REVENUE MANAGEMENT IN HOSPITALITY: AN ANALYSIS OF THE PROPOSAL TO IMPLEMENT A COMPANY SPECIALIZED IN RM FOR INDEPENDENT LODGING ESTABLISHMENTS
REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/cs10202504192108
Victor Areias Nogueira Lima
Mateus Vitor Tadioto
Alexandre Cesar Batista da Silva
RESUMO
O cenário hoteleiro, na atualidade, é marcado pela busca de estratégias que maximizem a rentabilidade e a eficiência operacional dos meios de hospedagem. Nesse contexto, o Revenue Management (RM) se destaca como uma prática consolidada em grandes redes hoteleiras, mas sua aplicação em meios de hospedagem independentes ainda é um desafio a ser explorado. Assim, este estudo tem como objetivo analisar a viabilidade de implantação de uma empresa especializada em Revenue Management voltada para a otimização do desempenho de meios de hospedagem independentes. A pesquisa, de natureza descritiva, foi conduzida por meio de um estudo de caso, baseado em um plano de negócios desenvolvido por um empreendedor. A coleta de dados ocorreu por meio de uma conversa com o idealizador da empresa, permitindo a obtenção de informações sobre as estratégias planejadas para o modelo de negócios. A abordagem qualitativa adotada buscou compreender as estratégias operacionais e os impactos potenciais para os empreendimentos independentes. Os resultados indicam que a implementação de práticas de RM pode proporcionar um aumento na eficiência na gestão de receitas e no desempenho financeiro dos meios de hospedagem independentes, sendo, no entanto, necessário um processo de adaptação das estratégias já existentes no setor. A viabilidade do projeto foi confirmada, desde que haja um alinhamento adequado entre a empresa e as especificidades dos meios de hospedagem independentes.
PALAVRAS-CHAVE: Meios de Hospedagem independentes; Revenue Management; Empresa Especializada em RM; Plano de Negócios; Viabilidade de Implementação.
ABSTRACT
The current hotel industry is characterized by the pursuit of strategies that maximize the profitability and operational efficiency of lodging establishments. In this context, Revenue Management (RM) stands out as a well-established practice in large hotel chains; however, its application in independent lodging facilities remains a challenge to be explored. Thus, this study aims to analyze the feasibility of implementing a company specialized in Revenue Management focused on optimizing the performance of independent lodging establishments. This descriptive research was conducted through a case study based on a business plan developed by an entrepreneur. Data collection took place through a conversation with the company’s founder, which made it possible to gather information about the strategies planned for the business model. The qualitative approach adopted sought to understand the operational strategies and the potential impacts on independent enterprises. The results indicate that the implementation of RM practices can lead to greater efficiency in revenue management and the financial performance of independent lodging facilities. However, the process requires adapting existing strategies to the specific characteristics of this segment. The feasibility of the project was confirmed, provided there is adequate alignment between the proposed company and the particularities of independent lodging establishments.
KEYWORDS: Independent Lodging Establishments; Revenue Management; Company Specialized in RM; Business Plan; Implementation Feasibility.
1. INTRODUÇÃO
O estado de Pernambuco é um dos principais polos turísticos do Nordeste brasileiro, atraindo tanto turistas de lazer quanto corporativos. Tal relevância pode ser observada, dentre outros dados, através do índice de ocupação hoteleira que, no levantamento feito com empreendimentos afiliados à ABIH-PE, apresentaram uma taxa média de ocupação de 68,57% no terceiro trimestre de 2024 (Observatório de Turismo de Pernambuco, 2024).
A oferta de hospedagem em Pernambuco, assim como no contexto nacional, também é caracterizada por uma grande variedade de estabelecimentos, incluindo hotéis de rede e independentes. Dados do Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil (FOHB, 2023), revelam que cerca de 84,5% dos meios de hospedagem em operação no Brasil não são ligados a nenhuma rede hoteleira, ou seja, são administrados de forma independente. Eles representam cerca de 58,9% das unidades habitacionais totais no país, conforme ilustram os Gráficos 1 e 2.
Gráficos 1 e 2: Divisão da oferta de hotéis no Brasil
Entretanto, embora representem a maioria dos meios de hospedagem, hotéis independentes enfrentam uma série de dificuldades quando comparados a empreendimentos de rede, como por exemplo, a capacidade de investimento. Dados do HotelInvest em parceria com a FOHB (2023) indicam que 43% dos novos projetos divulgados até 2022 para inauguração até 2026 estão sendo desenvolvidos no modelo de franquia, e muitos desses novos projetos são em mercados menores, chamados de secundários e terciários.
A Accor, empresa francesa líder do setor no Brasil, já possui mais de 50% dos seus empreendimentos no Brasil operando como franquia e projeta mais de 90% dos novos projetos no mesmo modelo (Oliveira, 2024). Em 2024, uma nova unidade da marca Ibis foi inaugurada na cidade de Serra Talhada, no sertão de Pernambuco (Cedeño, 2024), e dois outros projetos em andamento para o interior nas cidades de Caruaru e Petrolina (Vieira, 2021).
Além da capacidade de investimento, meios de hospedagem independentes também competem diretamente com plataformas de locação de propriedades por temporada, como Airbnb, e Agências de Viagens Online (OTAs), que centralizam todo o processo de gestão de viagens e ampliam o acesso dos consumidores às opções de hospedagem. Nesse cenário altamente competitivo, é fundamental que esses empreendimentos adotem práticas de gestão mais eficientes e baseadas em dados para se destacarem.
Segundo Armênio e Vieira (2021), a adoção de ferramentas estratégicas, como o Revenue Management (RM), tem se mostrado essencial para aprimorar a performance comercial e aumentar a rentabilidade, especialmente em mercados com forte pressão competitiva. Além disso, estudos como os de Costa e Diniz (2019) reforçam que os hotéis independentes, ao carecerem de estrutura organizacional robusta e acesso a tecnologia de ponta, necessitam de soluções personalizadas para implementar práticas de RM de forma sustentável. Assim, o uso de sistemas de suporte à decisão, como softwares de precificação dinâmica e análise de demanda, pode representar um diferencial competitivo importante, contribuindo para uma melhor alocação dos recursos e maximização da receita.
Nesse contexto, e especialmente para a realidade dos meios de hospedagem independentes, a aplicação de estratégias de Revenue Management (RM) surge como uma alternativa eficaz para a otimização de resultados. O RM envolve o uso de dados históricos, previsão de demanda, segmentação de mercado e precificação dinâmica com o objetivo de maximizar a receita por meio de uma melhor gestão da oferta (Kimes, 2003). No entanto, a adoção dessas práticas ainda é limitada em hotéis independentes, seja pela falta de conhecimento técnico, pelo custo de implementação de ferramentas tecnológicas ou pela ausência de profissionais especializados (Silva; Carvalho, 2020).
A partir desse cenário, este trabalho tem como questão norteadora: de que forma a implantação de uma empresa especializada em revenue management pode contribuir para a otimização do desempenho de meios de hospedagem independentes? Para responder ao problema, foi traçado o seguinte objetivo geral: Analisar a viabilidade de implantação de uma empresa especializada em Revenue Management voltada à otimização do desempenho de meios de hospedagem independentes.
Diante dessa lacuna, a proposta de implantação de uma empresa especializada em RM voltada especificamente para atender esse segmento surge como uma alternativa promissora para apoiar a profissionalização do setor, especialmente em contextos regionais com menor visibilidade no mercado turístico tradicional.
Este trabalho justifica-se, portanto, pela relevância de analisar a viabilidade de um modelo de negócio capaz de oferecer soluções estratégicas de RM para empreendimentos que, em geral, não possuem estrutura própria para essa função. A proposta ganha ainda mais importância ao considerar a atuação no estado de Pernambuco, com foco prioritário em destinos do interior, onde há grande potencial turístico e, ao mesmo tempo, carência de suporte técnico especializado.
Assim, o estudo busca trazer à tona discussões que podem contribuir tanto com a teoria como com a prática, fomentando a compreensão do papel estratégico do Revenue Management na hotelaria independente, além de possibilitar reflexões sobre o fortalecimento desses empreendimentos e a descentralização do turismo em Pernambuco.
2. REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Origem e Evolução do Revenue Management
Segundo Bianchini e Mondo (2020), o Revenue Management (RM) é uma técnica desenvolvida inicialmente no setor da aviação, na década de 1970, como uma alternativa para otimizar a comercialização dos assentos em voos, cuja oferta é limitada e perecível. Essa abordagem permitia a adequação das tarifas conforme a procura, aumentando a lucratividade.
A incorporação dessa técnica à hotelaria ocorreu apenas nos anos 1990, por meio da rede Marriott Corporation. Contudo, sua difusão se deu de forma lenta, enfrentando entraves como a resistência por parte de gestores com visões conservadoras, a escassez de recursos tecnológicos e o ambiente altamente competitivo (Bianchini; Mondo, 2020).
A partir dos anos 2000, com o avanço da tecnologia, da internet e das plataformas de reservas online, o Revenue Management ganhou força no setor hoteleiro, sendo gradativamente adotado não apenas por grandes redes, mas também por meios de hospedagem independentes (Jones; Hamilton, 2012). O surgimento de sistemas de gestão integrados (PMS) e ferramentas de Business Intelligence (BI) viabilizou a coleta, análise e interpretação de dados em tempo real, permitindo uma precificação mais dinâmica e eficiente. Segundo Talluri e Van Ryzin (2004), o RM evoluiu de uma simples prática de controle de disponibilidade para uma abordagem mais estratégica, que envolve segmentação de mercado, previsão de demanda, análise de concorrência e canais de distribuição.
Além disso, a crescente competitividade do setor hoteleiro, impulsionada por novos modelos de hospedagem e pela atuação das OTAs (Online Travel Agencies), contribuiu para a consolidação do RM como um diferencial competitivo. Para Kimes (2011), o Revenue Management passou a ser considerado uma das ferramentas mais eficazes para maximizar receitas e melhorar o desempenho financeiro, especialmente em mercados com alta volatilidade e sensibilidade à precificação.
No Brasil, embora o uso do RM ainda enfrenta desafios, como a falta de profissionais especializados e o acesso restrito a tecnologias, há uma crescente valorização dessa prática, sobretudo em grandes centros urbanos e em redes hoteleiras organizadas (Boaria; Gadotti dos Anjos, 2014). Contudo, sua aplicação em hotéis independentes e em destinos emergentes ainda carece de maior difusão e suporte técnico, o que evidencia a necessidade de soluções acessíveis e adaptadas a diferentes realidades do mercado.
2.2 Fundamentos e Aplicações Estratégicas do Revenue Management na Hotelaria
Conforme Centurión (2016), o Revenue Management envolve a coleta e análise de dados relacionados à demanda do mercado, permitindo o ajuste estratégico de preços e capacidades disponíveis. A autora destaca que compreender a relação entre preço e demanda e prever comportamentos futuros são aspectos fundamentais para maximizar a receita.
Lara (2001) aponta que a aplicação eficaz do RM requer a observância de premissas como: controle de inventário (número de apartamentos disponíveis), definição de escalas tarifárias por categoria, gestão de estratégias de up-selling e down-selling, administração de tarifas voltadas a empresas-chave, realização de reuniões periódicas entre os setores envolvidos e monitoramento constante da concorrência.
Ainda segundo Centurión (2016), o desenvolvimento de uma estratégia de RM eficiente exige a integração de quatro pilares: segmentação, previsão (forecasting), precificação (pricing) e distribuição. A segmentação busca compreender os diferentes perfis de clientes. A previsão da demanda é realizada por meio da análise de dados históricos e eventos futuros. A precificação envolve comparar o produto com os concorrentes e ajustar o valor conforme o momento da venda. Já a distribuição refere-se à utilização de canais diversos para tornar o produto acessível ao consumidor.
Cabral, Cabral e Galvão (2024) destacam que o papel do gestor de receitas transcende a análise tarifária, incluindo também a gestão de canais de distribuição e mídias sociais. Para Bezerra et al. (2019), a complexidade envolvida na aplicação do RM exige transformação cultural na organização e domínio de tecnologias em constante atualização.
No cenário brasileiro, apesar de gestores hoteleiros aplicarem técnicas isoladas de RM, sua adoção como ferramenta estratégica ainda é limitada a grandes redes. A hotelaria independente e familiar, portanto, permanece à margem desse processo, comprometendo sua competitividade e limitando a diversidade de oferta ao consumidor (Bianchini; Mondo, 2020).
2.3 Revenue Management na Hotelaria Independente
A hotelaria independente é caracterizada por empreendimentos que não estão vinculados a grandes redes ou franquias, sendo, em geral, de gestão familiar ou local. Esses empreendimentos representam a maioria dos meios de hospedagem em operação no Brasil, conforme apontado pelo FOHB (2023), e se destacam pela flexibilidade operacional, atendimento personalizado e inserção em destinos com identidade regional forte. No entanto, essa independência também implica limitações significativas, sobretudo no que se refere à adoção de tecnologias e práticas de gestão modernas, como o Revenue Management (RM).
Apesar de reconhecerem a importância da gestão estratégica da receita, muitos desses empreendimentos enfrentam dificuldades na implementação do RM. Tais barreiras incluem desde o desconhecimento técnico, ausência de sistemas integrados de gestão, até a falta de profissionais qualificados (Bianchini; Mondo, 2020). Além disso, o investimento inicial em ferramentas especializadas pode ser visto como oneroso por pequenos empresários, o que os mantém afastados de práticas mais eficientes de precificação e distribuição.
Nesse contexto, a importância do RM para a hotelaria independente torna-se ainda mais evidente. Segundo Kimes (2011), a aplicação de estratégias de RM pode trazer ganhos substanciais em rentabilidade e ocupação, mesmo em operações de menor escala, desde que adaptadas à realidade do empreendimento. A segmentação correta da clientela, o uso inteligente dos canais de distribuição e o monitoramento da concorrência são ações que permitem ao hotel competir em um mercado cada vez mais dinâmico e digital.
Além disso, Boaria e Gadotti dos Anjos (2014) reforçam que a profissionalização da gestão de receitas pode representar um diferencial competitivo importante para os hotéis independentes localizados em destinos emergentes, onde a concorrência com OTAs e plataformas de aluguel por temporada tem se intensificado. A aplicação do RM, nesses casos, não se limita a aumentar a receita, mas também a melhorar a sustentabilidade financeira a médio e longo prazo.
Portanto, ampliar o acesso ao RM e desenvolver soluções personalizadas e de baixo custo para a realidade dos hotéis independentes é fundamental para garantir sua competitividade no mercado. Isso implica, não apenas em disponibilizar ferramentas tecnológicas acessíveis, mas também em investir em capacitação e suporte técnico especializado, promovendo uma mudança cultural e estrutural na forma como a receita é gerida nesse segmento da hotelaria.
3. METODOLOGIA
Este estudo possui natureza descritiva (Gil, 2002), pois busca caracterizar a viabilidade da implantação de uma empresa especializada em Revenue Management (RM) voltada para meios de hospedagem independentes, com foco nas práticas e estratégias que poderiam ser aplicadas a esses empreendimentos.
Embora o tema de RM já seja amplamente explorado em redes hoteleiras, a pesquisa se propôs a entender como tais estratégias poderiam ser adaptadas para o contexto específico de meios de hospedagem independentes.
Quanto aos procedimentos, a pesquisa foi conduzida por meio de um estudo de caso (Gil, 1999), realizado a partir de um plano de negócios proposto por um empreendedor da área. A coleta de dados se deu por meio de uma conversa com o idealizador da empresa, o que permitiu obter informações sobre as estratégias e processos planejados para a operação do modelo de negócios, além de compreender as ideias e diretrizes que fundamentam o projeto.
Em relação à abordagem do problema, o estudo segue uma abordagem qualitativa (Minayo, 2009), dado o foco em compreender as estratégias operacionais e o potencial impacto de uma empresa de RM no desempenho de meios de hospedagem independentes. A pesquisa explora as percepções do empreendedor sobre a aplicabilidade dessas estratégias, buscando entender como elas poderiam beneficiar os empreendimentos desse segmento específico.
4. ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
4.1 CONTEXTUALIZAÇÃO DA EMPRESA
A análise dos dados obtidos nesta pesquisa teve como foco a proposta de implantação de uma empresa especializada em Revenue Management (RM), voltada prioritariamente para meios de hospedagem independentes localizados no estado de Pernambuco, sobretudo nas regiões do interior. A escolha por esse recorte se justifica pela concentração de empreendimentos de pequeno e médio porte nessas localidades, os quais enfrentam desafios específicos relacionados à gestão estratégica da receita.
A partir das informações coletadas por meio de entrevista semiestruturada com o proponente do plano de negócios, documentos institucionais e observações diretas realizadas no contexto de atuação do público-alvo, foi possível identificar práticas projetadas, estratégias previstas e percepções sobre a possível contribuição do RM para a otimização dos resultados desses estabelecimentos.
A proposta analisada contempla a criação de uma empresa com atuação especializada em gestão de receita e distribuição hoteleira, voltada para meios de hospedagem independentes, especialmente localizados fora do eixo turístico tradicional do estado. Com base na experiência prévia do empreendedor no setor, o plano prevê o desenvolvimento e aplicação de estratégias de precificação e distribuição orientadas para a maximização da rentabilidade e o aumento da visibilidade dos empreendimentos atendidos.
Um dos diferenciais projetados é a utilização de soluções tecnológicas inteligentes, que visam ampliar a competitividade dos meios de hospedagem, aliadas à criação de um portal digital para reunir e divulgar acomodações no estado, conectando viajantes de lazer e negócios a opções bem posicionadas no mercado local.
A empresa tem como missão facilitar a distribuição de meios de hospedagem em todo o território pernambucano, oferecendo benefícios tanto a gestores quanto a hóspedes. Sua visão é tornar-se referência em distribuição hoteleira voltada para empreendimentos independentes no estado. Os valores que fundamentam sua atuação incluem o compromisso com resultados, a parceria com os estabelecimentos, a excelência no atendimento, o investimento contínuo em inovação e tecnologia, a valorização do turismo regional e a condução ética e transparente das relações comerciais. Esses princípios sustentam as estratégias previstas e reforçam o posicionamento da proposta como um agente potencial de fortalecimento da hotelaria local.
4.2 CONCEPÇÃO DO NEGÓCIO
A proposta de criação da empresa surgiu a partir da experiência prática de um gestor hoteleiro atuante em Pernambuco desde 2012, com foco na cidade de Surubim-PE a partir de 2018. Durante esse período, o profissional identificou carências significativas na profissionalização da gestão em meios de hospedagem independentes da região, muitos dos quais operam sem registro oficial ou presença digital.
A aplicação de metodologias de Revenue Management (RM) no hotel que atualmente gerencia resultou em melhorias expressivas nos indicadores de desempenho, como aumento da ocupação, maior antecedência nas reservas, incremento da receita e aceitação da flutuação tarifária.
Diante desses resultados, surgiu a proposta de implantar uma empresa especializada na gestão de reservas e RM para meios de hospedagem independentes, com foco na maximização da rentabilidade e fortalecimento da presença digital dos empreendimentos atendidos. A empresa atuará com suporte tecnológico, estratégias próprias de precificação e uma plataforma digital de vendas e reservas, reduzindo a dependência de Online Travel Agencies (OTAs).
A sede será estabelecida em Surubim, no mesmo prédio do meio de hospedagem já gerido pelo empreendedor, o qual será o primeiro cliente da nova empresa. A operação será conduzida por uma central de reservas, com atendimento multicanal e estrutura física e tecnológica adequadas. A empresa será registrada como Sociedade Limitada Unipessoal e optará pelo Simples Nacional como regime tributário, com atividade principal enquadrada no setor de serviços turísticos.
4.3 ANÁLISE DE MERCADO
O mercado de hospedagem em Pernambuco apresenta uma estrutura descentralizada, com predominância de meios de hospedagem independentes fora da capital e dos polos turísticos tradicionais. De acordo com o relatório Hotelaria em Números – Brasil 2023 (FOHB, 2024), cerca de 84,5% dos empreendimentos hoteleiros no Brasil não estão ligados a redes, ou são parte de pequenas redes regionais com até 600 unidades habitacionais. Esse panorama revela uma oportunidade estratégica para empresas especializadas em serviços de distribuição, precificação e gestão de receitas voltadas ao segmento independente.
A descentralização da hotelaria tem sido impulsionada pelo crescimento de redes em formato de franquia, como observado na expansão da Accor em cidades do interior. Contudo, a subnotificação de empreendimentos no Cadastur destaca a ausência de um mapeamento eficaz, especialmente em regiões interioranas, o que reforça a importância de uma abordagem ativa na identificação de potenciais clientes.
Na Região Metropolitana do Recife e no litoral, a concorrência é mais presente e majoritariamente voltada ao turismo de lazer e a grandes empreendimentos. Já no interior do estado, nota-se uma lacuna no atendimento a pequenos e médios hotéis, o que abre espaço para soluções personalizadas. A proposta da nova empresa é justamente preencher essa lacuna com uma abordagem especializada, oferecendo suporte estratégico para profissionalização da gestão comercial desses meios de hospedagem.
A adoção de fornecedores tecnológicos eficientes será um diferencial competitivo, com a utilização de sistemas como PMS (Property Management System), CMS (Channel Manager System), motores de reserva e ferramentas de automação comercial. Esses recursos possibilitam não apenas otimizar a operação dos clientes, mas também melhorar sua visibilidade e resultados financeiros.
4.3.1 Estudo dos clientes
Segundo dados do quarto trimestre de 2024 do Cadastur, Pernambuco conta com 460 meios de hospedagem formalmente cadastrados, sendo cerca de 66,96% concentrados na Região Metropolitana, incluindo Fernando de Noronha e Ipojuca. Apesar disso, esses números são reconhecidamente subdimensionados, uma vez que o cadastro é voluntário e depende de CNPJ ativo, o que exclui muitos negócios informais ou não regularizados.
A sede da empresa será em Surubim, com foco inicial nas cidades vizinhas do Agreste Setentrional e da Zona da Mata, onde há presença de atividades econômicas e/ou turísticas relevantes, mas carência de estratégias estruturadas de distribuição e Revenue Management. A expansão da atuação se dará de forma escalonada, priorizando empreendimentos com pouca ou nenhuma presença digital.
Na microrregião do Agreste Setentrional, os municípios de Toritama e Santa Cruz do Capibaribe se destacam pela alta demanda de hospedagem voltada ao turismo de negócios, impulsionado pelo Polo de Confecções. Limoeiro apresenta perfil econômico semelhante a
Surubim, enquanto Carpina, já na Zona da Mata, concentra forte fluxo empresarial e se localiza em um eixo logístico estratégico. No turismo de lazer, Taquaritinga do Norte atrai visitantes pelo clima e pelas trilhas ecológicas, enquanto Salgadinho se destaca por suas águas termais.
Dada a subnotificação do Cadastur, realizou-se um levantamento complementar no Google, que identificou 26 meios de hospedagem nas seis cidades citadas com o perfil desejado para a base inicial de clientes, dos quais apenas 3 possuem registro no Cadastur, somente 5 estão presentes na Booking.com e só têm site próprio ativo.
Esses dados reforçam o potencial de atuação da empresa na estruturação da presença digital, distribuição estratégica e gestão da receita desses empreendimentos, atuando como parceira para sua profissionalização e fortalecimento no mercado.
Ainda, as pesquisas realizadas para elaboração do plano reforçam o entendimento de que as estatísticas oficiais sobre os meios de hospedagem em Pernambuco estão subdimensionadas. Por isso, a identificação de clientes exigirá uma estratégia de mapeamento ativo, que envolverá buscas online e visitas presenciais às cidades prioritárias.
Em uma segunda etapa de expansão, será realizado um levantamento no Agreste Central, região onde o Cadastur registra 28 empreendimentos em 10 municípios, embora o número real provavelmente seja superior. Nessa fase, serão priorizadas cidades com apelo turístico ou relevância econômica, como Belo Jardim, Bezerros, Bonito, Cachoeirinha, Caruaru, Gravatá e Pesqueira.
4.3.2 Estudo dos concorrentes
Embora nenhuma empresa concorrente direta tenha sido identificada na região de atuação da proposta empresarial com o mesmo escopo de serviços, incluindo central de reservas, Revenue Management e estratégias personalizadas de distribuição, foi possível mapear três organizações que oferecem soluções relacionadas voltadas a meios de hospedagem independentes. Cada uma delas apresenta características distintas em termos de posicionamento, modelo de negócio e abrangência.
A Empresa X, sediada em Pernambuco, oferece um conjunto de serviços modulares em consultoria e gestão hoteleira, incluindo capacitação operacional, marketing hoteleiro e gestão financeira. Seu diferencial está na flexibilidade de adaptação às tecnologias dos clientes, embora apresente limitações em ações de venda cruzada (cross selling) e um foco institucional voltado ao público B2B.
A Empresa Y, com sede em Alagoas, concentra sua atuação na gestão comercial e financeira de meios de hospedagem no litoral norte do estado. Seu modelo se destaca pela gestão do capital financeiro, com repasse líquido das reservas, reduzindo riscos de bitributação. No entanto, a ausência de site institucional e de uma central de reservas limita sua transparência e alcance.
Por fim, a Empresa Z, localizada no Distrito Federal, atua como fornecedora de sistemas de distribuição para hotéis independentes. Seu principal diferencial reside na flexibilidade contratual, na robustez de canais de venda e na força de vendas integrada. Ainda assim, não dispõe de central de reservas e prioriza a distribuição por terceiros, o que reduz o incentivo às vendas diretas e à personalização do serviço.
Esse panorama evidencia a ausência de concorrência direta com o mesmo modelo de negócio proposto pela nova empresa, o que representa uma vantagem estratégica e uma oportunidade de posicionamento diferenciado no mercado pernambucano, especialmente em regiões fora do eixo turístico tradicional.
4.3.3 Estudo dos fornecedores
A prestação dos serviços oferecidos pela empresa demandará o uso de tecnologias especializadas em gestão e distribuição hoteleira, que serão contratadas pelos próprios meios de hospedagem parceiros. Para isso, a estratégia da empresa prevê o estabelecimento de parcerias com fornecedores que ofereçam soluções em nuvem (cloud-based), com acesso remoto e integração entre sistemas, a fim de garantir eficiência operacional e reduzir a necessidade de processos manuais.
Entre os principais fornecedores selecionados, destaca-se a HSystem, que oferece um conjunto de soluções para gestão de canais (CMS), motor de reservas, análise de concorrência, precificação dinâmica e gestão de pagamentos. As ferramentas da HSystem permitem a integração com diversos sistemas de gestão hoteleira (PMS), conferindo versatilidade e adaptabilidade às necessidades dos clientes.
Outra solução considerada estratégica é o PMS HITS, da APP Sistemas, um sistema de gestão de propriedade que centraliza funções operacionais como controle de reservas, check in, check-out, lançamentos e gestão financeira. Sua fácil implementação, compatibilidade com outras tecnologias e bom custo-benefício o tornam uma opção recomendada, mas não obrigatória. Caso o cliente já utilize outro PMS compatível com o HSystem, será possível manter o sistema atual.
A escolha por soluções tecnológicas integradas visa garantir que os serviços prestados pela empresa sejam eficazes, escaláveis e adaptados às demandas específicas de pequenos e médios empreendimentos hoteleiros.
4.4 PLANO DE MARKETING
O plano de marketing da empresa estrutura-se em torno da oferta de três serviços principais: a Central de Reservas (serviço âncora), a Consultoria de Distribuição e o Conecta PE (serviço de divulgação). A Central de Reservas consiste na terceirização do departamento de reservas dos meios de hospedagem parceiros, com planos diferenciados para atender demandas variadas, incluindo atendimento em múltiplos canais, estratégias de distribuição, precificação, segmentação e análise de desempenho.
Como forma de atrair novos parceiros e preparar potenciais clientes para o serviço principal, a empresa oferece ainda dois serviços complementares. O Conecta PE permite a divulgação dos meios de hospedagem nos canais institucionais da empresa, como site, blog e redes sociais, potencializando a visibilidade dos parceiros com técnicas de Search Engine Optimization (SEO) e marketing digital. Já a Consultoria de Distribuição visa orientar empreendimentos com baixa presença digital, oferecendo um pacote de serviços personalizados de acordo com a complexidade da operação e do mercado.
A política de preços busca garantir a sustentabilidade da operação e a acessibilidade aos clientes. A Central de Reservas será comercializada por meio de planos com cobrança percentual sobre o faturamento, com um valor fixo nos casos de empreendimentos de menor porte. A Consultoria de Distribuição será precificada com base no tempo estimado de trabalho, enquanto o Conecta PE terá cobrança mensal fixa.
A estratégia promocional da empresa é fundamentada no marketing digital, com produção de conteúdos educativos e promocionais para redes sociais, blog institucional e campanhas em mecanismos de busca (Google Ads). O website institucional atuará como principal canal de apresentação da proposta de valor, além de servir como plataforma de captação de leads e fortalecimento de marca.
A comercialização dos serviços será inicialmente conduzida pelo próprio gestor da empresa, com abordagem ativa por telefone e WhatsApp. Em longo prazo, está prevista a contratação de um profissional especializado em vendas, com foco na prospecção e conexão entre clientes e consultores.
Por fim, a empresa funcionará de forma remota a partir de um espaço reservado dentro de um hotel parceiro, localizado em Surubim/PE. A escolha do local está relacionada à parceria entre o empreendedor e o dono do hotel onde a empresa funcionará, com possibilidade de compartilhamento da infraestrutura já existente, otimizando os custos operacionais sem prejuízo à qualidade dos serviços, que serão prestados de forma digital.
4.5 PLANO OPERACIONAL
A operação foi estruturada para funcionar com eficiência e flexibilidade, aproveitando o modelo digital para manter custos reduzidos e assegurar um atendimento de qualidade. O espaço físico necessário é compacto, localizado nas dependências de um hotel parceiro, o que permite a utilização compartilhada de áreas de apoio como refeitório e sala de descanso. O layout do escritório comporta até seis colaboradores, com estações de trabalho ergonômicas e equipamentos modernos que favorecem a produtividade e o bem-estar da equipe.
A capacidade produtiva inicial foi dimensionada para atender a uma demanda reduzida, com possibilidade de expansão conforme o crescimento da carteira de clientes. Os serviços são organizados em três frentes: gestão de reservas, divulgação digital e consultoria de distribuição. Cada um possui processos bem definidos e integrados a sistemas de monitoramento em tempo real, o que garante agilidade, controle e qualidade nos atendimentos.
A equipe inicial contará com três profissionais: um responsável pelas estratégias comerciais, um agente de reservas para atendimento direto e um supervisor com atuação transversal entre os serviços. A expansão do time será feita gradualmente, conforme o aumento da demanda e da base de clientes.
A combinação de estrutura enxuta, processos replicáveis e uso estratégico da tecnologia possibilita uma operação escalável, eficiente e preparada para crescer de forma sustentável.
4.6 PLANO FINANCEIRO
O plano financeiro projetado evidencia a viabilidade econômica do negócio, com investimentos iniciais bem distribuídos entre itens de infraestrutura, aquisição de equipamentos e custos pré-operacionais. A estrutura foi concebida de forma enxuta, com foco em eficiência operacional e retorno rápido sobre o capital investido.
A análise do capital de giro demonstrou um ciclo financeiro favorável, com giro de caixa eficiente e necessidade reduzida de recursos para manutenção das operações correntes. A ausência de estoque e a agilidade nos recebimentos reforçam essa dinâmica positiva, contribuindo para um fluxo de caixa saudável.
Os custos variáveis estão concentrados majoritariamente na prestação de serviços e envolvem essencialmente mão de obra e licenças de softwares especializados. Já os custos fixos mensais foram dimensionados buscando atender a todas as necessidades, incluindo salários, encargos, pró-labore, aluguel, manutenção e serviços administrativos. A depreciação dos ativos também foi incorporada às projeções.
O demonstrativo de resultados evidencia uma margem de contribuição significativa e um resultado operacional positivo já no primeiro mês de atividade. O ponto de equilíbrio, tanto contábil quanto financeiro, é atingido com uma receita moderada, indicando um bom nível de segurança para a sustentabilidade do empreendimento.
Em termos de lucratividade, o negócio apresenta um desempenho expressivo, com margem líquida superior a 28% no primeiro ano. A rentabilidade é ainda mais destacada, refletindo o baixo investimento inicial e a capacidade de geração de receita desde os primeiros meses. O prazo de retorno do investimento (payback) foi estimado em apenas três meses de operação, confirmando o potencial de retorno rápido.
O plano financeiro evidencia a viabilidade da proposta apresentada, demonstrando que o modelo de negócio é não apenas viável, mas também financeiramente atrativo. A combinação entre baixos investimentos iniciais, estrutura operacional enxuta, capacidade de geração de receita e retorno acelerado do capital investido, aponta para um empreendimento sustentável e com boas perspectivas de crescimento.
4.7 AVALIAÇÃO ESTRATÉGICA
A avaliação estratégica, por meio da análise SWOT, revela um cenário com importantes pontos de atenção e oportunidades para o negócio. As forças da empresa incluem a qualificação da equipe, a presença digital consolidada e o investimento em tecnologias inovadoras, que a posicionam de forma competitiva no mercado. No entanto, a empresa enfrenta desafios como a baixa participação de mercado no início das operações, a falta de uma força de vendas dedicada e o risco de alto turnover em funções operacionais.
Entre as oportunidades, destacam-se o crescimento econômico da região, a sazonalidade do turismo e os hábitos de consumo digital, que podem ser explorados para aumentar a visibilidade e as vendas. Por outro lado, ameaças como a rápida evolução dos meios de comunicação, as exigências da legislação de proteção ao consumidor e a necessidade de adaptação às inovações tecnológicas impõem desafios contínuos.
Para maximizar o sucesso do negócio, será essencial um acompanhamento contínuo dessas questões, aliado a uma gestão proativa que saiba explorar as oportunidades e minimizar os riscos de forma eficaz. A capacidade de se adaptar rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes será um fator chave para a sustentabilidade e o crescimento da empresa.
Além disso, é fundamental a implementação de ações que reforcem as forças da organização, ao mesmo tempo em que se trabalham as fraquezas, buscando melhorar a competitividade. O uso inteligente das tecnologias, a capacitação da equipe e a criação de um relacionamento mais estreito com os clientes serão diferenciais importantes. A gestão deve estar sempre atenta às tendências de consumo e às evoluções legais, a fim de garantir que o negócio se mantenha relevante, inovador e resiliente frente às adversidades.
5. CONSIDERAÇÕES FINAIS
A análise da viabilidade de implantação de uma empresa especializada em Revenue Management (RM) para otimização do desempenho de meios de hospedagem independentes em Pernambuco demonstrou o grande potencial desse modelo de negócios, especialmente nas regiões do interior do estado. A proposta, ao focar em empreendimentos de pequeno e médio porte, oferece uma abordagem estratégica inovadora que visa maximizar a rentabilidade e ampliar a visibilidade desses hotéis, habitualmente carentes de uma gestão eficiente de receitas e uma presença digital consolidada.
A pesquisa evidenciou a existência de uma lacuna significativa no mercado local, com muitos meios de hospedagem carecendo de estratégias de distribuição e precificação adequadas. A implantação de soluções tecnológicas, como sistemas de gestão integrada e plataformas de reservas, oferece aos hotéis independentes uma oportunidade de se destacar frente à concorrência, ao mesmo tempo em que aumenta a competitividade do setor hoteleiro local.
O modelo proposto, com uma central de reservas e serviços de consultoria, não só atende às necessidades dos empreendimentos, mas também contribui para o fortalecimento do turismo regional e o desenvolvimento de um mercado mais profissional e eficiente.
No entanto, a proposta também apresenta desafios, como a necessidade de um mapeamento ativo dos potenciais clientes, a construção gradual da base de clientes e a dependência inicial de um único mercado para sua sustentabilidade. A concorrência indireta, com empresas que oferecem serviços relacionados, também pode representar um obstáculo à penetração no mercado, embora o modelo único da empresa proposta ofereça uma oportunidade de diferenciação.
Pelo exposto, pode-se inferir que a criação de uma empresa especializada em Revenue Management voltada para meios de hospedagem independentes em Pernambuco apresenta-se como uma oportunidade promissora para o setor hoteleiro, com um modelo de negócios bem estruturado e uma clara missão de contribuir para a profissionalização da hotelaria local.
Apesar do estudo apresentar uma análise detalhada e a viabilidade do modelo de negócios, algumas limitações devem ser reconhecidas. A pesquisa se concentrou em um número limitado de municípios no estado de Pernambuco, e a expansão para outras regiões pode exigir novos estudos de mercado. Além disso, a análise da concorrência foi realizada com base em informações secundárias, o que pode não refletir a totalidade do cenário competitivo em tempo real.
Futuros estudos poderiam aprofundar a análise de mercado em outras regiões do Brasil, com foco em áreas com características econômicas e turísticas semelhantes. Ainda, investigações sobre a eficácia de estratégias específicas de precificação e distribuição, baseadas em dados reais de implementação da empresa proposta, seriam valiosas para compreender melhor o impacto do RM na rentabilidade e sustentabilidade dos meios de hospedagem independentes.
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