REGISTRO DOI: 10.5281/zenodo.10797214
Camila Sousa Dias;
Elyelson de Souza Santana.
1. INTRODUÇÃO
Atualmente o objetivo da estratégia de marketing das empresas é vender os seus produtos de uma forma rentável, mantendo uma relação duradoura com os seus clientes.
A competitividade do mercado hoje é muito alta e os consumidores estão cada vez mais exigentes. Essa exigência está sendo repassada para os produtores que, através de estratégias de inclusão de novos benefícios nos seus produtos, vantagens adicionais na aquisição desses produtos, serviços de manutenção, oferecem mais atrações ou mais adequações aos interesses e necessidades daqueles clientes.
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas, a tecnologia está criando alguns novos desafios. O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior.
Com isso, os consumidores estão mais informados sobre os serviços e produtos, sobre a competição na oferta, ao tempo que a capacidade e a celeridade de entrega de bens e serviços aumentaram drasticamente.
Nestas circunstâncias, a estratégia de diferenciar a oferta dos produtos e serviços através do preço revelou-se altamente desvantajosa, para todas as empresas.
Não é possível, então, desenvolver ou sustentar vantagens competitivas baseadas em produtos ou nos seus preços. O mercado está modificando suas estratégias e realizando a inclusão de valor agregado na oferta, valorizando cada vez mais o próprio produto.
Esta nova situação é encarada com normalidade pelas empresas, independente de sua dimensão, reconhecendo como alternativa o relacionamento privilegiado com os clientes e a personalização das vendas tendo como base a cooperação, a confiança, a lealdade e a partilha de informações.
Com a introdução de novos paradigmas de negócio, com o surgimento de novos canais de distribuição e, sobretudo, de prospecção de novos clientes, a necessidade exclusiva de uma força de vendas capaz, determinada e motivada tornou-se acentuada. O relacionamento próximo com o cliente, a capacidade de manter uma forma de auxílio ao consumidor e no sentido de ajudar na aparente confusão de variedade de opções que lhes são apresentadas, são qualidades essenciais apontadas ao bom vendedor. Para além do técnico, “navegador” no mar de opções, o cliente e quer um “cartógrafo”, muitas vezes um “piloto”, que aponte soluções e rumos, que, num rebocador de confiança, guie um navio difícil de gerir.
A capacidade de gerenciar uma equipe de força de vendas é atualmente um grande desafio assim como formar uma boa equipe de vendas.
Este assunto é bastante abordado nas obras de Las Casas (2008) e Kotler (2006), (Livros: Administração de Marketing) dividido em vários tópicos como: o tamanho da força de vendas, a organização da força de vendas, a avaliação do critério de determinação de cotas e avaliação de desempenho e a avaliação do nível de motivação do pessoal de vendas.
Segundo Kotler (2006) a necessidade do gerenciamento da força de vendas passa pelas seguintes etapas: recrutamento e seleção, treinamento, supervisão, motivação e avaliação dos vendedores. No que diz respeito ao planejamento da força de vendas Kotler (2006), também aborda a organização, objetivos, a estratégia, estrutura da força de vendas, o tamanho e remuneração da força de vendas.
O gerente de vendas é considerado o executor do planejamento, desempenhando papéis relacionados ao cumprimento das diretrizes, metas, estratégias, objetivos, onde para a realização destes contextos, a liderança de equipes apresenta-se como uma competência fundamental.
2. OBJETIVOS
2.1 Objetivo Geral
Demonstrar a importância da Força de Vendas como elo entre o consumidor e a empresa servindo como impulsionador de vendas.
2.2 Objetivos Específicos
- Estudar conceitos de Força de Vendas;
- Demonstrar a estrutura, importância e gestão da Força de Vendas;
- Analisar a funcionalidade da Força de Vendas através de exemplo prático na empresa Olinda Indústria e Comércio (Colchões Ortobom).
3. JUSTIFICATIVA
O tema abordado possui grande relevância social, pois atualmente diversas empresas possuem dificuldades em seu processo de vendas devido ao aumento da concorrência, e isso faz com que os clientes se tornem mais exigentes no momento da compra. A implantação do departamento de Força de Vendas em uma organização pode servir como impulsionador das vendas, pois o seu principal objetivo é vender, ou fazer vender os produtos/serviços da empresa.
4. REVISÃO BIBLIOGRÁFICA
Seguindo a linha de raciocínio de Lindon et al (2008), o conceito de força de vendas é um departamento de uma empresa composto pelo conjunto das pessoas que têm como principal objetivo vender, ou fazer vender, os produtos/serviços da empresa, por meio de contatos diretos com os potenciais clientes, distribuidores ou consumidores. Ela atua como ponte entre a empresa e os clientes.
Nos últimos anos, tem-se assistido a um aumento da importância da força de vendas nas empresas, não só na tarefa de encontrar novos clientes como também no estabelecimento de laços duradouros com os atuais (Alves, 1991). Pois a concorrência entre as empresas vem aumentando e isso faz com que diversas empresas possuam dificuldades em seu processo de vendas.
De acordo com Lindon et al, (2008), o processo de gestão da força de vendas, processa-se conforme a Figura 1.
Figura 1 – Gestão da força de vendas segundo Lindon et.al.
Uma característica básica de um bom gestor da força de vendas é a liderança, com a qual se deve traçar metas e objetivos, cobrar resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas.
Segundo Neves (2007), nos tempos modernos, o bom gestor de vendas precisa ter foco em metas para superá-las mês a mês, não apenas esporadicamente. E para manter essas metas sob o seu absoluto controle, esse profissional deve ter a aprovação dos seus clientes, deve recompensar suas equipes de venda direta e indireta, deve ser admirado pelo mercado, e ter uma capacidade muito grande de superação.
Além das características citadas anteriormente, o gestor tem que ser um excelente gerente de tempo, ou seja, jamais deve entrar em pânico com a pressão por cumprimento de metas, mas ter a calma suficiente para gerir essa questão sem perder o foco no resultado. Este profissional deve ser bom ouvinte e possuir tempo para ouvir os clientes e também os vendedores.
O gestor de vendas moderno age com clareza quanto ao que vender, por quanto vender e quando vender. Devem ser excelentes construtores de relacionamento dentro e fora das empresas e bons motivadores. Eles precisam ter tempo para conversar e para criar redes e, ao mesmo tempo, terem capacidade de motivar equipes. Aliás, eles fazem coaching com os seus vendedores, agradam aos vendedores de alto desempenho, compreendendo bem a diferença entre eficiência e eficácia.
A Unidade Pernambuco de Colchões Ortobom, onde se incluem os departamentos alvo do presente estudo, é uma das fábricas responsáveis pela produção, venda e distribuição dos produtos na região Nordeste, precisamente nos estados de Pernambuco, Paraíba e Alagoas, fábrica subordinada a uma unidade regional com sede em Salvador – BA e a matriz, no Rio de Janeiro – RJ.
A Regional Rio é composta pelas seguintes direções:
- Diretoria Financeira
- Diretoria Comercial – Empresas
- Diretoria Comercial – Franquias
- Diretoria de Marketing (Nacional)
- Diretoria de compras
- Diretoria de Processos Industriais
A Regional Bahia é composta pelas seguintes gerências/auditorias:
- Gerência Regional / Auditoria Financeira
- Gerência Regional / Auditoria Comercial – Empresas
- Gerência Regional / Auditoria Comercial – Franquias
- Auditoria de Compras
- Auditoria de Processos Industriais
A Unidade Pernambuco é composta pelas seguintes gerências:
- Gerência Financeira
- Gerência Comercial – Empresas
- Gerência Comercial – Franquias
- Gerente de Compras
- Gerente de Processos Industriais
É precisamente na Gerência Comercial – Empresas, que se encontra o departamento em que atua a força de vendas da região metropolitana do Recife, a qual será objeto do presente estudo.
5. METODOLOGIA
O objetivo desse estudo é demonstrar a importância da Força de Vendas como elo entre o consumidor e a empresa, e como sua gestão pode servir como impulsionador de vendas. Apresentando conceitos e definições básicos sobre Força de Vendas, e demonstrando sua estrutura e gestão através de exemplo prático na empresa Olinda Indústria e Comércio (Colchões Ortobom). Em relação à abordagem do problema, segundo os autores citados anteriormente, considera-se como sendo qualitativa, uma vez que não requer o uso de recurso de técnica estatística. Ela também é descritiva. Do ponto de vista de seus objetivos, é uma pesquisa exploratória, pois envolve o levantamento bibliográfico e análise de exemplos acerca do tema tratado (SILVA E MENEZES, 2005).
Do ponto de vista dos procedimentos técnicos, é uma pesquisa bibliográfica, que é desenvolvida, segundo Silva e Menezes (2005, p.21), “a partir de material já elaborado, constituído principalmente de livros e artigos de periódicos e atualmente com material disponibilizado na Internet”. Foi utilizado o método de pesquisa dedutivo, pois tem como objetivo explicar o conteúdo do tema, analisando o geral para o particular onde após essa análise chega-se a uma conclusão. (SILVA E MENEZES, 2005).
6. REFERÊNCIAS
FUTRELL, Charles. Sales Management – Teamwork, leadership, and technology. 6ª Edição, Harcout college publishers. Chicago, 2001.
GOMES, Evelyn Lopes; MONTEIRO, Sintia Rodrigues. Administração da Força de Vendas. 28 out. 2010. Disponível em: <http://www.administradores.com.br/informe-se/producao-academica/administracao-da-forca-de-vendas/3981/>. Acesso em: 15/09/2012.
KOTLER, P; KELLER, K. Administração de Marketing. 12ª Edição, Pearson Prentice Hall. São Paulo, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e aplicações à realidade brasileira. Ed. – 2. reimpre. – São Paulo: Atlas, 2008.
LINDON, Denis; LENDREVIE, Jacques; VICENTE RODRIGUES, Joaquim; DIONÍSIO, Pedro, Mercator: Teoria e Prática do Marketing, 11ª Edição, Publicações Dom Quixote, Lisboa, 2008.
LUZ, Luíz. Como elevar a motivação ao máximo. 21 jul. 2011. Disponível em: <www.forcadevendas.pt/gestao/motivacao/item/215-como-elevar-amotiva%C3%A7%C3%A3o-ao-m%C3%A1ximo>. Acesso em: 12/09/2012.
MONTEIRO, M.; QUEIRÓS, I. Psicossociologia 2. 1ª Edição, Porto Editora. Lisboa, 1997.
NEVES, Adilson Romualdo. Qualidade no Atendimento: A chave para o seu sucesso pessoal e empresarial – São Paulo: QualityMark, 2007.
SILVA, Edna Lúcia da; MENEZES, EsteraMuszkat. Metodologia da Pesquisa e Elaboração de Dissertação. 3a edição revisada e atualizada. Florianópolis: 2001.