A IMPLEMENTAÇÃO DO MÉTODO CPD PARA VENDAS ONLINE: UM ESTUDO DE CASO APROFUNDADO EM MARKETPLACES

REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/dt10202509151926

Gian Carlos Mello Ferreira da Silva¹
Gleston Antonio Gomes de Oliveira²
Orientador: Alexander Pitta dos Anjos³

RESUMO

O e-commerce brasileiro, impulsionado pelos marketplaces, enfrenta desafios de gestão para PMEs. O Método CPD (Custo, Preço e Distribuição) surge como um framework para otimizar vendas online. Este estudo visa apresentar e analisar o Método CPD, detalhando seus componentes e demonstrando sua eficácia prática em um estudo de caso com uma varejista atuante no Mercado Livre e Shopee. A pesquisa caracterizada como um estudo de caso em uma empresa do interior do estado de São Paulo, é de natureza aplicada e cunho qualitativo no qual tange ao desempenho financeiro (faturamento e margem de lucro) e operacional (taxa de conversão, reputação) nas plataformas Mercado Livre e Shopee. A implementação do CPD resultou em 25% de aumento no faturamento e 5 pontos percentuais na margem de contribuição em seis meses. Houve também 30% de aumento na taxa de conversão de anúncios otimizados e manutenção da classificação máxima de vendedor na Shopee, além de maior confiança da equipe. Conclui-se que o Método CPD é uma ferramenta robusta e eficaz para profissionalizar a atuação em marketplaces, promovendo sucesso sustentável através da gestão sinérgica de custos, precificação e distribuição.

Palavras-chave: Método CPD, E-commerce, Marketplaces, Estratégia de Vendas, Estudo de Caso, Gestão de Custos, Precificação Estratégica, Distribuição Online.

INTRODUÇÃO

O comércio eletrônico (e-commerce) brasileiro experimenta uma expansão contínua, transformando as dinâmicas de mercado e os hábitos de consumo de forma profunda e acelerada. Em 2023, o setor alcançou a expressiva marca de R$185,7 bilhões em faturamento, representando um crescimento de 12% sobre o ano anterior, mesmo diante de um cenário econômico desafiador (ABComm, 2023). Este crescimento robusto consolida o e-commerce como um pilar fundamental da economia digital nacional. Nesse cenário, os marketplaces emergiram como canais dominantes, concentrando mais de 78% do faturamento total do e-commerce brasileiro (Ebit|Nielsen, 2023). Plataformas como Mercado Livre e Shopee, objetos de análise neste estudo, funcionam como verdadeiros centros comerciais virtuais, oferecendo a vendedores de todos os portes acesso a uma vasta audiência e a uma infraestrutura tecnológica sofisticada, ao mesmo tempo que proporcionam aos consumidores níveis sem precedentes de conveniência, variedade e comparação de preços.

Segundo Gouveia et al. (2022), apesar do vasto potencial, a sustentação de operações lucrativas e escaláveis em marketplaces apresenta desafios consideráveis, especialmente para pequenas e médias empresas (PMEs) ou negócios tradicionais em transição para o ambiente digital. A falta de conhecimento técnico aprofundado sobre o funcionamento complexo e dinâmico dos algoritmos das plataformas, a dificuldade em estabelecer estratégias eficazes de precificação em um ambiente hipercompetitivo, a complexidade na gestão minuciosa de custos (incluindo taxas de comissão variáveis, custos logísticos, impostos específicos e despesas operacionais) e a ausência de metodologias estruturadas e comprovadas para otimizar a distribuição física e digital (marketing) são barreiras frequentes e significativas.

Visando suprir essa lacuna de conhecimento aplicado e oferecer um caminho estruturado, foi desenvolvido, pelos autores desse artigo, o Método CPD. Este framework, concebido a partir de pesquisa aplicada, experiências práticas de mercado e análise de casos de sucesso, aborda de forma integrada os pilares considerados fundamentais para o sucesso sustentável em vendas online: Custo, Preço e Distribuição. O método busca oferecer um guia prático, sistemático e adaptável para a otimização contínua das operações em marketplaces. Sua relevância foi intensificada no contexto pós‑pandêmico, que não apenas acelerou a digitalização do comércio, mas também elevou o nível de exigência e competição, tornando a presença online otimizada uma necessidade competitiva crucial (Cetic.br, 2023).

Com base das informações apresentadas a questão central que norteia este estudo é: Como a aplicação estruturada e disciplinada do Método CPD pode capacitar empresas varejistas a superar os desaﬁos inerentes e complexos dos marketplaces e gerar resultados mensuráveis, rentáveis e sustentáveis no competitivo contexto brasileiro?

Como forma de contribuir com a literatura específica da área o objetivo principal desse trabalho é apresentar e analisar em profundidade o Método CPD, detalhando seus componentes teóricos e práticos, e demonstrando sua aplicabilidade e eﬁcácia através de um estudo de caso detalhado e aprofundado.

Para a elaboração da pesquisa partiu-se de uma revisão bibliográfica sobre o tema central (Vendas Online em Marketplaces) e tomou como base a aplicação dos conceitos estudados em um caso real em uma empresa varejista de médio porte. A pesquisa caracterizada como um estudo de caso em uma empresa do interior do estado de São Paulo, é de natureza aplicada e cunho qualitativo no qual tange ao desempenho ﬁnanceiro (faturamento e margem de lucro) e operacional (taxa de conversão, reputação) nas plataformas Mercado Livre e Shopee.

1. REFERENCIAL TEÓRICO: E-COMMERCE E A DINÂMICA DOS MARKETPLACES NO BRASIL

Para compreender adequadamente o contexto de aplicação e a relevância do Método CPD, é fundamental revisitar e aprofundar os conceitos chave do e-commerce e analisar a dinâmica especíﬁca dos marketplaces no Brasil.

1.1 Conceitos Fundamentais e Evolução do E-commerce

O e-commerce, definido por Laudon e Traver (2021) como a realização de transações comerciais mediadas por tecnologia digital entre organizações e indivíduos, transcende a simples venda online. Ele representa uma reconfiguração fundamental das relações comerciais, eliminando barreiras geográficas e temporais e criando novos modelos de interação. Turban et al. (2018) classificam o e-commerce em diversas modalidades, sendo as mais relevantes para o contexto atual:

B2C (Business-to-Consumer): O modelo mais conhecido, onde empresas vendem diretamente para consumidores ﬁnais (ex: lojas virtuais de varejo).
B2B (Business-to-Business): Transações entre empresas, frequentemente envolvendo volumes maiores e processos mais complexos (ex: plataformas de suprimentos industriais, atacado online).
C2C (Consumer-to-Consumer): Plataformas que permitem a consumidores venderem para outros consumidores (ex: sites de leilão, classiﬁcados online, revenda de usados como OLX ou Enjoei).
M-commerce (Mobile Commerce): Realização de transações via dispositivos móveis (smartphones, tablets), um segmento em crescimento exponencial que inﬂuencia o design e as funcionalidades das plataforma.
Social Commerce: Integração de funcionalidades de compra e venda diretamente em plataformas de mídia social.

No Brasil, o crescimento consistente do e-commerce nas últimas décadas foi impulsionado por uma combinação de fatores, como o aumento da penetração da internet e da banda larga, a massificação dos smartphones, a crescente confiança dos consumidores nas transações online e o desenvolvimento de soluções de pagamento digital mais seguras e acessíveis (CETIC.br, 2021). Além disso, a melhoria significativa na infraestrutura logística (ainda que com desafios regionais) também contribuiu para essa expansão. A pandemia de COVID-19 atuou como um catalisador sem precedentes, forçando uma “digitalização acelerada” e trazendo milhões de novos consumidores para o ambiente online (ABComm, 2020), consolidando o e-commerce não apenas como um canal de vendas, mas como um componente estratégico essencial para a resiliência e o crescimento dos negócios.

1. 2 A Ascensão e Consolidação dos Marketplaces

Dentro do vasto ecossistema do e-commerce, os marketplaces emergiram como o modelo dominante no Brasil. Deﬁnidos por Hagiu (2015) como plataformas multilaterais (ou de múltiplos lados) que facilitam interações diretas entre grupos distintos de usuários (neste caso, vendedores e compradores), os marketplaces criam valor ao reduzir custos de transação, aumentar a liquidez do mercado e gerar efeitos de rede (quanto mais compradores atraem mais vendedores, e vice-versa). A plataforma atua como intermediária, deﬁnindo regras, fornecendo infraestrutura tecnológica e, frequentemente, oferecendo serviços agregados (pagamento, logística, publicidade).

A evolução dos marketplaces no Brasil, conforme análise de Albertin e Moura (2018), pode ser compreendida em fases distintas:

Fase Inicial (Pioneirismo – 1999-2010): Marcada pelo surgimento das primeiras plataformas, com destaque absoluto para o Mercado Livre (fundado em 1999 na Argentina, com rápida expansão para o Brasil). O foco inicial era predominantemente em transações C2C (leilões, usados), introduzindo o conceito no país.
Fase de Consolidação (Entrada dos Varejistas – 2011-2016): Período crucial em que grandes varejistas tradicionais, como Magazine Luiza, B2W (atual Americanas Marketplace, englobando Americanas.com, Submarino, Shoptime) e Via Varejo (Casas Bahia, Ponto Frio), perceberam o potencial do modelo e começaram a abrir suas próprias plataformas para vendedores terceiros (sellers). Adotaram o modelo híbrido (1P – venda própria + 3P – venda de terceiros), alavancando suas marcas e bases de clientes.
Fase de Expansão e Soﬁsticação (Competição Global e Nichos – 2017- presente): Caracterizada pela entrada agressiva de players internacionais como Amazon (que intensiﬁcou sua operação no Brasil) e Shopee, aumentando signiﬁcativamente a competição. Observa-se também a especialização de marketplaces em nichos especíﬁcos (ex: Netshoes/Zattini em artigos esportivos e moda, MadeiraMadeira em móveis e decoração, Elo7 em produtos artesanais) e uma contínua soﬁsticação tecnológica das plataformas (algoritmos, logística, serviços ﬁnanceiros, publicidade).

A dominância atual dos marketplaces (mais de 78% do faturamento do e-commerce, Ebit|Nielsen, 2023) deve-se a um conjunto de fatores interligados: a conveniência para o consumidor (encontrar tudo em um só lugar, comparar preços facilmente), a redução de barreiras de entrada para PMEs (acesso a uma grande audiência sem necessidade de investir pesadamente em plataforma própria e marketing inicial), e os investimentos massivos em tecnologia, marketing e logística realizados pelas principais plataformas para atrair e reter usuários de ambos os lados.

1.3 Plataformas em Foco: Análise Detalhada do Mercado Livre e Shopee

Compreender as particularidades, modelos de negócio, algoritmos e ecossistemas das plataformas onde se pretende atuar é um requisito fundamental para o sucesso, e um componente implícito na aplicação eﬁcaz de qualquer estratégia de vendas.

Mercado Livre (MELI):

. Posicionamento: Líder inconteste na América Latina, com operação robusta e consolidada no Brasil, reportando quase 85 milhões de compradores únicos ativos em 2023 (MERCADO LIVRE, 2024).

. Ecossistema Integrado: Seu grande diferencial é um ecossistema abrangente que cria fortes barreiras de entrada e fideliza usuários: Mercado Pago, Mercado Envios, Mercado Crédito e Mercado Ads (MERCADO LIVRE, [s.d.]-a).

. Modelo de Negócio: A receita principal vem das comissões sobre vendas, taxas de publicidade e receitas crescentes dos serviços financeiros (MERCADO LIVRE, [s.d.]-b).

. Algoritmo e Reputação: O algoritmo de ranqueamento é complexo e dinâmico, considerando fatores como: preço total (produto + frete), histórico de vendas do anúncio, taxa de conversão, qualidade do anúncio (fotos, título, descrição, ﬁcha técnica completa), tempo de resposta às perguntas, e, crucialmente, a reputação do vendedor. A reputação (medida por cores, de verde escuro a vermelho) é calculada com base em métricas como reclamações, cancelamentos e envios com atraso, impactando diretamente a visibilidade e a conﬁança do comprador (GOBOTS, [s.d.]). Alcançar e manter o status de MercadoLíder (Normal, Gold, Platinum) é um objetivo estratégico para vendedores.

Shopee:

. Posicionamento: Plataforma de origem asiática (Singapura, parte do Sea Group), entrou no Brasil em 2019 com uma estratégia extremamente agressiva de crescimento, focando em ganhar market share rapidamente (SELIA, [s.d.]).

. Estratégia de Entrada: Conquistou popularidade, especialmente entre consumidores mais jovens e sensíveis a preço, através de subsídios pesados em frete grátis, distribuição massiva de cupons de desconto, e uma interface de aplicativo mais gamiﬁcada e voltada para a descoberta (AGORADEULUCRO, [s.d.]).

. Modelo de Negócio: Inicialmente, atraiu vendedores com taxas de comissão muito baixas ou inexistentes. Gradualmente, introduziu e aumentou as comissões (atualmente com uma taxa padrão e uma adicional para vendedores no programa de Frete Grátis Extra), além de cobrar por serviços como Shopee Ads. Também desenvolve seu ecossistema com ShopeePay e Shopee Xpress (SHOPEE, [s.d.]-a).

. Algoritmo e Foco: O algoritmo da Shopee também considera preço, histórico de vendas, avaliações e qualidade do anúncio, mas parece dar um peso signiﬁcativo ao engajamento (curtidas, seguidores da loja, uso de promoções da plataforma) e ao preço competitivo. A plataforma incentiva fortemente a participação em campanhas promocionais e o uso de suas ferramentas de marketing internas (PLACE2U, [s.d.]).

Embora ambas sejam marketplaces, suas estratégias, públicos-alvo, estruturas de taxas e nuances de algoritmo diferem, exigindo que os vendedores adaptem suas abordagens (especialmente nos pilares Preço e Distribuição) para cada uma delas.

2. O MÉTODO CPD: ESTRUTURA DETALHADA E COMPONENTES OPERACIONAIS

O Método CPD (Custo, Preço, Distribuição), desenvolvido pelos autores deste artigo, é um framework operacional projetado para fornecer uma abordagem sistemática, integrada e cíclica à gestão de vendas em marketplaces. Sua força reside na interconexão e na gestão consciente e baseada em dados desses três pilares essenciais.

2.1 Pilar Custo: A Base da Rentabilidade Sustentável

Este pilar é frequentemente o mais negligenciado por vendedores iniciantes, que focam excessivamente no preço de venda. Conforme apontado por especialistas, um dos erros mais recorrentes na precificação, especialmente entre empreendedores iniciantes, é considerar somente o custo direto do produto, negligenciando outros custos envolvidos na operação (CONTABILIVRE, [s.d.]). O Método CPD enfatiza que a rentabilidade real começa com um entendimento profundo e um controle rigoroso de todos os custos associados à operação online. A metodologia propõe um mapeamento detalhado e contínuo das seguintes categorias de custos:

Custos Diretos do Produto:

. Custo da Mercadoria Vendida (CMV): O custo de aquisição do produto junto ao fornecedor. A negociação estratégica (não apenas preço, mas prazo de pagamento, lote mínimo, condições de frete FOB/CIF) é uma atividade chave aqui.

. Custos de Embalagem: Inclui a embalagem primária (do próprio produto), embalagem secundária (caixa de envio), material de proteção (plástico bolha, papel), fitas adesivas, etiquetas de envio e eventuais brindes ou materiais de marketing inseridos.

. Custos de Preparação/Manufatura Leve: Se houver alguma montagem de kits, personalização ou reembalagem.

Custos da Plataforma (Marketplace):

. Comissão sobre Vendas: Percentual cobrado sobre o valor total da venda (produto + frete, em alguns casos). Varia significativamente por categoria e pelo tipo de anúncio escolhido (ex: Clássico vs. Premium no Mercado Livre, que oferece maior exposição e parcelamento sem juros a um custo maior).

. Taxas Fixas por Venda: Algumas plataformas ou categorias podem ter taxas fixas adicionais (ex: taxa fixa por unidade vendida em produtos de baixo valor no Mercado Livre).

. Taxas de Serviços Logísticos: Custos associados ao uso dos serviços de coleta, armazenamento (fulﬁllment) e entrega da plataforma (ex: taxas do Mercado Envios Full, custos de coleta do Mercado Envios Places ou Shopee Xpress).

. Taxas de Publicidade (Ads): Custos incorridos ao utilizar as plataformas de publicidade paga (Mercado Ads, Shopee Ads), geralmente no modelo CPC (Custo por Clique) ou CPA (Custo por Aquisição).

Custos Logísticos (Externos à Plataforma ou Adicionais):

. Frete (quando aplicável): Custo do envio quando não é totalmente coberto pela plataforma ou pelo comprador (ex: frete por conta do vendedor, custos de envio para centros de fulfillment).

. Custos de Armazenamento: Se a empresa utiliza estoque próprio, inclui custos de aluguel, IPTU, energia, segurança do espaço de armazenagem.

. Logística Reversa: Custos associados a trocas e devoluções (frete de retorno, custo de reprocessamento ou perda do produto).

Custos Operacionais e Administrativos:

. Mão de Obra: Salários e encargos da equipe dedicada à operação de e- commerce (cadastro, expedição, atendimento, gestão).

. Sistemas e Ferramentas: Custos de assinatura de softwares de gestão (ERP), ferramentas de monitoramento de preço, ferramentas de automação de marketing, etc.

. Impostos: Impostos sobre a receita (Simples Nacional, PIS, COFINS, ICMS, ICMS-ST, DIFAL), que variam conforme o regime tributário da empresa e o estado de origem/destino.

. Custos Financeiros: Taxas de antecipação de recebíveis, juros sobre capital de giro. O método propõe não apenas mapear, mas gerenciar ativamente esses custos através de: planilhas de precificação detalhadas que incluam todos os custos variáveis, análise de DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) específica para o canal online, busca por eficiências (ex: otimização de rotas de coleta, padronização de embalagens para reduzir cubagem, renegociação periódica com fornecedores), e planejamento tributário adequado.

2.2 Pilar Preço: Alavanca Estratégica de Posicionamento e Lucratividade

O CPD trata a preciﬁcação não como um cálculo estático, mas como uma alavanca estratégica dinâmica. A deﬁnição do preço de venda deve ir muito além da fórmula simplista “custo + margem desejada”. Ela deve ser informada por uma análise multifatorial contínua:

Análise de Custos Completa: O preço mínimo deve garantir a cobertura de todos os custos variáveis identiﬁcados no Pilar C e contribuir para os custos ﬁxos e o lucro.
Análise da Concorrência: Monitoramento sistemático dos preços praticados pelos concorrentes diretos para os mesmos produtos ou produtos substitutos dentro dos marketplaces. Ferramentas de monitoramento podem auxiliar, mas a análise crítica é essencial (o concorrente tem a mesma estrutura de custos? A mesma reputação?).
Percepção de Valor pelo Cliente: Qual o valor que o cliente atribui ao produto, à conveniência da compra, à reputação do vendedor, à velocidade da entrega, ao atendimento? Produtos com maior valor percebido podem suportar preços mais altos.
Objetivos Estratégicos do Negócio: O preço deve estar alinhado aos objetivos: maximizar lucro no curto prazo? Ganhar participação de mercado? Liquidar estoque obsoleto? Construir imagem de marca?
Elasticidade-Preço da Demanda: Entender (mesmo que empiricamente) como a quantidade vendida responde a alterações no preço. Produtos mais elásticos são mais sensíveis a preço.
Posicionamento da Marca/Loja: A loja busca ser reconhecida por preço baixo, por qualidade, por variedade, por exclusividade?
Regras e Psicologia dos Marketplaces: Considerar o impacto do frete grátis (embutido no preço), do parcelamento sem juros, e de gatilhos psicológicos (preços terminados em ,99, promoções “de/por”).

Com base nessa análise, o método explora ativamente a aplicação de diferentes estratégias de preciﬁcação, que podem coexistir no portfólio de produtos:

Preço de Penetração: Utilizado para novos produtos, para ganhar relevância rapidamente no algoritmo (gerando vendas iniciais) ou em mercados muito competitivos. A margem é sacriﬁcada inicialmente em troca de volume e visibilidade.
Preço Premium: Aplicado a produtos com diferenciais claros (qualidade, marca, exclusividade), onde a percepção de valor é alta e a concorrência direta é menor. Permite margens mais elevadas.
Ancoragem de Preço: Criação de pontos de referência para inﬂuenciar a percepção do consumidor. Exemplos: mostrar um preço “original” mais alto riscado ao lado do preço promocional; oferecer kits onde o preço unitário percebido é menor; ter uma versão “básica” e uma “premium” do mesmo produto.
Preciﬁcação por Valor: Foco no valor entregue ao cliente, não apenas nos custos ou na concorrência. Exige forte comunicação dos benefícios.
Preciﬁcação Dinâmica: Ajustes frequentes de preço baseados em dados de demanda, níveis de estoque, ações da concorrência, sazonalidade ou eventos promocionais. Requer monitoramento constante.

2.3 Pilar Distribuição: Otimizando a Visibilidade, a Conversão e a Entrega

Este pilar é diversificado e abrange todas as atividades que garantem que o produto certo seja apresentado da forma certa ao cliente certo, e entregue de forma eﬁciente. Inclui dois grandes componentes interligados:

Logística e Gestão de Estoque:

. Gestão de Estoque: Equilibrar níveis de estoque para evitar ruptura (perda de vendas e relevância no algoritmo) e excesso (custo de capital parado, risco de obsolescência). Previsão de demanda e análise de giro são importantes.

. O Picking e Packing Eﬁcientes: Processos internos ágeis para separar e embalar os produtos corretamente após a venda, garantindo o cumprimento dos prazos de postagem exigidos pelas plataformas (essencial para a reputação).

. Escolha Estratégica das Modalidades Logísticas: Avaliar as opções oferecidas por cada marketplace (ex: Mercado Envios Full, Coleta, Agências; Shopee Xpress, Correios) considerando custos, prazos de entrega para diferentes regiões, impacto na visibilidade do anúncio (ex: anúncios Full costumam ter destaque) e na experiência do cliente.

Otimização da Presença Digital (Anúncios e Visibilidade): Este é um campo de batalha crucial nos marketplaces. O método enfatiza uma abordagem estruturada para maximizar a visibilidade orgânica e paga e a taxa de conversão:

SEO (Search Engine Optimization) Interno:

. Pesquisa de Palavras-Chave: Identiﬁcar os termos que os clientes realmente usam para buscar os produtos (usando ferramentas das plataformas, Google Trends, análise de concorrentes).

. Otimização de Títulos: Criar títulos claros, concisos e que contenham as palavras-chave mais relevantes logo no início.

. Otimização de Descrições: Textos completos, bem estruturados (com parágrafos e bullet points), que destacam benefícios, resolvem dúvidas comuns e incluem palavras-chave secundárias.

. Preenchimento da Ficha Técnica: Completar todos os atributos técnicos solicitados pela plataforma (cor, tamanho, material, voltagem, etc.), pois eles são usados pelos filtros de busca e pelo algoritmo.

Qualidade Visual:

. Fotos: Múltiplas fotos de alta resolução, com fundo branco ou neutro, mostrando o produto de diferentes ângulos, em uso (se aplicável), e detalhes importantes. A primeira foto é a mais crítica.

. Vídeos: Vídeos curtos (30-90 segundos) demonstrando o produto, seus diferenciais ou modo de uso podem aumentar signiﬁcativamente a conversão.

Gestão da Reputação e Atendimento:

. Respostas Rápidas a Perguntas: Responder às dúvidas dos potenciais compradores no campo de perguntas do anúncio de forma rápida, clara e completa (idealmente em menos de 1 hora em horário comercial).

. Pós-Venda Proativo: Comunicação após a compra (via chat da plataforma) para conﬁrmar o envio, agradecer a preferência e, sutilmente, incentivar a avaliação da compra e do vendedor.

. Gestão de Reclamações: Tratar reclamações e pedidos de devolução de forma eﬁciente e cordial, buscando resolver o problema do cliente e evitar impacto negativo na reputação.

Publicidade Paga (Ads):

. Uso Estratégico: Utilizar as ferramentas de publicidade das plataformas (Mercado Ads, Shopee Ads) não de forma indiscriminada, mas para impulsionar produtos estratégicos (alta margem, lançamentos, curva A), controlar o orçamento e analisar o retorno (ACOS – Advertising Cost of Sales, ROAS – Return on Advertising Spend).

. Segmentação e Otimização: Segmentar campanhas por palavras- chave, ajustar lances, negativar termos irrelevantes e analisar relatórios para otimizar o desempenho.

A aplicação do CPD não é um projeto com início, meio e ﬁm, mas um ciclo de gestão contínuo (PDCA – Plan, Do, Check, Act). Exige a coleta e análise constante de dados e métricas (KPIs como visitas, conversão, vendas, faturamento, margem, reputação, ACOS) para identiﬁcar pontos de melhoria e ajustar as estratégias em cada um dos três pilares de forma dinâmica e integrada.

3. METODOLOGIA DA PESQUISA: ABORDAGEM E PROCEDIMENTOS

Para investigar a aplicação prática e os efeitos da implementação do Método CPD em um ambiente real de negócios, este estudo adotou a abordagem metodológica de estudo de caso único. Esta escolha metodológica é particularmente adequada para explorar fenômenos contemporâneos complexos dentro de seu contexto autêntico, permitindo uma análise rica e aprofundada de um processo especíﬁco — neste caso, a introdução e utilização do método CPD por uma empresa varejista atuando em marketplaces.

3.1 Caracterização da Pesquisa

A pesquisa realizada pode ser caracterizada nos seguintes eixos:

Quanto à natureza: Trata-se de uma pesquisa aplicada, pois seu objetivo primordial é gerar conhecimentos que possam ser diretamente utilizados na solução de problemas práticos enfrentados por empresas na gestão de suas vendas online em marketplaces.
Quanto aos objetivos: A pesquisa possui objetivos descritivos e exploratórios. É descritiva ao buscar detalhar as características da empresa estudada, do método implementado, das estratégias especíﬁcas adotadas e dos resultados observados. É exploratória ao buscar compreender como e por que o método funcionou (ou apresentou diﬁculdades) no contexto especíﬁco da empresa, investigando as relações entre as ações e os resultados.
Quanto à abordagem: Adotou-se uma abordagem predominantemente qualitativa, focando na compreensão aprofundada das percepções dos gestores e da equipe, dos processos de tomada de decisão, das nuances da implementação e dos signiﬁcados atribuídos aos resultados. No entanto, a abordagem qualitativa foi suportada por dados quantitativos (indicadores de desempenho ﬁnanceiro e operacional) para mensurar objetivamente o impacto do método e conferir maior robustez à análise.

3.2 O Caso Selecionado: Critérios e Justiﬁcativa

A unidade de análise selecionada para este estudo foi uma empresa varejista brasileira de médio porte, atuante no setor de varejo. A empresa está localizada no interior do estado de São Paulo. A escolha desta empresa especíﬁca como caso de estudo foi intencional e baseou-se nos seguintes critérios:

Representatividade: A empresa representava um perﬁl comum no cenário brasileiro: um negócio tradicional, com sucesso no varejo físico, buscando expandir e diversiﬁcar seus canais de venda através da entrada em marketplaces, mas enfrentando os desaﬁos típicos dessa transição.
Acesso: A diretoria da empresa demonstrou grande interesse no estudo e concedeu acesso aos pesquisadores a dados internos, tanto financeiros quanto operacionais. Este acesso foi fundamental para a análise, sendo realizado sob o estrito compromisso de confidencialidade e em conformidade com as políticas de privacidade da organização, garantindo a proteção das informações sensíveis.
Momento da Implementação: A pesquisa coincidiu com o período em que a empresa decidiu adotar e implementar o Método CPD, permitindo acompanhar o processo desde suas fases iniciais.

3.3 Procedimentos de Coleta de Dados

A coleta de dados foi realizada de forma sistemática ao longo de um período de seis meses, que compreendeu a fase de implementação e o acompanhamento inicial dos resultados da aplicação do Método CPD. Para garantir a validade e a conﬁabilidade dos achados, utilizou-se a triangulação de fontes e métodos de coleta, conforme recomendado na literatura metodológica:

1. Análise Documental Extensiva: Realizou-se um exame detalhado de uma variedade de documentos fornecidos pela empresa e extraídos das plataformas:

. Registros Internos: Planilhas de custos de produtos, DREs (Demonstrativos de Resultado do Exercício) gerais e segmentadas por canal (quando disponíveis), relatórios de estoque, registros de negociação com fornecedores, materiais de planejamento estratégico anteriores.

. Relatórios das Plataformas: Relatórios detalhados de vendas (volume, valor, produtos, ticket médio), relatórios de desempenho de anúncios (visitas, cliques, taxa de conversão, ACOS/ROAS), painéis de reputação (métricas de reclamações, cancelamentos, atrasos), relatórios de custos de comissão e frete.

. Materiais de Marketing: Exemplos de anúncios (fotos, descrições) antes e depois da otimização, planejamento de campanhas promocionais.

2. Observação Participante: Os pesquisadores realizaram visitas periódicas à empresa e mantiveram contato remoto constante para observar diretamente as atividades da equipe de e-commerce. Isso incluiu acompanhar reuniões de planejamento, observar o processo de cadastro e otimização de anúncios, a rotina de preciﬁcação e monitoramento de concorrentes, a gestão da expedição e do atendimento ao cliente, e o uso das ferramentas e painéis das plataformas Mercado Livre e Shopee. Notas de campo detalhadas foram registradas durante e após as observações.

3. Entrevistas Semi-estruturadas em Profundidade: Foram conduzidas entrevistas individuais e em grupo com os principais atores envolvidos no processo: o gestor/proprietário da empresa e os membros da equipe diretamente responsáveis pela operação de e-commerce (gestor de e-commerce, equipe de expedição e atendimento).

3.4 Análise dos Dados: Integrando o Qualitativo e o Quantitativo

A análise dos dados coletados foi realizada de forma iterativa e integrada:

Análise Qualitativa: As transcrições das entrevistas e as notas de campo da observação foram submetidas à análise de conteúdo. Utilizou-se um processo de codiﬁcação aberta para identiﬁcar temas e categorias relevantes (ex: “diﬁculdades na gestão de custos”, “estratégias de preciﬁcação utilizadas”, “impacto da reputação”, “curva de aprendizado da equipe”). Em seguida, buscou-se estabelecer relações entre essas categorias, identiﬁcar padrões de comportamento e discurso, e interpretar os signiﬁcados atribuídos pelos participantes ao processo de implementação e aos seus resultados.
Análise Quantitativa: Os dados numéricos extraídos dos documentos e relatórios das plataformas foram organizados em planilhas eletrônicas. Calcularam-se os principais indicadores de desempenho (KPIs) mencionados anteriormente (faturamento, ticket médio, margem de contribuição, taxa de conversão, reputação, ACOS, etc.) em base mensal, comparando o período pré- implementação (linha de base) com o período de seis meses de acompanhamento pós-implementação. Análises de tendência e comparações percentuais foram realizadas para quantiﬁcar as mudanças observadas.
Integração: A etapa ﬁnal da análise consistiu em integrar os achados qualitativos e quantitativos. Buscou-se explicar as variações nos indicadores quantitativos com base nas estratégias implementadas (descritas qualitativamente), nas percepções dos participantes e nos fatores contextuais observados. Por exemplo, um aumento na taxa de conversão (quantitativo) foi relacionado às ações especíﬁcas de otimização de anúncios e melhoria da reputação (qualitativo).

3.5 Limitações Metodológicas Reconhecidas

É importante reconhecer as limitações inerentes à metodologia adotada:

Generalização: Sendo um estudo de caso único, a capacidade de generalizar estatisticamente os resultados para outras empresas, setores ou contextos é limitada. Os achados são válidos e ricos para o caso estudado, mas sua aplicabilidade externa direta requer cautela. Fatores idiossincráticos da empresa (cultura, liderança, capacidade de investimento) podem ter inﬂuenciado os resultados.
Viés do Pesquisador: A presença e interação dos pesquisadores durante a observação participante podem, potencialmente, inﬂuenciar o comportamento dos observados (efeito Hawthorne) ou introduzir subjetividade na interpretação dos dados. A triangulação de fontes e a reﬂexividade buscaram minimizar esse risco.
Período de Análise: O acompanhamento por seis meses permitiu observar resultados iniciais signiﬁcativos, mas pode não ser suﬁciente para capturar a consolidação desses resultados a longo prazo ou o surgimento de novos desaﬁos.
Causalidade: Embora a análise tenha buscado correlacionar a implementação do método com os resultados, estabelecer relações de causalidade deﬁnitivas em um ambiente complexo com múltiplas variáveis é desaﬁador.

Apesar dessas limitações, a profundidade e a riqueza dos dados coletados através da abordagem de estudo de caso forneceram uma compreensão valiosa do processo de implementação do Método CPD e de seus efeitos práticos.

4. ESTUDO DE CASO: IMPLEMENTAÇÃO DETALHADA E RESULTADOS

A empresa objeto deste estudo é uma varejista de médio porte do setor de utilidades domésticas, com mais de 15 anos de atuação no mercado físico tradicional e localizada no interior de São Paulo. Sua entrada nos marketplaces Mercado Livre e Shopee foi motivada pela necessidade de diversiﬁcação de canais e pela percepção do potencial de crescimento do e-commerce, mas a operação inicial carecia de estrutura e apresentava resultados abaixo do esperado, com margens apertadas e diﬁculdade em ganhar tração.

A implementação do Método CPD foi conduzida ao longo de seis meses, com acompanhamento direto da equipe interna e consultoria pontual dos desenvolvedores do método.

Estratégias Detalhadas Aplicadas:

Pilar Custo:

. Otimização de Embalagens: Implementou-se um processo formal para inspecionar, separar e reutilizar caixas de papelão recebidas de fornecedores que estivessem em boas condições. Caixas menores eram usadas para produtos individuais e caixas maiores para kits ou pedidos múltiplos. Estimou-se uma redução de aproximadamente 40% nos custos diretos com caixas de envio no período.

. Negociação com Fornecedores: Foi realizada uma análise da curva ABC de produtos e fornecedores. Concentrou-se a negociação nos fornecedores de produtos da Curva A, buscando não apenas redução de preço (obtendo descontos médios de 5-8% em itens chave), mas também melhores prazos de pagamento, o que impactou positivamente o ﬂuxo de caixa.

. Análise de Taxas e Fretes: Mapeou-se detalhadamente as diferentes estruturas de comissão do Mercado Livre (Clássico vs. Premium) e da Shopee, além dos custos de frete associados a cada modalidade (Mercado Envios, Shopee Xpress, etc.). Produtos de margem menor foram priorizados em anúncios Clássico, enquanto produtos de maior valor agregado utilizaram o Premium para maior exposição e oferta de parcelamento sem juros. Ajustes na dimensão e peso cadastrados nos produtos foram feitos para evitar cobranças excessivas de frete.

Pilar Preço:

. Preciﬁcação de Penetração: Lançamentos de produtos ou itens com muitos concorrentes diretos foram preciﬁcados agressivamente, por vezes próximos ao custo, durante as primeiras semanas para gerar vendas iniciais, obter avaliações e melhorar o ranqueamento. Após ganhar relevância, o preço era gradualmente ajustado.

. Preciﬁcação Premium: Produtos exclusivos da loja ou com diferenciais claros (qualidade, marca, exclusividade), onde a percepção de valor é alta e a concorrência direta é menor. Foram posicionados com margens mais elevadas, comunicando valor através de descrições detalhadas e fotos de alta qualidade.

. Ancoragem e Kits: Criaram-se anúncios de kits (ex: “Leve 3 Pague 2”, conjunto de potes herméticos) e variações (ex: produto individual vs. caixa com 6 unidades) com preços estrategicamente deﬁnidos para tornar a opção de maior valor percebido (o kit ou a caixa) mais atraente, aumentando o ticket médio.

. Monitoramento Concorrente: Utilizou-se ferramentas (algumas gratuitas, outras pagas de forma pontual) para monitorar os preços dos principais concorrentes nos produtos mais relevantes, permitindo ajustes rápidos para manter a competitividade sem destruir a margem.

Pilar Distribuição:

. Otimização de SEO em Anúncios: Títulos foram reestruturados para incluir os termos de busca mais relevantes identiﬁcados em ferramentas como o planejador de palavras-chave do Mercado Ads e análise de tendências do Google Trends. Descrições foram enriquecidas com detalhes técnicos, benefícios e instruções de uso, utilizando formatação para facilitar a leitura.

. Melhora Visual: Contratou-se um fotógrafo freelancer para produzir fotos padronizadas e de alta qualidade dos produtos mais vendidos (Curva A). Para outros itens, a própria equipe interna foi treinada para tirar fotos melhores com smartphones, focando em boa iluminação e ângulos variados. Vídeos curtos (30-60 segundos) foram produzidos para alguns produtos chave, demonstrando o uso ou diferenciais.

. Gestão de Reputação: Estabeleceu-se a meta de responder a 100% das perguntas em até 1 hora durante o horário comercial. Implementou-se um ﬂuxo de pós-venda via chat da plataforma, agradecendo a compra e solicitando avaliação, o que contribuiu para manter a reputação no nível máximo (MercadoLíder Gold).

. Publicidade Paga (Ads): Campanhas no Mercado Ads foram focadas em produtos de Curva A com boa margem, utilizando segmentação por palavras-chave e ajuste de lances para maximizar o ACOS (Advertising Cost of Sales) dentro da meta estabelecida (geralmente abaixo de 15%).

Resultados Quantitativos e Qualitativos:

Além do aumento de 25% no faturamento bruto dos marketplaces nos seis meses de implementação, outros resultados foram notáveis:

. Margem de Contribuição: A margem média de contribuição dos produtos vendidos online aumentou em 5 pontos percentuais, saindo de 15% para 20%, devido à combinação de redução de custos e preciﬁcação mais estratégica.

. Taxa de Conversão: Anúncios que passaram pelo processo completo de otimização (SEO + Visual) tiveram um aumento médio de 30% na taxa de conversão (visitas que se tornaram vendas).

. Reputação: A empresa alcançou e manteve a classiﬁcação máxima de vendedor na Shopee.

. Qualitativos: A equipe interna demonstrou maior compreensão do funcionamento dos marketplaces e mais conﬁança na gestão da operação. Houve uma percepção de maior proﬁssionalismo da marca pelos clientes, reﬂetida nos comentários e avaliações.

5. DISCUSSÃO APROFUNDADA DOS RESULTADOS E IMPLICAÇÕES

A análise dos resultados obtidos pela empresa varejista após a implementação do Método CPD — com destaque para o aumento de 25% no faturamento bruto proveniente dos marketplaces e a melhora substancial de 5 pontos percentuais na margem de contribuição média (passando de 15% para 20%) em um período de seis meses — fornece evidências empíricas robustas que corroboram a eﬁcácia potencial do framework no contexto desaﬁador das PMEs brasileiras atuando em plataformas como Mercado Livre e Shopee. A discussão aprofundada desses achados, conectando- os ao referencial teórico, às particularidades do caso e às observações da implementação, permite extrair insights valiosos sobre como e por que o método funcionou, bem como suas implicações e limitações.

5.1 A Conﬁrmação da Sinergia entre os Pilares Custo, Preço e Distribuição

Talvez o achado mais relevante do estudo seja a conﬁrmação prática da premissa central do CPD: a interdependência e a necessidade de gestão integrada dos três pilares. O sucesso da empresa não pode ser atribuído a uma única ação isolada, mas sim à sinergia criada pela aplicação coordenada de estratégias nos três eixos:

Como o Custo Habilitou o Preço e a Distribuição: A disciplina na gestão de custos (Pilar C), exempliﬁcada pela reutilização de embalagens e pela negociação com fornecedores, não apenas melhorou a margem diretamente, mas também criou ﬂexibilidade estratégica. Com custos mais controlados, a empresa pôde:

. Implementar preços de penetração mais agressivos (Pilar P) em produtos chave para ganhar tração inicial sem operar no prejuízo.

. Absorver parte dos custos de frete ou oferecer melhores condições de parcelamento (Pilar P/D) em anúncios Premium, aumentando sua atratividade.

. Investir de forma mais conﬁante em publicidade paga (Pilar D), conhecendo melhor seu ponto de equilíbrio e o ACOS máximo suportável.

. O mapeamento detalhado das taxas das plataformas (Pilar C) foi crucial para deﬁnir a estratégia de qual tipo de anúncio (Clássico/Premium) usar para cada produto (Pilar P/D).

Como o Preço e a Distribuição Justiﬁcaram o Valor: A capacidade de praticar preços premium em certos produtos (Pilar P) só foi possível porque a empresa investiu na comunicação desse valor através de uma distribuição otimizada (Pilar D): fotos de alta qualidade, descrições detalhadas, vídeos demonstrativos e uma excelente reputação construída com bom atendimento. Sem essa otimização da presença digital, preços mais altos provavelmente não seriam aceitos pelos consumidores no ambiente competitivo do marketplace. Da mesma forma, as estratégias de ancoragem e kits (Pilar P) dependiam de uma logística eﬁciente para montagem e envio (Pilar D) e de anúncios bem elaborados para comunicar a vantagem da oferta.
Como a Distribuição Impactou o Custo e a Receita: A otimização da presença digital (Pilar D), incluindo SEO eﬁcaz e gestão da reputação, levou a um aumento da visibilidade orgânica. Isso, por sua vez, reduziu a dependência de publicidade paga, impactando positivamente o custo de aquisição de clientes (Pilar C). Uma melhor reputação e anúncios mais claros também tenderam a reduzir o número de devoluções e reclamações, diminuindo os custos de logística reversa (Pilar C). Naturalmente, maior visibilidade e melhor taxa de conversão (Pilar D) impulsionaram diretamente o volume de vendas e o faturamento.

Essa dinâmica virtuosa entre os pilares, gerenciada de forma consciente e cíclica, diferencia a abordagem do CPD de táticas isoladas e frequentemente insustentáveis (como focar apenas em baixar preços ou apenas em impulsionar anúncios sem controle de custos).

5.2 Respostas Estruturadas aos Desaﬁos Comuns dos Marketplaces

O método abordou diretamente os desaﬁos mencionados na introdução e no referencial teórico:

Navegando a Complexidade dos Algoritmos: Em vez de tentar “adivinhar” os segredos dos algoritmos, o método focou em otimizar os fatores sabidamente importantes: relevância (palavras-chave, ﬁcha técnica), qualidade (fotos, descrição), desempenho (histórico de vendas, conversão) e reputação. O Pilar D ofereceu um checklist prático para essa otimização contínua.
Trazendo Luz à Gestão de Custos: O rigor proposto pelo Pilar C em mapear e analisar todos os custos, incluindo as complexas taxas das plataformas e os custos logísticos, deu à gestão uma visão clara da rentabilidade real de cada produto e do canal como um todo, permitindo decisões mais informadas.
Saindo da Guerra de Preços: O Pilar P, ao incentivar a análise de valor percebido, concorrência e objetivos, e ao apresentar um leque de estratégias (penetração, premium, ancoragem), permitiu à empresa adotar uma preciﬁcação mais soﬁsticada e menos reativa, buscando rentabilidade em vez de apenas volume a qualquer custo.
Fornecendo um Método: Talvez o maior benefício tenha sido a introdução de uma metodologia clara e estruturada (o próprio CPD) em uma operação que antes era gerida de forma mais intuitiva ou reativa. Isso trouxe disciplina, foco e um processo de melhoria contínua.

5.3 Fatores Críticos de Sucesso e Barreiras na Implementação

A análise qualitativa (reunião e observação) revelou que o sucesso da implementação não foi automático, mas dependeu de fatores contextuais e organizacionais importantes:

Fatores Facilitadores (Críticos para o Sucesso):

. Patrocínio da Alta Gestão: O comprometimento do proprietário/diretor foi essencial para legitimar o método, alocar os recursos necessários (tempo da equipe, pequenos investimentos) e superar resistências iniciais.

. Equipe Dedicada (mesmo que pequena): Ter pessoas focadas na operação de e-commerce, foi crucial para a execução das tarefas.

. Capacidade de Aprendizado e Adaptação: A disposição da equipe em aprender a usar as ferramentas das plataformas, analisar métricas e ajustar as estratégias foi um diferencial.

. Disciplina e Consistência: A aplicação regular das rotinas propostas pelo método (revisar custos, monitorar preços, otimizar anúncios, responder perguntas rapidamente) foi mais importante do que ações esporádicas.

Barreiras e Diﬁculdades Enfrentadas:

. Resistência à Mudança: Processos antigos e a mentalidade do varejo físico tradicional criaram alguma resistência inicial à adoção de novas rotinas e à tomada de decisão baseada em dados.

. Curva de Aprendizado Técnico: Dominar as funcionalidades dos painéis das plataformas, entender as métricas e utilizar ferramentas de análise exigiu tempo e esforço.

. Recursos Limitados: Como PME, a empresa tinha limitações de orçamento para grandes investimentos em marketing ou tecnologia, exigindo soluções criativas e foco em otimizações de baixo custo (como a reutilização de embalagens).

. Pressão Competitiva e Dinamismo: O ambiente dos marketplaces é implacável e muda rapidamente, exigindo agilidade constante para responder a ações de concorrentes ou mudanças nas políticas das plataformas. Superar essas barreiras exigiu persistência, comunicação clara e a demonstração dos resultados positivos que o método começou a gerar.

5.4 Diálogo com a Literatura e Implicações Teóricas e Práticas

Os resultados deste estudo de caso estão em consonância com a literatura acadêmica sobre gestão estratégica, marketing digital e operações de e-commerce, e a importância dos seguintes pontos é reforçada por estudos como os de LAUDON e TRAVER (2021) e TURBAN et al. (2018), além de outras fontes específicas para cada conceito:

Visão Sistêmica: Tratar a operação de e-commerce como um sistema integrado, onde as partes (custos, preço, marketing, logística) se inﬂuenciam mutuamente (VIEIRA; SUCENA, 2023).
Orientação para Dados: Utilizar métricas e KPIs para monitorar o desempenho e embasar a tomada de decisão (FÉLIX; TAVARES; CAVALCANTE, 2018).
Foco no Cliente: Entender as necessidades e a percepção de valor do cliente online (reﬂetido na otimização de anúncios e na gestão da reputação) (ALVAREZ; AFONSO, 2024).
Adaptação Contínua: Reconhecer a natureza dinâmica do ambiente digital e estar preparado para ajustar estratégias (SILVA; NASCIMENTO JÚNIOR; SANTOS, 2023).

O Método CPD pode ser considerado uma contribuição prática ao traduzir esses conceitos teóricos em um framework operacional aplicável ao contexto especíﬁco e desaﬁador dos marketplaces brasileiros para PMEs. Ele oferece um modelo mental e um conjunto de ferramentas para proﬁssionalizar a gestão.

As implicações práticas para gestores e empreendedores são claras: adotar uma abordagem estruturada como o CPD pode aumentar signiﬁcativamente as chances de sucesso em marketplaces, levando a um crescimento mais rentável e sustentável. O estudo serve como um roteiro inicial, destacando estratégias concretas que podem ser adaptadas.

6. CONCLUSÃO E RECOMENDAÇÕES FINAIS

O cenário do comércio eletrônico brasileiro, impulsionado pela conveniência digital e pela onipresença dos marketplaces, representa uma via de crescimento inegável para empresas de todos os portes. No entanto, a aparente simplicidade de listar produtos online mascara uma complexa teia de desaﬁos operacionais, ﬁnanceiros e estratégicos. A competição acirrada, a pressão sobre as margens, a opacidade e dinamismo dos algoritmos das plataformas, e a necessidade de construir conﬁança e reputação em um ambiente virtual exigem uma abordagem de gestão proﬁssional, metódica e integrada.

Esse estudo de caso aprofundado demonstrou de forma convincente que o Método CPD, ao focar na gestão sinérgica e baseada em dados dos pilares interconectados de Custo, Preço e Distribuição, constitui uma ferramenta robusta e eﬁcaz para auxiliar empresas, particularmente as pequenas e médias do varejo tradicional, a navegar neste ambiente complexo. A implementação sistemática das diretrizes do método na empresa estudada não apenas resultou em um crescimento expressivo e mensurável do faturamento (+25% em seis meses), mas também, e talvez mais importante para a sustentabilidade do negócio, em uma melhoria signiﬁcativa da rentabilidade (aumento de 5 p.p. na margem de contribuição) e no fortalecimento de ativos intangíveis como a reputação online.

Os resultados quantitativos e qualitativos analisados reforçam a tese central de que o sucesso duradouro em marketplaces não advém de ações isoladas ou focadas em um único aspecto (como ter o menor preço ou investir pesadamente em publicidade sem controle), mas sim de uma visão holística e de uma execução disciplinada que busca otimizar continuamente a relação entre custos, a estratégia de preciﬁcação e a eﬁcácia da distribuição (abrangendo desde a logística até a otimização da presença digital). O ciclo de análise, planejamento, execução e monitoramento proposto pelo CPD provou ser fundamental para identiﬁcar oportunidades, corrigir desvios e promover a melhoria contínua na operação estudada.

Conclui-se, portanto, que o Método CPD oferece um framework de gestão valioso, prático e aplicável, preenchendo uma lacuna ao fornecer um roteiro estruturado e baseado em fundamentos sólidos de gestão para empresas que buscam proﬁssionalizar sua atuação em marketplaces. Sua adoção pode contribuir signiﬁcativamente para reduzir a íngreme curva de aprendizado do e-commerce, mitigar riscos e aumentar as chances de construir uma operação online rentável, proﬁssional e com visão de longo prazo. A disciplina na aplicação do método e a capacidade de adaptação às inevitáveis mudanças do mercado digital emergem como fatores críticos para colher plenamente seus benefícios.

Recomendações para Futuras Pesquisas e Práticas:

Pesquisas Futuras:

. Validação Externa: Realizar estudos de caso múltiplos ou surveys com amostras maiores em diferentes setores e portes de empresa para testar a generalização dos achados e a aplicabilidade do CPD em contextos variados.

. Estudos Longitudinais: Acompanhar empresas que adotaram o método por períodos mais longos (1-2 anos) para avaliar seu impacto na sustentabilidade, no crescimento de longo prazo e na capacidade de adaptação a mudanças mais signiﬁcativas no mercado.

. Análise Comparativa: Comparar o desempenho de empresas que utilizam o CPD com aquelas que utilizam outras metodologias de gestão de e- commerce ou que operam de forma mais intuitiva.

. Aprofundamento em Componentes Especíﬁcos: Realizar estudos focados em otimizar componentes especíﬁcos do método, como a integração com ferramentas de automação de preciﬁcação ou a aplicação de técnicas avançadas de análise de dados para o pilar Custo.

. Adaptação para Outros Canais: Investigar a adaptação e aplicação dos princípios do CPD para outros canais de venda online, como lojas virtuais próprias ou social commerce.

Recomendações Práticas para Gestores:

. Diagnóstico Inicial: Antes de aplicar o método, realizar um diagnóstico honesto da maturidade da operação atual em cada um dos três pilares.

. Foco na Integração: Enfatizar a comunicação e a colaboração entre as áreas responsáveis por custos, preciﬁcação, marketing e logística.

. Capacitação Contínua: Investir na capacitação da equipe para utilizar as ferramentas das plataformas, analisar métricas e compreender os princípios do método.

. Começar Pequeno e Escalar: Implementar o método gradualmente, talvez começando por uma linha de produtos ou um marketplace especíﬁco, e escalar à medida que a equipe ganha conﬁança e os resultados aparecem.

. Persistência e Paciência: Entender que a construção de uma operação online rentável leva tempo e exige esforço contínuo; os resultados podem não ser imediatos.

7. REFERÊNCIAS

AGORADEULUCRO. Shopee no Brasil: Oportunidades e Desafios no E-commerce. [S. l.]: Agora Deu Lucro, [s.d.]. Disponível em: https://agoradeulucro.com.br/shopee-no-e- commerce-brasil/. Acesso em: 24 ago. 2025.

ALBERTIN, A. L.; MOURA, R. M. Comércio eletrônico: da evolução para as novas oportunidades. In: ALBERTIN, A. L. (Org.). E-commerce: da evolução para as novas oportunidades. São Paulo: FGV, 2018. p. 1-20.

ALVAREZ, S.; AFONSO, C. e-Commerce: Como vender online com sucesso. [S. l.]: [s. n.], 2024.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE COMÉRCIO ELETRÔNICO (ABComm). Crescimento do e-commerce no Brasil. [S. l.]: ABComm, 2020. Disponível em: https://dados.abcomm.org/crescimento-do-ecommerce-brasileiro. Acesso em: 24 ago. 2025.

ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE COMÉRCIO ELETRÔNICO (ABComm). Faturamento do Ecommerce no Brasil. [S. l.]: ABComm, 2023. Disponível em: https://dados.abcomm.org/. Acesso em: 24 ago. 2025.

CENTRO REGIONAL DE ESTUDOS PARA O DESENVOLVIMENTO DA SOCIEDADE DA INFORMAÇÃO (Cetic.br). TIC Empresas 2023: pesquisa sobre o uso das tecnologias de informação e comunicação nas empresas brasileiras. [S. l.]: Cetic.br, 2024. Disponível em: https://cetic.br/pt/pesquisa/empresas/2023/total/. Acesso em: 24 ago. 2025.

COMITÊ GESTOR DA INTERNET NO BRASIL (CETIC.br). Pesquisa sobre o uso das tecnologias de informação e comunicação nos domicílios brasileiros ‒ TIC Domicílios 2020. São Paulo: CGI.br, 2021. Disponível em: https://cetic.br/pt/pesquisa/domicilios/2020/total/. Acesso em: 24 ago. 2025.

CONTABILIVRE. Principais erros de precificação de produtos que estão minando seu lucro. [S. l.]: Contabilivre, [s.d.]. Disponível em: https://www.contabilivre.com.br/blog/principais-erros-de-precificacao-de-produtos- que-estao-minando-seu-lucro/. Acesso em: 24 ago. 2025.

EBIT|NIELSEN. 78% do faturamento do e-commerce brasileiro vem de marketplaces. [S. l.]: EBIT|NIELSEN, 2023. Disponível em: https://marketup.com/blog/78-do-faturamento-do-e-commerce-brasileiro-vem-de- marketplaces/. Acesso em: 24 ago. 2025.

FÉLIX, Bruno M.; TAVARES, Emílio; CAVALCANTE, N. W. F. Fatores críticos de sucesso para adoção de Big Data no varejo virtual: estudo de caso do Magazine Luiza. Revista Brasileira de Gestão de Negócios, São Paulo, v. 20, n. 4, p. 586-602, out./dez. 2018.

GOBOTS. Algoritmos de ranqueamento dos anúncios no Mercado Livre. [S. l.]: GoBots, [s.d.]. Disponível em: https://gobots.ai/blog/algoritmos-de-ranqueamento- dos-anuncios-no-mercado-livre/. Acesso em: 24 ago. 2025.

GOUVEIA, M. A.; LIMA, D. R.; SOUSA, T. S. Desafios da transformação digital para pequenas e médias empresas no comércio eletrônico. Revista de Administração Contemporânea, Rio de Janeiro, v. 26, n. 2, p. 150–168, abr./jun. 2022.

HAGIU, Andrei; WRIGHT, Julian. Multi-sided platforms. International Journal of Industrial Organization, v. 43, p. 162-174, nov. 2015.

LAUDON, Kenneth C.; TRAVER, Carol Guercio. E-commerce: business, technology, society. 17. ed. New York: Pearson, 2021.

MERCADO LIVRE. Nosso Ecossistema. [S. l.]: Mercado Livre, [s.d.]-a. Disponível em: https://www.mercadolibre.com.ar/institucional/somos/ecosistema-mercado-libre. Acesso em: 24 ago. 2025.

MERCADO LIVRE. Quanto custa vender um produto?. [S. l.]: Mercado Livre, [s.d.]-b. Disponível em: https://www.mercadolivre.com.br/ajuda/quanto-custa-vender-um- produto_1338. Acesso em: 24 ago. 2025.

MERCADO LIVRE. Relatório Financeiro do Quarto Trimestre de 2023. [S. l.]: Mercado Livre, 2024. Disponível em: http://news.mercadolivre.com/pt/relatorio-financeiro- quarto-trimestre-2023. Acesso em: 24 ago. 2025.

PLACE2U. Como funciona o algoritmo da Shopee (e como ranquear melhor). [S. l.]: Place2U, [s.d.]. Disponível em: https://place2u.com.br/como-funciona-o-algoritmo-da- shopee-e-como-ranquear-melhor/. Acesso em: 24 ago. 2025.

SELIA. Mercado Livre x Shopee: a guerra dos marketplaces. [S. l.]: Selia, [s.d.]. Disponível em: https://www.selia.com.br/marketplace/marketplaces-mercado-livre-x- shopee/. Acesso em: 24 ago. 2025.

¹Faculdade de Educação São Luis de Jaboticabal
giancarlos20102010@gmail.com

²Faculdade de Educação São Luis de Jaboticabal
gglestonoliveira588@gmail.com

³Faculdade de Educação São Luis de Jaboticabal
alexander@saoluis.br