forte influência sobre o desenvolvimento urbano e a geração de empregos. Em um ambiente altamente competitivo e sujeito a constantes oscilações econômicas, as empresas desse segmento precisam adotar estratégias de gestão que promovam eficiência operacional, fidelização de clientes e adaptação às novas demandas do mercado. Nesse contexto, destaca-se a empresa Constru&Cia, cuja trajetória de crescimento e consolidação no mercado regional a torna um exemplo relevante para análise acadêmica. O presente trabalho teve como objetivo analisar as estratégias de gestão adotadas pela empresa Constru&Cia, localizada na cidade de Medianeira/PR, por meio de um estudo de caso. A pesquisa foi de natureza aplicada, com abordagem qualitativa e descritiva, fundamentada em revisão bibliográfica, entrevistas com gestores, aplicação de questionários a clientes e colaboradores, além da observação direta do funcionamento organizacional. Os resultados apontaram que a empresa possui pontos fortes significativos, como atendimento personalizado, proximidade com o cliente e controle eficiente de processos. No entanto, também foram identificadas fragilidades, como a centralização das decisões, ausência de formalização de processos internos e presença digital limitada. Com base na matriz SWOT, foram elaboradas propostas de intervenção envolvendo: participação em eventos do setor, programa de treinamento contínuo da equipe, ampliação da presença digital, reestruturação interna com formalização de rotinas e aplicação de pesquisas de satisfação. Conclui-se que, por meio da adoção dessas estratégias, a Constru&Cia poderá fortalecer sua competitividade, modernizar sua gestão e consolidar sua atuação no mercado regional de materiais para construção.
Palavras-chave: Estratégia organizacional. Gestão. Competitividade. Planejamento.
ABSTRACT
The construction materials sector represents an important part of the Brazilian economy, generating billions of reais annually and exerting a strong influence on urban development and job creation. In a highly competitive environment subject to constant economic fluctuations, companies in this segment need to adopt management strategies that promote operational efficiency, customer loyalty and adaptation to new market demands. In this context, Constru&Cia stands out, whose trajectory of growth and consolidation in the regional market makes it a relevant example for academic analysis. This study aimed to analyze the management strategies adopted by Constru&Cia, located in the city of Medianeira/PR, through a case study. The research was applied in nature, with a qualitative and descriptive approach, based on a bibliographic review, interviews with managers, application of questionnaires to customers and employees, in addition to direct observation of organizational functioning. The results indicated that the company has significant strengths, such as personalized service, proximity to the customer and efficient process control. However, weaknesses were also identified, such as centralization of decisions, lack of formalization of internal processes and limited digital presence. Based on the SWOT matrix, intervention proposals were drawn up involving: participation in industry events, ongoing team training program, expansion of digital presence, internal restructuring with formalization of routines and application of satisfaction surveys. It was concluded that, through the adoption of these strategies, Constru&Cia will be able to strengthen its competitiveness, modernize its management and consolidate its presence in the regional construction materials market.
Keywords: Organizational strategy. Management. Competitiveness. Planning.
1 INTRODUÇÃO
A dinâmica do mercado da construção civil tem exigido das empresas uma atuação cada vez mais estratégica, capaz de acompanhar as constantes transformações nos hábitos de consumo e o aumento da competitividade entre os agentes do setor. Nesse cenário, torna-se essencial que as organizações estejam preparadas para lidar com mudanças rápidas, incorporando novas tecnologias, aprimorando seus processos e entendendo de forma aprofundada o perfil de seus clientes. A simples oferta de produtos de qualidade, embora importante, já não é suficiente para garantir espaço no mercado ou fidelidade dos consumidores.
Destacar-se no segmento da construção civil implica em adotar um conjunto de práticas organizacionais inovadoras e sustentáveis, alinhadas às expectativas do mercado contemporâneo. Investir em inovação, em modelos de gestão eficientes e em estratégias de relacionamento eficazes com o consumidor é uma necessidade urgente para empresas que almejam não apenas sobreviver, mas crescer de forma sólida e contínua, compreender essas práticas torna-se um ponto crucial para a análise de casos empresariais de sucesso, como o da empresa Constru&Cia.
A Constru&Cia, empresa que atua no segmento de materiais de construção e soluções para o lar, destaca-se como um dos principais nomes no setor no estado do Paraná e em outras regiões do Brasil. Fundada em 2002, a empresa vem expandindo suas unidades físicas e consolidando sua presença digital, com um modelo de negócio que alia tradição familiar e inovação tecnológica. Sua proposta é oferecer aos clientes uma experiência de compra completa, com produtos diversos, atendimento qualificado e canais de venda integrados.
Diante disso, torna-se relevante analisar as estratégias empresariais adotadas pela Constru&Cia, identificando seus diferenciais competitivos, seus desafios organizacionais e as boas práticas que vêm sendo aplicadas para garantir sua consolidação no mercado.
O presente estudo de caso busca contribuir com uma análise aprofundada sobre a trajetória e a gestão da empresa, destacando seus fatores de sucesso, práticas gerenciais e estratégias de relacionamento com o consumidor.
2 BASE TEÓRICA
2.1 GESTÃO ESTRATÉGICA: CONCEITO E EVOLUÇÃO
A gestão estratégica surgiu como resposta à necessidade de as organizações se adaptarem às constantes mudanças do ambiente externo. Com o avanço da globalização, das tecnologias e da concorrência, tornou-se imprescindível que as empresas desenvolvessem práticas gerenciais que integrassem planejamento, execução e controle de metas a longo prazo (Chiavenato, 2014). Nesse contexto, a estratégia passou a ser vista como um diferencial competitivo essencial para a sustentabilidade dos negócios.
Na construção civil, a gestão estratégica assume um papel decisivo, dada a complexidade e dinamismo desse setor. Empresas do ramo precisam lidar com aspectos regulatórios, flutuações de mercado, mudanças tecnológicas, sazonalidade da demanda e exigências crescentes dos consumidores. Por isso, a adoção de estratégias bem estruturadas permite não apenas garantir a sobrevivência da empresa, mas também criar valor sustentável (Santos; Amorim, 2021).
2.2 ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS E DIFERENCIAIS NO SETOR DA CONSTRUÇÃO CIVIL
Porter (1989) propõe três estratégias genéricas que podem ser adotadas por qualquer organização: liderança em custos, diferenciação e enfoque. A liderança em custos visa operar com despesas reduzidas para oferecer preços mais baixos; a diferenciação consiste em oferecer um produto ou serviço percebido como único; e o enfoque concentra-se em nichos específicos de mercado. No setor da construção civil, muitas empresas adotam estratégias híbridas, combinando aspectos de mais de uma abordagem para se manterem competitivas.
Outro fator de diferenciação no setor da construção civil é o uso de tecnologias e inovação. A introdução de ferramentas como BIM (Building Information Modeling), automação de processos de vendas e softwares de gestão têm se tornado estratégicas para empresas que desejam ampliar sua produtividade e competitividade (Lima et al., 2020). Essas soluções permitem maior controle de custos, cumprimento de prazos e atendimento qualificado.
No caso de empresas como a Constru&Cia, que atuam no comércio de materiais de construção, a inovação pode estar associada não só ao produto, mas também à forma de atendimento, à gestão de estoques e à presença digital. A adoção de plataformas de e-commerce e o uso estratégico de redes sociais são exemplos de iniciativas que reforçam a posição da empresa e aumentam seu alcance no mercado regional (Martins; Oliveira, 2022).
No contexto da construção civil, as estratégias precisam ser constantemente revisadas e adaptadas às mudanças do ambiente. Fatores como variações econômicas, alterações nos hábitos de consumo e avanços tecnológicos exigem das empresas uma postura proativa e flexível. Para Ansoff (2007), a capacidade de antecipar tendências e agir rapidamente é um diferencial competitivo em si.
2.3 MARKETING ESTRATÉGICO E RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
Nas organizações modernas, o marketing ultrapassa a simples promoção de produtos e serviços, sendo parte integrante da formulação de estratégias organizacionais. Para Lambin (2000), o marketing estratégico envolve decisões estruturais como seleção de mercados, escolha de posicionamento e formulação de ofertas que satisfaçam melhor os consumidores do que os concorrentes. Essas decisões requerem conhecimento profundo do mercado e um planejamento detalhado.
No setor da construção civil e varejo de materiais de construção, o marketing estratégico é essencial para compreender a sazonalidade da demanda, o perfil dos clientes (como profissionais liberais, construtoras e consumidores finais), além das tendências de consumo. A identificação precisa do público-alvo permite ações mais eficazes de segmentação e personalização de ofertas (Las Casas, 2009).
O composto de marketing, também conhecido como os 4Ps (produto, preço, praça e promoção), continua sendo uma estrutura central nas estratégias de marketing. De acordo com Cobra (2007), cada elemento deve ser cuidadosamente planejado para garantir que a oferta da empresa atenda às necessidades do consumidor de forma eficaz. No caso de empresas como a Constru&Cia, isso se traduz em portfólio diversificado, preços competitivos, canais de venda eficientes e divulgação consistente.
A experiência do cliente é outro fator determinante na fidelização. Segundo Pine e Gilmore (1999), oferecer uma experiência de compra diferenciada — que envolva acolhimento, agilidade, conveniência e atendimento qualificado — transforma clientes em promotores da marca. No caso de lojas de materiais de construção, isso pode envolver desde o atendimento técnico até o pós-venda atencioso.
No setor da construção civil, a reputação da empresa tem forte impacto nas decisões de compra. Clientes tendem a buscar fornecedores confiáveis, com boa reputação no mercado, especialmente quando envolvem investimentos de médio e longo prazo. Assim, o marketing estratégico deve estar alinhado à construção de uma marca sólida e coerente com seus valores (Mohan; Menezes, 2020).
O marketing estratégico e o relacionamento com o cliente são dimensões essenciais da competitividade organizacional. No caso da Constru&Cia, essas estratégias permitem não apenas atrair novos clientes, mas também fidelizar os atuais, reforçando sua presença regional e seu posicionamento como uma empresa moderna, eficiente e próxima de seu público.
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
A presente pesquisa classifica-se, quanto à sua natureza, como uma pesquisa aplicada, pois busca a resolução de um problema prático identificado na realidade organizacional da empresa Constru&Cia. Seu objetivo central é gerar conhecimentos voltados para a aplicação direta, com vistas à proposição de melhorias estratégicas e gerenciais baseadas na análise de dados e fundamentos teóricos. Possui abordagem qualitativa e trata-se de uma pesquisa exploratória e descritiva. Quanto aos procedimentos técnicos, se caracteriza como um estudo de caso e se valeu do levantamento bibliográfico, por meio de consultas a livros, artigos científicos e periódicos. A pesquisa documental foi empregada na análise de materiais institucionais, conteúdo do site da empresa e relatórios internos.
Quanto a população e amostra, a amostra utilizada nesta pesquisa é não probabilística por conveniência, uma vez que os participantes foram selecionados com base na acessibilidade, disponibilidade e interesse em colaborar com o estudo. O universo da pesquisa compreende dois públicos distintos: gestores e colaboradores da empresa Constru&Cia, bem como clientes da empresa, que juntos representam os principais agentes capazes de fornecer informações relevantes para construção desta pesquisa.
Para levantamento dos dados, foram coletados por meio de um roteiro de questões abertas abordando diferentes aspectos relacionados a realidade da empresa. A unidade de análise compreendeu uma amostragem por conveniência, com recorte intencional e não probabilístico.
A coleta dos dados ocorreu durante os meses de março a maio de 2025. Inicialmente, foi feito o agendamento das entrevistas com os gestores da empresa, utilizando um roteiro semiestruturado previamente elaborado. Simultaneamente, foi aplicada a pesquisa com os colaboradores da Constru&Cia. A aplicação do questionário com clientes da empresa foi realizada em dois formatos: presencialmente, na loja física da empresa, e virtualmente, por meio de um formulário online disponibilizado via link. Para a análise dos dados qualitativos oriundos das entrevistas e das perguntas abertas, foi utilizada a técnica de análise de conteúdo.
Esse conjunto de procedimentos metodológicos contribuiu para obtenção de insumos importantes para apresentar aos gestores da empresa estudada possibilitando uma análise crítica sobre a realidade interna da empresa. Com isso, poderá avaliar a viabilidade da implantação de treinamentos, melhorias na comunicação interna, estratégias de valorização dos colaboradores, bem como refletir sobre as sugestões propostas com base nos dados coletados.
4 RESULTADOS E DISCUSSÃO
Por meio de entrevista estruturada com o gerente geral da empresa, é notável que a gestão baseia-se na proximidade com colaboradores e clientes, o que confere à empresa maior agilidade na tomada das decisões. Outro ponto relevante abordado pelo gerente foi a importância da equipe de vendas e do atendimento humanizado.
Quanto a análise do ambiente externo, no caso da Constru&Cia, apresenta tanto oportunidades quanto ameaças que impactam sua atuação no mercado regional de materiais para construção. Uma das principais oportunidades identificadas é a expansão do setor da construção civil na região de Medianeira e municípios vizinhos, impulsionada por programas habitacionais, obras de infraestrutura urbana e crescimento populacional. Esse cenário favorece o aumento da demanda por materiais de construção e serviços correlatos.
No entanto, o ambiente externo também impõe ameaças importantes, como a presença crescente de concorrentes de grande porte e franquias nacionais que operam com políticas de preços agressivas, ampla rede de distribuição e capacidade de investir em marketing massivo. Esses concorrentes exercem pressão sobre o mercado e exigem que empresas locais, como a Constru&Cia, invistam em diferenciação, fidelização e valor agregado no atendimento.
Para melhor identificação destes pontos e para que fosse possível traçar um planejamento de gestão de marketing a empresa, aplicou-se a matriz SWOT para verificação do contexto global da empresa.
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente trabalho teve como objetivo analisar as estratégias de gestão adotadas pela empresa Constru&Cia, localizada em Medianeira/PR, por meio de um estudo de caso que permitiu investigar, com profundidade, os aspectos internos e externos que influenciam sua atuação no mercado de materiais de construção. A pesquisa baseou-se em uma abordagem qualitativa e descritiva, utilizando-se de entrevistas, questionários e observações diretas, além de suporte teórico por meio de revisão bibliográfica sobre gestão estratégica, marketing, ambiente organizacional e planejamento.
Foi possível constatar que a Constru&Cia possui importantes diferenciais competitivos, como o atendimento personalizado, a proximidade com o cliente, a boa reputação no mercado local e o compromisso com a eficiência operacional. Esses elementos vêm sendo decisivos para a fidelização de clientes e para a manutenção de sua posição em um ambiente de concorrência acirrada com grandes redes varejistas.
No entanto, também foram identificadas fragilidades internas que exigem atenção por parte da gestão, como a centralização das decisões no proprietário, a falta de formalização de processos, a ausência de um programa contínuo de capacitação da equipe e a limitada presença digital da marca. Esses fatores, se não forem estrategicamente administrados, podem comprometer a escalabilidade do negócio e sua capacidade de responder às transformações do mercado.
As análises do ambiente externo demonstraram que há oportunidades relevantes a serem exploradas, como o crescimento regional da construção civil, a valorização de empresas com atendimento humanizado e a ascensão das plataformas digitais como canal de vendas e relacionamento. Por outro lado, as ameaças externas também são significativas, incluindo a instabilidade econômica nacional, a pressão competitiva de grandes players do setor e as exigências regulatórias cada vez mais complexas.
Com base no diagnóstico elaborado, o trabalho propôs cinco planos de ação estratégicos: participação em eventos do setor, criação de um programa contínuo de treinamento, ampliação da presença digital, reestruturação interna com formalização de processos e implantação de pesquisas de satisfação com clientes e colaboradores. Cada uma dessas ações foi desenhada com foco em fortalecer a posição da empresa no mercado e contribuir para uma gestão mais estruturada, profissional e orientada para o crescimento sustentável.
A principal contribuição deste estudo reside na demonstração de que empresas de médio porte, mesmo com recursos limitados, podem alcançar excelência operacional e destaque competitivo por meio de uma gestão estratégica consciente, que valorize o capital humano, os processos bem definidos e a adaptação às demandas do ambiente externo.
Conclui-se, portanto, que a Constru&Cia tem potencial para expandir sua atuação e consolidar sua liderança regional, desde que invista de forma sistemática no aprimoramento da sua gestão. A adoção das propostas apresentadas neste trabalho pode representar um importante diferencial competitivo, promovendo uma cultura organizacional mais sólida, inovadora e resiliente diante dos desafios contemporâneos.
REFERÊNCIAS
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MOHAN, Divya; MENEZES, Fernando N. Reputação corporativa e comportamento do consumidor. São Paulo: Atlas, 2020.
1 Acadêmico do VIII período do Curso de Administração da Faculdade Educacional de Medianeira – UDC Medianeira.
² Professor Orientador, Mestre do Curso de Administração; da Faculdade Educacional de Medianeira – UDC Medianeira- PR; Brasi – e-mail: antonio.ferreira@udc.edu.br